培訓關鍵詞:市場營銷創(chuàng)新體系培訓,向標桿企業(yè)學習培訓,華為管理培訓,市場營銷培訓
向世界級標桿企業(yè)學管理實訓營——以“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系(多名講師)課程介紹:
【卷首語】
華為是個世界級的奇跡。從 6 個人籌資 21000 元起步,發(fā)展
到目前有全球達 20 萬員工,業(yè)務遍及 170 多個國家和地區(qū),服務
全球30多億人口。華為也是當今世界上重要輿論焦點之一。在連 續(xù)幾年遭遇美國發(fā)起的全面圍剿和極限施壓下,給華為帶來極大 挑戰(zhàn)。但是,華為依然韌性崛起。華為為中國企業(yè)的崛起作出了 榜樣,在 5G 高科技領域登上了世界頂峰。華為這個奇跡的出現, 它并沒有追隨什么風口,沒有發(fā)明任何新的商業(yè)模式,沒有喊出 任何語驚四座的顛覆性口號。但是,華為的奇跡是有內在的邏輯。 其最大特點就是始終堅持常識思維,尊重常識,敬畏常識;尊重 市場,敬畏市場;尊重客戶,敬畏客戶。
華為公司的成長和壯大為中國的企業(yè)家極大的增強了信心, 成為中國企業(yè)學習的標桿。如何通過學習華為,增強自身企業(yè)的 發(fā)展動力,增強核心競爭力,促進企業(yè)走高質量成長之路,是當 前很多行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)正在踐行的成長之道。
本實訓營學習課程,特邀華為十多位前資深高管聯袂開發(fā), 課程內容系統、接地氣,解讀彈痕累累下華為管理的秘密;以及 還聯合了一批在華為工作長達 20 年左右親自參與華為各項管理 變革、在華為不同部門不同崗位上具有十分豐富的管理實踐經驗 的原中高層干部,從不同視角挖掘最有價值的亮點與工具,提供了大量鮮為人知的案例,幫助我們理解華為經驗具有獨特的價值,共同梳理出華為發(fā)展歷程及發(fā)展規(guī)律。
本項目構建出七大模塊十四天課程,自 2019 年開始已連續(xù)成 功舉辦了多年,每年堅持在研學內容及案例上進行更新迭代升級, 讓企業(yè)學習收獲反響熱烈。相較于學院式經典課程體系,更加貼 近企業(yè)的實情,更加具備實戰(zhàn)和現實指導意義,是新時代提升企 業(yè)核心競爭力必修的一套世界級標桿企業(yè)經營管理實戰(zhàn)課程。
【導 語】
在短短 30 多年時間,華為成為了世界級的奇跡,為中國企 業(yè)的崛起做出了榜樣,也是眾多企業(yè)學習的標桿。而華為營銷 無疑是其攻城略地的核心致勝法寶之一。尤其在后疫情時代的 背景下,對于每家企業(yè)來說,營銷都是企業(yè)必不可少的核心競 爭力,營銷能力的提升和優(yōu)化更是迫在眉睫。華為的營銷能力 之所以強大在于它是一個系統性的能力,而非個體能力。整個 公司成為一個有機的整體,構造的是一個聯動的機器,牽一發(fā) 而動全身,個體變成了組織中的螺絲釘,作用是被弱化了的。 企業(yè)如何學習華為建立鐵三角進攻型營銷組織,飽和攻擊?如 何讓團隊實現“利出一孔,力出一孔”,協同作戰(zhàn)?本期實訓 營以華為“鐵三角”為核心的市場營銷創(chuàng)新體系,系統學習華 為如何通過“鐵三角”組織促進人才發(fā)展,激發(fā)群體奮斗,創(chuàng) 造一個又一個營銷奇跡。
實訓營學習議程安排:
時 間
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實訓營主題內容
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授課導師
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參會人員報到,入住酒店
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第一天:
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08:30—08:50
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學習簽到/預習教材/主持人開班
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09:00—12:00
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《LTC 流程與“鐵三角”組織》
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王老師
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12:00—14:00
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自助午餐及午休
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14:00—20:30
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《LTC 流程與“鐵三角”組織》
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王老師
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各小組討論管理解決方案及落地復盤
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深化落地中心
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20:30 之后
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學員自由交流及經驗分享
