【時間地點(diǎn)】 | 2014年4月26-27日 深圳 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 劉曉亮 | ||
【參加對象】 | 總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥3500元/人 4800元/兩天*買一贈一,不再打折,單獨(dú)一人收費(fèi)3500元。(含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)) | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 課程背景
傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代,經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高,傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤,經(jīng)銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環(huán)節(jié),是銷售渠道的中堅力量,其所掌握的市場信息量不可忽視。然而,經(jīng)銷商作為一個獨(dú)立而又緊密聯(lián)系廠家的個體,廠家要全面有效的"管理"他們并非易事,面對以下7大難題,如何快速幫助經(jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸,使門店持續(xù)贏利?這也深深困擾著許多區(qū)域經(jīng)理:
問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?
問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌,怎么辦?
問題3:如何有效管理和控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不聽話,怎么辦?
問題5:銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?
問題4、企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?
問題6:銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?
問題7:銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,怎么辦?
針對以上問題,中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實(shí)戰(zhàn)專家劉曉亮老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣!本課程聚焦“經(jīng)銷商管理20個案例,36個實(shí)用落地工具”從對經(jīng)銷商的維護(hù)、發(fā)展到線上線下渠道控制方法,幫助您系統(tǒng)全面了解對傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的策略與方法,同時運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式,快速有效地幫助經(jīng)銷商全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績!
● 授課方式:講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評 + 落地工具
● 培訓(xùn)收益
1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細(xì)化的方法和工具。
2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。
3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。
4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧,評估和優(yōu)化。
5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細(xì)化管理績效。
6、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。
● 課程大綱
第一單元:如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?
一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律:
1、渠道發(fā)展過程中的五種形式
2、銷售渠道扁平化類型與特征
3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
二、渠道規(guī)劃與設(shè)計的具體運(yùn)用:
1、渠道規(guī)劃的五部曲
2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
3、小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時代,我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù),如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)?
1、O2O時代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店?
2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?
3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價格體系?
四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃?
1、認(rèn)識營銷計劃的重要性:
-什么是營銷計劃?
-區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果
-如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?
2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃
-點(diǎn)評:××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》
-作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》
◇ 案例分析:加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處,是如何規(guī)劃與整合渠道,快速控制20萬立體化“郵差”終端?
第二單元:如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?
一、經(jīng)銷商管理的3大目的
二、經(jīng)銷商管理中的7個難點(diǎn):
1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?
2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
4、經(jīng)銷商低價/網(wǎng)上傾銷?
5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源?
三、渠道沖突五大問題與對策:
1、銷售政策管理問題,怎么辦?
2、價格體系混亂問題,怎么辦?
3、返利政策實(shí)施問題,怎么辦?
4、績效指標(biāo)考核問題,怎么辦?
5、網(wǎng)上銷售亂價問題,怎么辦?
四、掌控經(jīng)銷商的七大策略:
1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”?
3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么?
◇ 案例分析:深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶“獅子開大口”?
第三單元:如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化?
一、如何評估你的區(qū)域市場?
1、五類市場需要優(yōu)化
2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場
3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法
-經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
-經(jīng)銷商評價體系缺乏
-執(zhí)行不到位
二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?
1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
2、更換經(jīng)銷商的5個準(zhǔn)備
3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
1、跳過你,只找老板的,怎么辦?
2、賴著不走,要高補(bǔ)貼的,怎么辦?
3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?
◇ 案例分析:著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標(biāo),嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
第四單元:如何做好終端精細(xì)化管理,提升品牌競爭力?
一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
1、客戶管理的原則:
A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡(luò)/C級客戶常優(yōu)化
2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù):
銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理?
1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
-“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
2、維護(hù)好終端價格管理
-神秘顧客操作法
3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
-ISP終端優(yōu)化原則
三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?
1、銷售人員遇到的五大問題:
-銷售人員工作效率低下
-現(xiàn)場解決問題的速度太慢
-沒做分級拜訪,見不到?jīng)Q策者
-只問到營業(yè)額,問不到其他信息
-談感情太少
2、快速提升終端拜訪效率
-如何制定拜訪計劃?
-如何規(guī)劃拜訪線路?
-如何操作分級拜訪?
3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
-拜訪五部曲
-5個精細(xì)化操作工具
4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對策略
5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法
◇ 案例分析:上!痢林彰髌放七\(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動作-“七看八問九動手”,打造精細(xì)化終端,成就品牌核心競爭力。
第五單元:如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,快速提升店面業(yè)績?
第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?
一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:
1、 品牌要落地在顧客心智里
2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”
二、渠道規(guī)劃不當(dāng),選址不好,門店客流量少,怎么辦?
1、 專業(yè)市場門店選址十大策略
2、 目標(biāo)客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?
三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?
1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
2、制定分銷組合工具:決策樹
3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作
1、 閃亮的門店形象很重要
2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法
3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作
5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作
6、競爭時代,單一守店營銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”?
五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?
1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?
2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法
3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?
4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱
5、26種終端促銷創(chuàng)新活動
6、促銷ROI分析
◇ 案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億
第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?
一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店
1、店面氛圍是什么東西?
讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:
人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化
3、情景點(diǎn)評二例
二、生動化陳列與SKU策略
1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列
2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
3、選擇SKU進(jìn)店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢
三、門店節(jié)日化氛圍營造
1、終端賣場的1234策略
2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用:
費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法
2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)
課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》
第4招:售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念?
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的5個代價
2、滿意顧客帶來的10大價值
二、提升售后顧客滿意度的十個方法
1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?
2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》,以及要注意的細(xì)節(jié)
第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理?
一、會員制管理遇到的問題:
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi),怎么辦?
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?
3、VIP會員投資回報率低,怎么辦?
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護(hù)關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略
◇ 案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍
● 講師簡介
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷,并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立營銷學(xué)院,以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具,被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程,在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時,在營銷咨詢方面,劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風(fēng)趣幽默,互動性強(qiáng),觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系,較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題,為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念,廣受學(xué)員的好評。
劉曉亮老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)。ǔ瑢殻、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)
【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。