[課程簡介]:銷售高手提升到銷售管理者,到底發(fā)生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力? ...
【時間地點】 | 2024年12月12-13日 深圳 | |
【培訓(xùn)講師】 | 司創(chuàng)宇 | |
【參加對象】 | 銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員 | |
【參加費用】 | ¥4200元/人 (包括培訓(xùn)、教材、兩天午餐、以及上下午茶點等) | |
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程前言
一個銷售精英,經(jīng)常是自己非常能干,每次都超額完成任務(wù),可當把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時,總能看到的是他每天加班加點的干,忙的不可開交,但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑,為什么呢?您的企業(yè)是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者,到底發(fā)生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力?
課程目標
1. 作為銷售主管,以前沒學(xué)習(xí)過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?
2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?
3. 試用期短,難以看到新人的業(yè)績,試用期內(nèi)如何評估考察?
4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?
5. 有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
6. 作為銷售主管,我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?
7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?
8. 銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理,怎么辦?
9. 有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?
10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?
課程大綱:
第一篇:銷售主管的工作與角色定位
◆ 分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
◆ 銷售管理者管什么――管人理事
◆ 銷售管理者的八大職責(zé)
◆ 案例研討:這樣的干部如何管?
◆ 增加目標任務(wù)量
◆ 找事:給他找毛病
◆挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域
◆創(chuàng)造緊迫感
◆銷售主管角色轉(zhuǎn)換
◆銷售管理5要素
第二篇:銷售業(yè)績才是硬道理
◆分享: 把干毛巾拎出水來
◆討論: 銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎?
◆如何瓜分銷售王國?銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
◆如何構(gòu)建銷售部組織框架:明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范:任職資格•崗位職責(zé)•任職考評
◆案例:我的“頭”怎么這么多?
◆分享: 業(yè)績改進計劃PIP
◆利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績;
◆以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
◆善于整合及包裝武器,提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
第三篇:銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人,做對事”
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?
不同產(chǎn)品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
3. 面試銷售人員要注意的問題
4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
二、銷售人員的輔導(dǎo)
1. 銷售主管的主要職責(zé)之一,教練
2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
3. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
-- 心理學(xué)實驗案例
三、銷售人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
2. 不知如何完成銷量
3. 不知如何跟進客戶
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?
五、銷售過程、客戶管理
1. 如何破解銷售人員管理難題?
銷量沒辦法提升,怎么辦?
優(yōu)秀銷售員太少,怎么辦?
銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?
銷售人員出去,到底干什么了,如何監(jiān)控?
2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結(jié)果
3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
4. 銷售報告的利與弊
銷售日報還要嗎?如何解決
第四篇:業(yè)務(wù)員的激勵技巧
1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正
◆案例:銷售狀元機制
2、理想環(huán)境之二:獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
◆案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
◆故事:誰出魚翅錢
3、理想環(huán)境之三:讓人們自我督促——競爭表面化
◆案例:團隊刺頭方案
4、理想環(huán)境之四:使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
5、理想環(huán)境之五:創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想)
◆案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”
6、理想環(huán)境六:讓人們自我督促—批評技巧
◆案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
7、理想環(huán)境七:沒有規(guī)矩,不成方圓 銷售團隊的高壓線
◆重新審視你的團隊:謊報軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等
◆理想環(huán)境之八 家里最好
◆案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化
8、理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵-懲罰
◆單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作
第五篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
3、如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
5、如何有效的控制過程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
第六部分、銷售主管的自我提升
1. 工欲善其事,必先利其器
2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
3. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3個途徑
管理者的學(xué)習(xí),我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性?
