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摧龍八式——客戶拓展策略

【時(shí)間地點(diǎn)】 2014年10月24-25日 深圳
【培訓(xùn)講師】 付遙
【參加對(duì)象】 董事長,銷售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人
【參加費(fèi)用】 ¥5800元/人 11800元/3人,16800元/5人(含教材、茶點(diǎn)、師資、合影)5人團(tuán)體票可獲得付遙老師會(huì)場(chǎng)的親筆簽名商戰(zhàn)小說《輸贏》大作一本 本課程最合適團(tuán)隊(duì)報(bào)名參加,課程中有大量實(shí)際演練情節(jié)必須每家公司自己團(tuán)隊(duì)操縱。
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銷售管理培訓(xùn),銷售經(jīng)理培訓(xùn),市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)

摧龍八式——客戶拓展策略(付遙)課程介紹:

培訓(xùn)特色
    以客戶采購流程、行為和心理為核心,衍生出來向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。
    銷售應(yīng)該順?biāo)兄,即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售,這樣銷售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中,銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能,使銷售人員的銷售思路更清晰,銷售條理更清楚。
    適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論

課程收益

    通過客戶拓展的八個(gè)基本步驟,幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
    互動(dòng)式的角色扮演,訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧,包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
    通過銷售漏斗管理,將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系,建立業(yè)界通用的銷售管理方法。

課程大綱
◆客戶的采購流程
發(fā)現(xiàn)需求:痛點(diǎn)
立項(xiàng):投資回報(bào)
設(shè)計(jì):采購指標(biāo)
評(píng)估比較:方案的優(yōu)劣勢(shì)
購買承諾:潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用:期望值
◆摧龍八式
6(采購流程)+2(銷售步驟)構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
◆建立信任
兩種關(guān)系緯度:個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類型:局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格(一)應(yīng)用:《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
◆發(fā)掘需求
兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析(案例討論和工具表格(二)應(yīng)用:《客戶經(jīng)營目標(biāo)分析》)
痛點(diǎn)分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
痛點(diǎn)影響分析(案例討論和工具表格(三)應(yīng)用:《痛點(diǎn)分析》)
顧問式銷售方法                                
 顧問式銷售的步驟
 客戶分析現(xiàn)狀
 分析客戶的決策鏈
 歸納問題
 拜訪前的準(zhǔn)備
 診斷問題
   診斷問題的注意事項(xiàng)
 確診和診斷問題
 案例分析問題嚴(yán)重性
 分析解決方案
 案例:分組討論
   解決方案
◆促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷售技巧
 銷售方法的分析比較
 如何拜訪決策者
 杜賓銷售法
價(jià)值建議書(工具表格(四)應(yīng)用:《價(jià)值建議書》)
案例分析和工具應(yīng)用
◆屏蔽對(duì)手
采購指標(biāo)
采購指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
◆呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
• 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢(shì)采購指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書和呈現(xiàn)方案
◆贏取承諾
四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
◆實(shí)施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
◆回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
◆銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

● 專家介紹

付 遙 老師
    - 著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家
    - 八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì),戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)
    - 十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn),
    - 服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動(dòng)、步步高等企業(yè),并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班(總裁班)擔(dān)任客座教授
    - 著有商戰(zhàn)小說《輸贏》,獲得廣泛流傳和認(rèn)可

 ◇ 大銷售移動(dòng)CRM軟件
    - 商機(jī)
 客戶和聯(lián)系人管理
 銷售線索管理,打通目標(biāo)客戶、銷售線索到活動(dòng)的全過程
 現(xiàn)場(chǎng)簽到和拍照,保存銷售過程,創(chuàng)建和描述銷售線索,取代傳統(tǒng)銷售日志
    - 消息
 商機(jī)、聯(lián)系人、活動(dòng)、進(jìn)展生成消息,與主管共享
 內(nèi)置的輔導(dǎo)動(dòng)作,幫助主管指導(dǎo)銷售工作
    - 報(bào)表
 形成銷售漏斗的容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo),對(duì)全局了如指掌
 顏色管理,找到改進(jìn)業(yè)績(jī)的短板
 點(diǎn)擊報(bào)表,直接進(jìn)入相關(guān)指標(biāo)的底層報(bào)表,深度的找到影響業(yè)績(jī)的根源
發(fā)布任務(wù),指引銷售方向


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