銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)

銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)(何煒東)課程介紹：

課程背景：
    大部分銷(xiāo)售主管都是從銷(xiāo)售第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷(xiāo)售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷(xiāo)售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷(xiāo)售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能�！朵N(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》，讓銷(xiāo)售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見(jiàn)的問(wèn)題。
1. 作為銷(xiāo)售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
2. 銷(xiāo)售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷(xiāo)售任務(wù)嗎？
3. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛(ài)兵如子？
4. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷(xiāo)售人員？
5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？
6. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
7. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷(xiāo)售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
8. 銷(xiāo)售人員每天出去后，是去拜訪客戶(hù)，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
10. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷(xiāo)售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷(xiāo)售人員？
以上疑慮，在《銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》將得到解答！

課程收益：
1、明確銷(xiāo)售主管的工作定位，知道如何把握工作重點(diǎn)；
2、幫助銷(xiāo)售主管理清思路，正確處理銷(xiāo)售中的常見(jiàn)問(wèn)題；
3、了解如何組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人；
4、明白銷(xiāo)售過(guò)程管理的原理與方法；
5、學(xué)會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)定的方法；
6、了解銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)懲的基本原理；
7、學(xué)完《銷(xiāo)售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

課程特色：
1. 得到市場(chǎng)驗(yàn)證的課程才是好課程！
-- 何煒東老師的銷(xiāo)售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)連續(xù)4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開(kāi)課。
2. 得到學(xué)員認(rèn)可的課程才是好課程！
-- 本課程已經(jīng)得到數(shù)千名來(lái)自全國(guó)各行各業(yè)的銷(xiāo)售主管好評(píng)見(jiàn)證。
3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！
-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結(jié)合了何老師多年銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
4. 原版的課程才是好課程！
-- 市面上已經(jīng)出現(xiàn)抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)何煒東老師的原創(chuàng)經(jīng)典課程。
5. 能解答學(xué)員實(shí)際問(wèn)題的老師才是好老師！
-- 何老師具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與理論基礎(chǔ)，可在課程現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)解答學(xué)員提出的實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。

課程大綱：

第一部分、銷(xiāo)售主管的工作定位
一、銷(xiāo)售主管該做什么？
1. 案例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)投訴？
2. 銷(xiāo)售主管為什么忙？忙一定好嗎？
3. 忙，可能是因?yàn)楣ぷ髦攸c(diǎn)沒(méi)有抓住
4. 如何能不忙？銷(xiāo)售主管的工作重點(diǎn)在哪里？
5. 沒(méi)有功勞有苦勞？這是錯(cuò)誤的觀念！
6. 案例分析：客戶(hù)不付款怎么辦？管理者的責(zé)任在哪里？
7. 案例分析：如何增加一個(gè)副手？
二、銷(xiāo)售主管的價(jià)值所在
1. 銷(xiāo)售經(jīng)理上任后提升了業(yè)績(jī)，為什么還不一定是好經(jīng)理？
2. 為什么銷(xiāo)售主管真正的價(jià)值在于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升？
 
第二部分、銷(xiāo)售人員的選與育
一、關(guān)于選人的幾個(gè)觀點(diǎn)
1. 人帶不出、管不好、留不住，根本原因何在？
2. 招聘失敗的成本有多大？
3. 招聘是要常年關(guān)注的工作
4. 招聘要關(guān)注的兩個(gè)計(jì)劃：時(shí)間計(jì)劃與數(shù)量計(jì)劃
二、銷(xiāo)售人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)
1. 銷(xiāo)售人員選擇什么樣的人合適？用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量？
2. 銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型：影響業(yè)績(jī)的2大因素是什么？
3. 招聘時(shí)如何用3+1標(biāo)準(zhǔn)去考核應(yīng)聘者？
4. 如何客觀地評(píng)價(jià)應(yīng)聘者？銷(xiāo)售人員面試評(píng)價(jià)表
三、新進(jìn)人員的試用
1. 為什么試用期對(duì)于銷(xiāo)售人員的選擇很重要？
2. 在試用期如何觀察判斷？
3. 試用期業(yè)績(jī)好還不一定留？
四、銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)的五大方法
1. 萬(wàn)變不離其宗，銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)離不開(kāi)這五大方法
2. 如何降低新進(jìn)銷(xiāo)售人員的流失率？
3. 如何讓大家相互交流、相互學(xué)習(xí)？
4. 對(duì)下屬不滿(mǎn)，作為管理者只有兩種選擇。
 