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第二天:
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09:00—12:00
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《市場洞察與客戶關系賦能業(yè)務升華》
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柏老師
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12:00—13:30
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自助午餐及午休、退房
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13:30—16:30
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《市場洞察與客戶關系賦能業(yè)務升華》
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柏老師
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16:30 之后
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優(yōu)勝小組頒獎,學習結束,自由返程
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實訓營學習提綱:
第一部分 LTC 流程與鐵三角組織
一、華為營銷體系能力構建的發(fā)展歷程
——把復雜的事情變簡單,把簡單的事情重復做 1、以客戶為中心的 CRM 變革項目群
2、流程:金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐,不斷積攢和持續(xù) 經營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產
3、基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4、從線索到回款(LTC)流程業(yè)務全景介紹
5、如何實現基于業(yè)務場景的縱深分層
二、LTC 流程管理
——用確定的規(guī)則來應對不斷變化的市場環(huán)境,用過程 的確定性來保障結果的可控性
1、管理線索流程:線索管理最佳路徑萃取
2、管理機會點流程:機會點管理最佳路徑
3、管理合同執(zhí)行:合同交接、合同履行、合同關閉
4、管理項目流程:
◇ 業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離
◇ 基于崗位職責實現全員營銷
(客戶需求分析工具:痛苦鏈與痛苦表)
◇ 鐵三角共同完成情報收集
◇ 建立項目目標
◇ 營銷四要素的協同配合
(關鍵工具:權力地圖)
◇ 客戶需求的維度
(工具:客戶需求管理表)
◇ 競爭對手鎖定
(工具:競爭態(tài)勢分析表)
◇ 正確理解客戶需求
◇ 如何把握關鍵需求
◇ 差異化解決方案-價值主張
◇ 項目策略制定
◇ 策略制定案例分析
◇ 項目定級
◇ 項目組任命
◇ 基于目標的實現導出關鍵任務
◇ 任務大廈工具分享
◇ 標書引導能力
◇ 做好項目總結與復盤
5、LTC 流程集成
橫向拉通:由鐵三角主導銷售核心流程,打破功能 部門壁壘,實現從線索到回款(LTC)業(yè)務流的端 到端貫通
◇ 縱向集成:六大領域、協同作戰(zhàn),形成跨功能領域 的全視角集成
三、鐵三角組織
——用平凡的人實現不平凡的業(yè)績 1、鐵三角的精髓
2、鐵三角的組織建設
◇ 以區(qū)域為核心建立和發(fā)展經營單元
◇ 鐵三角是以客戶為中心的組織形態(tài)
◇ 職能型鐵三角與項目型鐵三角
◇ 以鐵三角為核心拉動跨功能領域合作 3、鐵三角的運作機制
◇ 支撐項目經營的評價機制
◇ 鐵三角運作核心四要素
第二部分 市場洞察與客戶關系賦能業(yè)務升華
一、想好,看清:市場洞察找到更多客戶
1、理解市場洞察
◇ “想好”:用戰(zhàn)略規(guī)劃模型 BLM 來思考和規(guī)劃業(yè)務增長
◇ “看清”:用市場洞察來獲取“戰(zhàn)場”全貌找到機會
◇ 改變思維模式,拓展眼界從洞察開始
◇ 市場洞察之五看到看機會:洞悉前世、今生和未來
2、看宏觀:把握宏觀發(fā)展的趨勢和方向
◇ 宏觀趨勢對各行業(yè)的影響
※ 看宏觀:PESTLIED 工具 案例:某企業(yè)市場洞察之看宏觀
3、看行業(yè):洞悉市場的各種暗潮涌動
◇ 看行業(yè)角度:從所在國/區(qū)域全行業(yè)視角打開
◇ 洞察行業(yè)上下游,搞清楚利益相關方 案例:XX 企業(yè)滲透行業(yè)分析
◇ 深刻洞察清楚我們自己所在的行業(yè),從中找出機會
4、看客戶:挖掘客戶/用戶背后的高價值機會
※ 看客戶:SOOIBP 工具
◇ 深入分析場景,洞悉客戶未被滿足的需求
◇ 建立全面的客戶信息搜集渠道
5、看競爭:正視競爭并識別理解真正的對手
◇ 看競爭,首先找準你的對手
◇ 全方位分析對手過去、現狀和未來,預判其意圖與路徑
◇ 看競爭可參考工具:18 要素+雷達圖
6、看自己:從準確的位置和能力出發(fā)
◇ 看自己之自身管理體系洞察:組織、人才、激勵、 業(yè)務變革
◇ 我們的核心競爭力,按不同維度打開
7、看機會:識別大機會聚焦主航道
◇ 市場洞察的終極目的:找到機會所在
◇ 從洞察五看到看機會:找到獨特優(yōu)勢,大且可持續(xù) 的機會
二、能贏:搞定人、促成事、實現增長
1、理解客戶關系
◇ 什么是客戶?什么是客戶關系?客戶關系有何特點?
