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學(xué)習(xí)華為系列:大客戶營銷和鐵三角運(yùn)作

學(xué)習(xí)華為系列:大客戶營銷和鐵三角運(yùn)作課程
[課程簡介]:本次課程,主要以華為To B業(yè)務(wù)為背景,深度剖析與闡述華為在電信設(shè)備市場和企業(yè)業(yè)務(wù)市場攻城掠地,獲取訂單的成功經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)在邏輯,以供其他企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2023年9月08-09日 深圳
【培訓(xùn)講師】 陳銳
【參加對象】 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
【參加費(fèi)用】 ¥4800元/人 (培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)等)
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶營銷培訓(xùn),鐵三角運(yùn)作培訓(xùn),華為培訓(xùn)

學(xué)習(xí)華為系列:大客戶營銷和鐵三角運(yùn)作(陳銳)課程介紹:

課程背景
    公司的每個客戶的定單都構(gòu)成了公司的銷售收入,但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢?很顯然,綜合考慮每一個定單,并不是這樣的。公司的人力和物力有限,不可能對所有的客戶都一視同仁,不可能花費(fèi)同樣的時(shí)間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別,如何分配時(shí)間來管理自己的客戶呢?
    意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,也稱“二八原則”,這個規(guī)則表明:公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶,公司80%的利潤來自于僅占總數(shù)20%的客戶。這部分客戶,我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點(diǎn)客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的,但在實(shí)際運(yùn)作中往往沒有那么簡單:如何選擇大客戶,如何管理大客戶,如何提升銷售人員的能力,如何管理好大客戶的重要項(xiàng)目,都是擺在銷售主管面前的重要課題。
    本次課程,主要以華為To B業(yè)務(wù)為背景,深度剖析與闡述華為在電信設(shè)備市場和企業(yè)業(yè)務(wù)市場攻城掠地,獲取訂單的成功經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)在邏輯,以供其他企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒。

課程收益
1.重點(diǎn)分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營銷的三維立體矩陣管理模式,分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的大客戶營銷體系如何運(yùn)作
3.分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn),如何識別和判斷這些機(jī)會點(diǎn),如何把好鋼用在刀刃上
4.如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,形成組織性營銷,不依靠某個銷售的個人能力,而是靠團(tuán)隊(duì)
5.總結(jié)出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型,公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶經(jīng)理
6.分享大客戶營銷的銷售過程管理,通過結(jié)構(gòu)化銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控
7.學(xué)習(xí)如何召開項(xiàng)目分析會,如何針對客戶需求和競爭態(tài)勢制定大客戶銷售策略
8.如何突破重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系,與客戶建立長期合作關(guān)系,而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程特色
    陳銳老師擅長大客戶的組織性營銷,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),可以充分帶領(lǐng)學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)化的案例分析及演練,使學(xué)員深入掌握以下領(lǐng)域的知識和技能——如何分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場形成營銷的三維立體矩陣;辦事處的建立,客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型,大客戶銷售的過程管理(機(jī)會識別、需求把握、決策鏈分析、客戶關(guān)系建立、標(biāo)書制作、投標(biāo)和技術(shù)應(yīng)答、商務(wù)談判、合同簽訂、跟蹤實(shí)施、市場財(cái)經(jīng))等

課程大綱

第一節(jié) 大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
一、鐵三角團(tuán)隊(duì)管理
1、從蘇丹電信的案例引入鐵三角
2、鐵三角的形成
3、鐵三角的獨(dú)特價(jià)值
4、鐵三角的組織配置
5、鐵三角與銷售項(xiàng)目流程
6、鐵三角的運(yùn)作機(jī)制
   角色分工
   客戶經(jīng)理的核心價(jià)值
   解決方案經(jīng)理的指標(biāo)
   交付經(jīng)理在業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的作用
7、鐵三角的載體
8、鐵三角的組織授權(quán)
二、 LTC流程管理框架
1、LTC方案總覽
2、LTC的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——管理線索
3、線索管理全視圖
4、演練——線索管理的關(guān)鍵動作
5、代表處項(xiàng)目運(yùn)作全視圖
6、CC3與項(xiàng)目管理的關(guān)系

第二節(jié) 大客戶開發(fā)
一、研討:我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型?
他們有什么不同的需求?
你是如何開發(fā)的?
(小組討論,分組發(fā)表)
二、客戶分析
1、什么是客戶價(jià)值?
2、客戶痛點(diǎn)在哪里?
三、客戶的開發(fā)流程
1、確立目標(biāo)客戶
2、確定營銷目標(biāo)
討論:你認(rèn)為客戶拜訪前應(yīng)該做哪些功課?(小組討論,分組發(fā)表)
3、客戶拜訪
4、客戶洽談技巧
5、客戶信息與數(shù)據(jù)

