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馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略課程[課程簡介]:各行各業(yè)行業(yè)面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn),一方面面對的是現(xiàn)有客戶流失,另一方面的新客戶開發(fā)的難度越來越大。根據(jù)二八理論,大客戶一直以來是客戶金字塔中最尖端的部分,要想獲得這一客戶中的明珠,也就是具有最高價值的部分,除了擁有高品質的產(chǎn)品和熟練的商務技能之外,還需要再深入了解客戶心理需求的基礎,深入挖掘大客戶的行為動因,并有針對性的制定營銷方案。 ...

【時間地點】 2023年8月25-26日 廣州
【培訓講師】 劉老師
【參加對象】 企業(yè)銷售管理及營銷團隊成員
【參加費用】 ¥4380元/人 
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶營銷培訓

馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略(劉老師)課程介紹:

培訓背景: 
    各行各業(yè)行業(yè)面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn),一方面面對的是現(xiàn)有客戶流失,另一方面的新客戶開發(fā)的難度越來越大。根據(jù)二八理論,大客戶一直以來是客戶金字塔中最尖端的部分,要想獲得這一客戶中的明珠,也就是具有最高價值的部分,除了擁有高品質的產(chǎn)品和熟練的商務技能之外,還需要再深入了解客戶心理需求的基礎,深入挖掘大客戶的行為動因,并有針對性的制定營銷方案。
    本課程在向學員介紹新商業(yè)時代大客戶營銷的特點及發(fā)展趨勢的同時,運用行為經(jīng)濟學前沿理論集中突破影響客戶決策的心理因素,從大客戶的開發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務拜訪流程、日常溝通技巧全流程入手,最終實現(xiàn)讓客戶為你所動,為你所用。我們相信:讓傳統(tǒng)行業(yè)營銷、銷售及客服員工掌握引導客戶決策的方法將是重構傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動力。
    課程內容豐富,授課方式生動靈活,加入大量行業(yè)內外案例,讓學員輕松之間領悟全新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法,真正做到回去就能用。 
 
課程收益: 
01-思維:經(jīng)典市場營銷知識架構搭建,從產(chǎn)品思維到客戶需求滿足思維轉換;
02-能力:銷售心態(tài)與技能提升,包括商務溝通及談判技能在產(chǎn)品亮點陳述技巧FABE、商務禮儀基礎知識、商務會議技巧、溝通談判技能、創(chuàng)意營銷四大原則及方法、大客戶關系管理CRM、價格策略思維與方法的多方面提升;
03-技巧:洞察客戶行為動因-9大工具助你影響客戶購買決策
 
課程提綱:

Part1 全新商業(yè)思維
第一講:新商業(yè)市場思維
一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯
1. 核心動力-數(shù)據(jù)驅動
2. 重識商業(yè)三要素-“人”“貨”“場”
案例:B站興起背后的溝通方式變革
二、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)
1. 新制造的背后邏輯
案例:阿里的犀牛智造
2. 多品牌時代的成因:微笑曲線
3. 應對快速變化市場的兩大思路

第二講:經(jīng)典營銷理論及工具
一、4P、4C
1. 什么是4P、4C
2. “4P理論” VS “4C理論”
3. 渠道漏斗公式
二、區(qū)域銷售管理思路
1. 市場區(qū)域管理關鍵指標
2. 區(qū)域管理關鍵指標
1)門店數(shù)量比DN
2)門店銷量比DV
3)銷售集中度SC
三、SWOT分析法
1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境
演練:分析自身的SWOT

Part2 大客戶營銷基礎技能
第一講:客戶關系管理(CRM)-客戶生命周期管理
一、客戶關系管理
1. 客戶服務思維及服務技巧
2. 鼓勵客戶分享介紹的技巧
3. 客戶生命周期和不同階段的應對策略
二、私域流量與公域流量策略
1. 什么是流量
2. 什么是私域流量和公域流量
3. 如何打造和利用私域流量

第二講:銷售心態(tài)與角色定位
一、心理準備-永遠不打無準備之仗
二、我們真正了解客戶嗎?
1. 孕婦效應
2. 錘子理論
三、銷售人員四大身份定位
1. 數(shù)據(jù)驅動
2. I know your face
3. 讓客戶說說說
4. 從“產(chǎn)品銷售”轉型到“顧問式銷售”
四、讓客戶喜歡五要素

