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銷售團隊的業(yè)績管控

【時間地點】 2015年11月07-08日  北京
【培訓講師】 何煒東
【參加對象】 銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理
【參加費用】 ¥3800元/人 (含資料費、午餐、茶點)
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售團隊管理培訓,銷售管理培訓

銷售團隊的業(yè)績管控(何煒東)課程介紹:

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評

業(yè)績才是硬道理

課 程 背 景

銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績,但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對的一個難題。似乎每件事都跟業(yè)績有關,但要抓業(yè)績卻不知道從何下手。花了很多時間與精力去督促下屬的業(yè)績,但效果始終不能令人滿意。
   你是否遇到過以下困惑:
1. 花了很多時間督促銷售人員的業(yè)績,但仍有不少人的業(yè)績不能達標,怎么辦?
2. 讓下屬去開發(fā)客戶,但他們并不認真做,怎么辦?
3. 年度銷售目標如何設定?如何把目標分解成可行的行動計劃?
4. 銷售人員的指標要分解到每天嗎?如果不分解,那么如何確定每天的具體工作量?
5. 如何改變以往粗獷式的管理方法,讓銷售管理更科學化、更細化?
6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助,為什么?如何改進?
7. 如何對業(yè)務員進行獎懲才能讓他們心服口服?
   以上疑慮,在《銷售團隊的業(yè)績管控》課程中都將得到解答!

課 程 收 益

1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念;
2. 學習利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理;
3. 掌握年度銷售目的的設定與分解;
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標分解到每天的工作中;
5. 學會對業(yè)務員進行績效考核的有效方法;
6. 了解對下屬進行獎懲的相關理論原理與實用方法。

銷售團隊的業(yè)績管控——課程大綱
 
第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念

專業(yè)銷售流程:
 ◇ 為什么需要流程?
 ◇ 銷售需要遵循什么流程?
 ◇ 流程每步驟的注意點
 ◇ 銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期:
 ◇ 銷售中運氣對結果有什么影響?運氣好怎么辦?運氣不好怎么辦?
 ◇ 銷售漏斗對銷售管理的啟示
 ◇ 銷售周期對銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧:
 ◇ 顧問式銷售原理
 ◇ 顧問式銷售技巧簡介
大客戶銷售原理-銷售中的關鍵人物:
 ◇ 你不是與一個人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶銷售中的不同關鍵人物
 ◇ 不同關鍵人物特點分析
潛在客戶開發(fā)與管理:
 ◇ 潛在客戶分類系統(tǒng)
 ◇ 利用潛在客戶分類系統(tǒng)進行銷售預測 -- 學員練習
  
第二部分、銷售目標設定與分解
年度銷售目標設定:
 ◇ 銷售目標的設定原則
 ◇ 年度指標分解步驟
 ◇ 年度計劃三大部分簡介
銷售目標分解實用方法與工具:
 ◇ 目標設定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析
 ◇ 如何為達成目標而制定策略?
 ◇ 如何讓策略的執(zhí)行可衡量?
銷售人員業(yè)績指標分解方法:
 ◇ 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
 ◇ 如何管理抽象的業(yè)績指標?-- 銷售指標倒推分析法
 ◇ 業(yè)務員的指標要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務?
銷售指標分解常見問題及解決:
 ◇ 業(yè)務員都想降低銷售指標,怎么辦?如何判斷指標高了還是低了?
 ◇ 指標需要中途調整嗎
 ◇ 業(yè)績好的業(yè)務員就應該多分配指標?

第三部分、銷售業(yè)績考核
抓業(yè)績就必須抓過程:
 ◇ 為什么說結果是抓不住的?
 ◇ 如何抓住過程?
銷售業(yè)績考核方法-KPI介紹:
 ◇ 如何考核下屬?先進的銷售管理,必須做到量化
 ◇ 銷售管理中常用KPI指標有哪些?
KPI應用方法:
 ◇ 多少個KPI指標比較好?
 ◇ KPI不與業(yè)績指標掛鉤,對嗎?
 ◇ 如何把KPI與獎金掛鉤?
 ◇ 討論:這個考核制度如何?
業(yè)務員的獎勵制度:
 ◇ 業(yè)務員獎勵制度常見誤區(qū)
 ◇ 業(yè)務員獎勵制度設定方法

第四部分、銷售人員的激勵與懲罰
必須了解的幾個激勵原理:
 ◇ 馬斯洛需求層次理論
 ◇ 公平理論 -- 案例分析
 ◇ 雙因素理論 -- 案例分析
激勵方法:
 ◇ 我兩手空空,拿什么激勵下屬?--幾個低成本的激勵方法
 ◇ 業(yè)績好就應該提拔?哪類人能提拔?
 ◇ 扶上馬,還得送一程
業(yè)績競賽與激勵:
 ◇ 業(yè)績競賽一定合適嗎?業(yè)績競賽的利與弊
 ◇ 如何避免業(yè)績競賽的弊端?
銷售人員的懲罰:
 ◇ 我們人性化管理,只獎不罰行不行?
 ◇ 如何批評下屬?-- 批評下屬的標準動作
 ◇ 部門總是有那么幾個刺頭,如何管理“刺頭”?
 ◇ 處理問題員工時,如何避免直接的沖突?
 ◇ 處理問題員工要三步走

講師介紹
何煒東     實戰(zhàn)型銷售管理培訓專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

- 可口可樂公司銷售經(jīng)理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
- 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理,建立產(chǎn)品銷售新渠道模式;
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國,建立健全產(chǎn)品分銷體系;
- 亦曾服務于民營企業(yè),擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
- 曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務,創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;
- 從基層銷售做起,經(jīng)歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
- 多年的銷售管理經(jīng)驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法;
- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓練,海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA);
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師;
- 已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。
- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
- 培訓以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長,將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗,注重受訓人員的感悟及參與,培訓風格深入淺出、條理清晰,課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強,通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

學員評價

1. 啟發(fā)式培訓,較好地引導學員自己思考,讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣,課堂氣氛很輕松。
                     -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理
2. 課程很實用,內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點,何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲,令課程生動與容易理解。       
 -- 上海飛點網(wǎng)絡科技有限公司 營運部 付經(jīng)理
3. 用實際案例做分析,容易理解,課程內容通俗易懂。       
-- 深圳聯(lián)通達塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理
4. 幫助我理清了思路,解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經(jīng)理


培訓課綱 課綱下載


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