◇ 銷售的核心工作與價值
◇ 企業(yè)銷售 3 步發(fā)展路徑
◇ 客戶關系框架總覽
2、普遍客戶關系
◇ 普遍客戶關系的定義與價值
◇ 重視普遍客戶關系,是華為公司獨特的致勝法寶
◇ 普遍客戶關系拓展的 4 種基本方法
3、關鍵客戶關系
◇ 關鍵客戶關系的定義與價值
◇ 思考題:如何判斷關鍵客戶關系的好壞?
◇ 關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
◇ 掌握客戶決策過程中的5 個角色
◇ 誰有決策權力——工具:魚骨圖分析客戶
◇ 場景思考題:如何贏得客戶的信任?
4、組織客戶關系
◇ 組織客戶關系的定義與價值
◇ 優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜,構筑戰(zhàn)略伙伴關系
◇ 組織客戶關系:溝通、匹配、聯合、認同
◇ 客戶關系規(guī)劃總覽圖
授課導師簡介:
王老師
15 年華為工作經驗,華為鐵三角變革 項目負責人,歷任某地區(qū)代表處總經辦主 任、地區(qū)部流程質量部部長、海外銷售管 理專家等職務。著有《LTC 與鐵三角:從 線索到回款》《客戶第一:華為客戶關系 管理法》書籍。領銜主講“華為以客戶為 中心的營銷管理”系列課程 350 余場,深
受企業(yè)好評。在華為承擔地區(qū)部、代表處銷售管理期間,負責 LTC、 MCR、ITR 等集團級重大變革項目在一線的試點落地,對于機會點 到訂貨,客戶關系管理等業(yè)務有著深厚理論基礎和豐富實戰(zhàn)經驗。 在承擔地區(qū)部流程質量部部長期間,主導地區(qū)部及國家層面管理 架構、流程設計和綜合變革。組織參與并完成華為 LTC 流程兩大 全球樣板點之一 ——土耳其樣板點建設。
主講課程:《華為營銷流程(LTC)業(yè)務實踐》《銷售項目鐵 三角運作—打造面向客戶界面的無敵鐵軍》《學習華為客戶關系 管理》《銷售項目管理之重大項目運作》《從市場到線索(MTL) 流程》《企業(yè)競爭情報管理-如何在殘酷的市場競爭中取得優(yōu)勢 地位》《如何打造以客戶為中心的營銷組織與能力》等。
服務過的部分客戶:海康威視、金風科技、武漢烽火、立邦 集團、株洲中車、京東方、時代電氣、新華三、宇通客車、特變 電工、寶鋼集團、久諾集團、華立科技、亨通光電、成飛集團、 中集瑞江、大唐電信、大疆創(chuàng)新、綠地集團等上百家行業(yè)領先企業(yè)。
柏老師
華為公司原大客戶部副總裁,華為 公司多個大國總經理、渠道主管,華為公 司天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多 個榮譽獲得者。近 20 年華為經歷,多次 從 0 到 1,為華為貢獻百億純利潤;現被 多家大中型上市企業(yè)/獨角獸企業(yè)返聘為 顧問高管。
柏老師任職過華為非洲,歐洲,亞太 等多個國家的重要崗位。深耕華為海外銷售一線,曾任華為地區(qū)部級大國代表,因業(yè)務能力出色,柏老師還任職過華為業(yè)務關系 中的非常特殊國家代表,兼具了華為內部不同的大客戶銷售、渠 道銷售的經歷。
在大客戶銷售、渠道銷售領域的深厚積累及華為高管的背景 身份,讓柏老師收到多家企業(yè)的邀請輔導,F為多家上市企業(yè)、 中大型民營企業(yè)顧問,負責企業(yè)銷售體系搭建和市場開拓輔導,將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領域的經驗 在其他民營企業(yè)進一步實踐,幫助企業(yè)做強做大。
主講課程:《大客戶銷售》系列課:客戶關系體系,鐵三角
商戰(zhàn)陣型,銷售管理,銷售項目管理!独切约で檑`行標桿企業(yè) 核心價值觀》:如何打造狼性團隊,激發(fā)員工激情,營造鐵軍氛 圍,提升業(yè)績!镀髽I(yè)經營管理八招制勝》:華為成功的背后有
哪八個方面是值得企業(yè)深度學習借鑒,并且能夠學來即用。 曾輔導過的部分企業(yè)有:比亞迪,咪咕互娛,菲尼克斯,瑞
達國際,欣旺達集團、阿里巴巴餓了么,龍健集團,五礦證券,
隆鑫通用,任子行,長久物流,重慶紫荊醫(yī)療集團……
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