第三節(jié) 大客戶銷售技巧
一、掌握銷售真諦
二、大客戶經(jīng)理的銷售行為
1、客戶拜訪
2、客戶交流
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)
4、簽署合同
5、跟進(jìn)服務(wù)
6、拓展人脈
三、大客戶的營銷技巧
1、銷售行為和成功銷售
2、SPIN銷售技巧
3、銷售會談的四個階段
4、客戶需求挖掘
5、FABE提問模式
演練:大客戶銷售提問技巧演練(角色扮演,兩兩PK)
四、客戶關(guān)系拓展
1、客戶關(guān)系體系
2、重點(diǎn)客戶關(guān)系
3、普遍客戶關(guān)系
4、組織型客戶關(guān)系
5、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關(guān)系評估圖等
案例分析:重大項(xiàng)目的決策鏈分析

第四節(jié) 大客戶項(xiàng)目運(yùn)作
一、以客戶為中心的銷售過程
1、什么是銷售項(xiàng)目
2、閱讀材料:華為阿聯(lián)酋3G項(xiàng)目案例
3、銷售人員的素質(zhì)模型
4、銷售團(tuán)隊(duì)的基本任務(wù)
5、項(xiàng)目運(yùn)作的三大武器
6、項(xiàng)目運(yùn)作要素
7、解決方案銷售的“摧龍六式”
二、“贏”的關(guān)鍵因素
1、不同客戶價(jià)值創(chuàng)造的重點(diǎn)
2、不同銷售模式的流程與變革要求
3、案例研討:華為解決方案銷售的“四部曲”
4、營銷管理全景圖
三、銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1、項(xiàng)目引導(dǎo)的四個緯度
2、競爭對手SWOT分析
3、銷售項(xiàng)目六要素(時(shí)間、成本、團(tuán)隊(duì)、計(jì)劃、關(guān)系、方案)
4、項(xiàng)目管理的PDCA循環(huán)
5、建立項(xiàng)目管理制度
四、招投標(biāo)管理

講師介紹
陳銳老師
北京郵電大學(xué)本科、香港城市大學(xué)中文EMBA
18年華為工作經(jīng)驗(yàn)
原華為消費(fèi)者BG海外地區(qū)部部長 
原華為中國區(qū)系統(tǒng)部高管
前華為大學(xué)金牌講師
    陳老師通信行業(yè)科班出身,浸淫銷售/營銷體系20余載,其中在全球卓越的華為公司任職18年,并且有10年高管任職履歷,熟悉國內(nèi)和海外市場,實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng),在客戶拓展、企業(yè)管理、銷售運(yùn)營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和理論積累。
    陳老師非常熟悉華為先進(jìn)的全盤營銷管理與操作流程,自從1998年加入華為,18年的華為營銷業(yè)務(wù)管理經(jīng)歷,10年華為營銷總監(jiān)崗位,對華為的國內(nèi)營銷,海外銷售,大客戶精準(zhǔn)營銷,品牌建設(shè),產(chǎn)品宣傳推廣,華為狼性營銷,團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵,市場定位與策劃,市場開發(fā)與拓展,銷售目標(biāo)制定,全球營銷模式布局等,都了如指掌。
    陳老師目前在成都某高科技企業(yè)任職總經(jīng)理,全面主持公司日常工作,更是從全局的角度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與市場格局,站得高,看得遠(yuǎn),有高度,有深度,有廣度,有大局觀。。
專業(yè)領(lǐng)域
《華為戰(zhàn)略管理BLM模型》、《戰(zhàn)略規(guī)劃落地及執(zhí)行》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《華為營銷體系流程LTC》、《華為文化與價(jià)值觀剖析》、《經(jīng)營數(shù)據(jù)管理與分析要點(diǎn)》、《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《業(yè)財(cái)融合-市場財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略》等
服務(wù)的企業(yè)
客戶行業(yè)包括電信、銀行、保險(xiǎn)、地產(chǎn)、制造、交通、家具、物流、互聯(lián)網(wǎng)等,授課對象包括多家大型國企、民企(世界500強(qiáng)、中國500強(qiáng)企業(yè))以及政府部門,有豐富的培訓(xùn)/咨詢項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。國家電網(wǎng)許繼集團(tuán)、徐工集團(tuán)、中國郵儲銀行、中海油集團(tuán)、深圳市友華通信、通威太陽能(合肥)有限公司、方正科技集團(tuán)、深宇集團(tuán)、深圳市高科潤集團(tuán)、深圳市沃特瑪電池集團(tuán)、民富新能源集團(tuán)、深圳華為技術(shù)有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥騰達(dá)科技、深圳市和為順科技、北京八陣圖技術(shù)有限公司、深圳市森源酒店家具集團(tuán)、珠海雙喜電器集團(tuán)、中山威力洗衣機(jī)集團(tuán)、廣東科旺電源、順德大自然家居集團(tuán)、深圳市中南集團(tuán)、深圳三諾電子集團(tuán)、杭州香飄飄集團(tuán)、一汽集團(tuán)、徐工集團(tuán)、順德德美化工集團(tuán)、金龍魚集團(tuán)、OPPO電子、青島雙星、惠州奧拓、東莞阿爾泰電子、成都遠(yuǎn)望、成飛集團(tuán)、西安隆基股份有限公司等。

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