管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷售主管要當心的陷阱
案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
專家介紹:
司創(chuàng)宇老師
主要背景:
◇ TTT培訓(xùn)師訓(xùn)練導(dǎo)師;
◇ PTT高級培訓(xùn)師資格認證;
◇ 企業(yè)人才梯隊建設(shè)咨詢師;
◇ 上百家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師打造顧問;
◇ 會銷招商系統(tǒng)課程培訓(xùn)講師;
◇ 演講口才與溝通技巧實戰(zhàn)導(dǎo)師;
◇ 團隊綜合管理與訓(xùn)練實戰(zhàn)專家;
◇ 《銷售特種兵巔峰打造》創(chuàng)始人;
◇ 《銷售團隊激活六個一》創(chuàng)始人;
職業(yè)履歷:
◇ 現(xiàn)任上海環(huán)宇珠寶公司 董事長;
◇ 曾任香港中原集團上海公司高級培訓(xùn)總監(jiān)(華東區(qū)銷售總監(jiān));
◇ 九年一線銷售及管理崗位實戰(zhàn)磨煉,具有豐富的銷售技巧與管理經(jīng)驗!
◇ 八年職業(yè)培訓(xùn)師授課錘煉,深刻掌握培訓(xùn)師從初級到高級的完美蛻變!
◇ 2011年職業(yè)培訓(xùn)師至今:培訓(xùn)企業(yè)1000多家,學(xué)員上萬名,滿意度90%以上!
授課風(fēng)格:
◇ 深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨到,富有激情;
◇ 善于運用多種培訓(xùn)方法,快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性;
◇ 豐富的實務(wù)經(jīng)驗與操作手法,使學(xué)員能即學(xué)即用,被譽為“具有震撼力和實效性的培訓(xùn)講師”!
課程特色:
◇ 實戰(zhàn)化:以實操真實案例為演練藍本,確保課程實戰(zhàn)落地。
◇ 多元化:采用:理論講解+小組討論+互動游戲+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學(xué)。
◇ 模塊化:模塊化的設(shè)計,確保課程的嚴謹性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。。
◇ 進階化:階段性的課程安排,使學(xué)員循序漸進,快速轉(zhuǎn)化學(xué)習(xí)效果。
◇ 工具化:配有實戰(zhàn)工具與方法,真正做到有“法”可依,有“具”可用。
擅長課程:
TTT系列課程:
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(初)——授課技巧與呈現(xiàn)》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(中)——課程設(shè)計與制作》
《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)(高)——課程開發(fā)與設(shè)計》
《魅力演說-TTT演講與口才訓(xùn)練》
《崗位經(jīng)驗萃取與微課開發(fā)技巧》
營銷系列課程:
《銷售特種兵巔峰打造》
《大客戶銷售天龍八部》
《銷售人員心態(tài)激勵》
《銷售溝通與談判技巧》
《狼性銷售技能提升訓(xùn)練》
《銷售團隊激活六個一》
《引爆核能量-銷講演說密碼》
綜合管理系列課程:
《360°管理溝通藝術(shù)》
《部署培育、授權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)》
《高效時間管理》
《教練型領(lǐng)導(dǎo)力》
《夸部門管理溝通藝術(shù)》
《目標管理與計劃執(zhí)行》
《時間管理與工作效能提升》
《團隊執(zhí)行兵法》
《新生代員工管理與素養(yǎng)提升》
《中基層層干部管理技能提升》
部分客戶:
正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、上海隆豐汽車部件、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、江蘇法爾勝光通、上海其祥電腦系統(tǒng)工程、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、中譽汽車、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達、嘉迪安醫(yī)療器械、上海蘭生、威廉金屬材料、寧波蝸牛鍛造、九州陽光傳媒、惠州和誠信息技術(shù)、聯(lián)邦家私、南海堅美鋁型材廠、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、杭州原華貿(mào)易、連云港杜鐘氨綸、上;使诎b、信益陶瓷、泰豐箱包、德華集團、寧波宜科科技、國營海安機械總廠、 寶鋼集團、南京儀機、上海公元建材、永發(fā)集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、上海萬象汽車、上海友邦電氣、上海尊貴電器、大唐電信等等。