第三部分、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員管理
一、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員分類(lèi)管理
1. 銷(xiāo)售主管的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？
2. 重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注哪些人？銷(xiāo)售人員的三種分類(lèi)管理原則
3. 老銷(xiāo)售人員沖勁不夠，要不要把他們放棄？
4. 如何能夠用人之長(zhǎng)？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)分析：明星、奶牛與黑馬
二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員日常工作管理
1. 銷(xiāo)售人員的日常工作是否需要管控？
2. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員抵制管理，認(rèn)為“抓到老鼠就是好貓”，管理者怎么辦？
3. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員出去做什么了，如何知道？
4. 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員日常工作管理三招
5. 一個(gè)管理外地業(yè)務(wù)員的好辦法
5. 如何防止銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表弄虛作假？
6. 什么是不用增加投入，又能讓團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的方法？
 
第四部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
一、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?BR>1. 抓業(yè)績(jī)，應(yīng)該去管控過(guò)程還是管控結(jié)果？
2. 要提升業(yè)績(jī)，可以從三個(gè)方面著手
二、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
1. 銷(xiāo)售人員拿到年度銷(xiāo)售目標(biāo)后很茫然，怎么辦？
2. 把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天是沒(méi)有意義的，但如何精確管理業(yè)務(wù)員每天的工作量？
3. 業(yè)績(jī)指標(biāo)要如何分解才能讓下屬心中有數(shù)，知道如何按部就班地去完成目標(biāo)？
三、銷(xiāo)售進(jìn)程管理
1. 銷(xiāo)售人員匯報(bào)時(shí)都很樂(lè)觀，認(rèn)為手上銷(xiāo)量很多，但最后能夠簽單的卻很少，如何管理？
2. 如何比較準(zhǔn)確判斷現(xiàn)有銷(xiāo)量，以便及早準(zhǔn)備與調(diào)整？
3. 銷(xiāo)售人員不知道如何把銷(xiāo)售項(xiàng)目往前推進(jìn)，如何幫助他們循序漸進(jìn)地推動(dòng)銷(xiāo)售？
四、銷(xiāo)售績(jī)效考核
1、如何用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI進(jìn)行業(yè)績(jī)考核？
2. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI的兩大分類(lèi)，缺一不可
3. 我們有績(jī)效考核制度，但為什么效果不好？
4. 設(shè)定哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)才能有助于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的管理？？
5. 設(shè)定KPI的5大注意點(diǎn)
 
第五部分，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1. 銷(xiāo)售人員除了金錢(qián)收入外，還有哪些需求？
2. 如何利用不同的需求去激勵(lì)下屬？
3. 我兩手空空，沒(méi)有什么資源，如何去激勵(lì)下屬？
4. 有哪些低成本的激勵(lì)方法？為什么這些方法會(huì)有效？
5. 案例分析：該如何調(diào)解下屬的糾紛？
6. 為什么員工會(huì)覺(jué)得不公平？
7. 下屬偷懶、搶單的行為，可能根源在哪里？
二、銷(xiāo)售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵(lì)行嗎？
2. 正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)的原理是為什么？
3. 如何利用負(fù)激勵(lì)影響下屬的行為？

講師介紹
何煒東     實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

- 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷(xiāo)系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷(xiāo)售新渠道模式；
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷(xiāo)體系；
- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職；
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷(xiāo)量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
- 從基層銷(xiāo)售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；
- 多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷(xiāo)售管理中的先進(jìn)方法；
- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；
- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
- 已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能銷(xiāo)售管理者》 。
- 為上千家企業(yè)提供銷(xiāo)售培訓(xùn)與咨詢(xún)，并被多家知名企業(yè)聘為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。
- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見(jiàn)長(zhǎng)，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

學(xué)員評(píng)價(jià)

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。
                     -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷(xiāo)售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷(xiāo)售管理日常工作中常見(jiàn)的問(wèn)題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。       
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3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。       
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4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過(guò)的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。
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