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銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動,實現(xiàn)銷售目標

【時間地點】 2024年5月14~15日 上海
【培訓講師】 薛老師
【參加對象】 銷售管理人員,銷售人員
【參加費用】 ¥4500元/人 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費; 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售管理培訓

銷售生產(chǎn)力管理—— 全盤規(guī)劃活動,實現(xiàn)銷售目標(薛老師)課程介紹:

前言:
    本課程旨在提升銷售管理人員和銷售人員完成指標的能力。
    讓銷售人員有思路有方法的對個人的銷售業(yè)績做短長期的規(guī)劃,通過運用簡便、有效的分析工具,將目標轉(zhuǎn)化為具體的銷售活動計劃,從而確保實現(xiàn)銷售目標。同時,為銷售管理人員提供良好的管理工具,以輔導和支持銷售人員的活動。
    本次培訓,所產(chǎn)生的銷售工具將成為管理人員和銷售人員溝通的紐帶。

課程目標:
課程結(jié)束后,參加人員應該能掌握以下幾點:
 ◇ 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
 ◇ 分析如何策略性地達成目標,減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
 ◇ 有效地提高個人的銷售業(yè)績
 ◇ 讓看似復雜的銷售工作流程化,讓銷售的成功成為必然

授課形式:
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。
 
課程大綱:

內(nèi)

第一天:上午

09:00 - 10:30

1. 影響銷售業(yè)績的因素

    案例分析:他們的業(yè)績因何不同

    對各種影響因素的分析

    外部因素分析

    內(nèi)部因素分析

    個人因素分析

    如何面對這些影響

講解、

案例分析、

討論

    通過案例探討業(yè)績不同的原因,使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。

    同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。

1030-1045  茶歇

10:45-

12:00

2. RAC模型和銷售平臺

    RAC模型

    對績效、活動和能力的分析

    案例分析:誰更容易完成銷售指標

    績效和活動的關系

    活動和能力的關系

    做獵人還是做農(nóng)夫

    銷售活動曲線和平臺思想

講解、

討論、

測試

    對業(yè)績形成的模式,做進一步分析。

    深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系,形成統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展思路。

第一天:下午

13:00-

16:30

3.潛在客戶開發(fā)

    您的目標市場

    潛在客戶的來源

    如何衡量潛力客戶的價值

    小組作業(yè):建立篩選準則

    您的優(yōu)先考慮

講解、

案例分析、

小組討論

    探討新客戶的來源。

    對目標新客戶做出篩選,使客戶開發(fā)工作高效。

第二天:上午

09:00 - 12:00

4.熱客戶轉(zhuǎn)化

    客戶購買過程分析

    相應的您的銷售流程

    成交熱度:衡量成交的可能性

    案例分析:他能完成任務嗎

    建立策略清單

講解、

小組作業(yè)、

點評

    將客戶的跟進過程量化。

    通過您的戰(zhàn)術活動,增加項目成功的概率。

第二天:下午

13:00-

16:00

5.維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶

    案例分析:客戶為什么不再購買

    客戶繼續(xù)購買的原因

    客戶服務和客戶滿意

    客戶滿意和重復購買

    你如何評估與現(xiàn)有客戶關系的好壞

    小組作業(yè):建立您的圍墻準則

講解、

案例分析、

討論、

點評

    通過案例,分析客戶為什么不再購買,對客戶再次購買的理由做分析。

    指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。

16:00-

16:30

6.流程監(jiān)控和銷售計劃

    銷售人員如何分析自己的業(yè)務

    銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程

    銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導溝通

    小組作業(yè):制定銷售計劃

案例分析、

講解、

討論、

小組作業(yè)

    使學員協(xié)調(diào)總體銷售活動,讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)起來,并便于監(jiān)控。

    同時,制定可行的銷售計劃。


講師介紹:薛老師
專業(yè)資質(zhì):
 ◇ 專注營銷領域培訓/咨詢15年
 ◇ 10多年B2B模式營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
 ◇ 多家跨國公司常年營銷顧問
 ◇ 工商管理碩士(MBA)-上海交通大學
 ◇ 戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院
專業(yè)實力:
90%的客戶建立長期深度合作關系,平均服務周期3~5年。客戶長期合作,是因為能夠持續(xù)獲益,特別是能夠在合作中體會到以下價值:
營銷落地:
能夠坦誠直面當前營銷實際問題,以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機會,到規(guī)劃銷售活動,優(yōu)化銷售流程,再到進階式提升銷售能力,直到最終實現(xiàn)營銷策略的落地。
能力提升:
不滿足于點性知識傳遞,從方向、方法和努力三個層次,提高學員思考的維度,重視學員自己解決問題的能力培養(yǎng)。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。
創(chuàng)建工具:
不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法,更能進一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務特點,協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營銷分析、活動規(guī)劃以及業(yè)績管理工具。
在服務的過程中,經(jīng)常能夠做到:幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。
獨特優(yōu)勢:
 ◇ 高競爭環(huán)境營銷突圍
 ◇ 疑難課題設定和解決
擅長領域:
 ◇ 競爭格局研判
 ◇ 差異化機會提煉
 ◇ 銷售活動規(guī)劃
 ◇ 營銷思維落地
 ◇ 銷售能力進階提升
授課題目:
營銷類:《差異化營銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開發(fā)和賦能》等
銷售類:《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等
其他類:《營銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O2O策略》等
其他內(nèi)訓和輔導企業(yè):
汽車零部件
普利司通(20)、馬牌輪胎(2)、嘉實多(10)、佳通輪胎、特殊陶業(yè)(NGK)、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等
機械、材料等工業(yè)品
積水貿(mào)易(2)、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力(4)、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實偉克(MWV)、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實業(yè)、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學(4)等
醫(yī)療、儀器、電器、建材
島津中國(24)、飛依諾、生物梅里埃、艾力特(2)、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境(10)、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等
轎車、商用車整車
梅賽德斯-奔馳(5)、捷豹路虎(11)、沃爾沃(20)、上海大眾(10)、神龍汽車(21)、上汽榮威(20)、上汽名爵(20)、比亞迪(20)、東風輕型商用車(5)、南京依維柯(2)、福田戴姆勒(4)、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等
大型集團、商業(yè)企業(yè)
第一財經(jīng)(3)、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國郵政(4)、天河城百貨(2)、新世界百貨(3)、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團等
金融保險、商業(yè)服務
國泰君安(2)、海通租賃、英大財險、欣海報關(4)、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線(2)、美都教育(2)、湖南華天旅游、麗笙酒店等

培訓課綱 課綱下載


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