第三講:大客戶營銷基礎技能
一、“問”-如何提問
1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法
2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求
案例:《神醫(yī)喜來樂》
二、“聽”-如何傾聽
1. 專注傾聽的好處
2. 如何用傾聽滿足人的心理需求
3. 如何實現(xiàn)專注傾聽
4. 傾聽四大技法
三、“反饋”的學問
1. 逐字反饋
2. 同義轉述
3. 意義塑型
四、“說”-如何陳述
1. 商務溝通陳述基本五步法
2. 產(chǎn)品亮點介紹四步法-FABE
3. 電梯演講-通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
4. 強勢客戶溝通技巧

第四講:如何應對拒絕
一、心態(tài)調整
1. 客戶比你先感覺到你的放棄
2. 如何看待客戶說不
3. 客戶的不意味著什么
二、應對拒絕雙循環(huán)
1. 外循環(huán)五步法
2. 內循環(huán)六大心法

第五講:微信溝通技巧
一、打造專業(yè)形象與內容
二、微信形象
1. 如何在微信上打造自我人設
1)頭像
a怎樣的頭像不好
a朋友圈經(jīng)營五大心法
2. 如何用微信傳遞信息
二、微信商務溝通技巧
1. 開始
2. 聊中-復雜事怎么說,簡單事怎么說
3. 結束

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)-角色扮演
場景1 價格談判
場景2 條件談判
場景3 價值談判
點評

Part3大客戶營銷高級戰(zhàn)法
第一講:價格策略
1. 尾數(shù)定價法
2. 整數(shù)定價法
3. 分割定價法
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié):設計自己的價格策略

第二講:創(chuàng)意營銷
一、高價值感促銷活動設計原則
1. 創(chuàng)意營銷案例分析
2. 高價值促銷活動五原則PPTPP
3. 客戶面對促銷的心理因素:說服六原則
二、社群營銷的設計和執(zhí)行
1. 成功社群營銷活動五要素
案例:獨立家電門店的社群活動
2. 6種常見社群營銷活動
三、高價值感營銷活動設計六大心法
1. 低價高購
案例:吸塵器促銷
2. 充值免單
案例:店慶促銷
3. 損失厭惡
4. 贈而不折
案例:集團銷售
5. 折上再折
案例:如何應對砍價
6. 如何提升會員活動的吸引力
案例:咖啡廳的促銷策略
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié):設計自己的市場營銷活動

Part4 客戶決策引導思維與技巧
導言:影響客戶決策的三大技巧
第一講:沉沒成本-如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒成本的商業(yè)應用
2. 沉沒成本對決策的影響
案例:藥廠的研發(fā)決策
3. 迷戀小概率事件

第二講:心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
1. 損失和收益應該怎樣放才合理
2. 如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
3. 技巧:怎樣說,客戶才更愛聽

第三講:交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
2. 交易效用的商業(yè)應用
3. 比例偏見及其商業(yè)應用
討論:優(yōu)惠促銷用百分比還是金額?

Part5 工作方法與時間管理
一、如何提升自身說服力
1. 外在因素
2. 如何讓自己變得/顯得更強大
3. 管理行為
二、會議談判能力
1. 會議能力
2. 談判能力
三、工作方法
1. 時間管理思維與方法
2. 向上管理

培訓講師:劉老師 

教育及資格認證:
香港科技大學 MBA
2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
米其林高級營銷顧問資質(Michelin)
講師經(jīng)歷及專長:
劉老師擁有19年國內外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗,在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內著名企業(yè)營銷高級管理崗位,對客戶關系維護有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟學研究,善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考,從商業(yè)本質洞察變革核心驅動力,將行為經(jīng)濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結合,積累大量原始案例,親身參與其中多項案例的實施,形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。
自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維,整合銷售全流程體系,結合客戶關系管理系統(tǒng)思維,在銷售全流程中影響引導客戶決策,優(yōu)化客戶體驗,重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣,并在長期授課中進一步強化和豐富。
授課風格:
“有益、有力、有趣”,老師理性嚴謹,邏輯清晰,有超強的課程設計能力,將企業(yè)問題突破點、學員關注點、課程新穎點三者相結合,真正做到讓學員聽著有趣,學著有料,用著有效。 


培訓課綱 課綱下載


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