[課程簡介]:。本課程通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段,甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),管理經(jīng)銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結(jié)合顧問老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進(jìn)一步認(rèn)識和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊,獲得市場上優(yōu)勢地位,讓自己立于不敗之地。 ...
【時間地點】 | 課程已改版,點擊查看最新課綱及安排: 經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖(張魯寧) |
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【培訓(xùn)講師】 | 張魯寧 | ||
【參加對象】 | 銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、大客戶銷售等 | ||
【參加費用】 | ¥2160元/人 (費用包括:午餐、學(xué)員教材、聽課費、茶點費、培訓(xùn)證書等。) | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
培訓(xùn)方式:講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。
課程時長:1天
【課程概要】
在運作市場當(dāng)中,您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:
1、整體市場開發(fā)規(guī)劃非常到位,但市場就是死活開發(fā)不起來?以致團(tuán)隊沉沙折戟,信心大受挫折?市場成為了一個“死亡谷”。
2、成功開發(fā)了經(jīng)銷商,但卻管不住,管不好,甚至不知道如何管理,從哪里著手管理,以致“成也經(jīng)銷商,敗也經(jīng)銷商”,管理成了市場大難題。
3、經(jīng)銷商數(shù)量不少,但卻沒有質(zhì)量,或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品,什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢?如何來尋覓?
4、銷售人員忙忙碌碌,但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求,以致市場工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍?銷售人員如何真正地去做顧問式銷售呢?
在當(dāng)前渠道為王的今天,作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商,用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商,如何評判一個經(jīng)銷商的優(yōu)劣,以及是否適應(yīng)廠家的未來市場發(fā)展呢?用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商?這些,都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場課題。本課程通過對開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段,甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn),管理經(jīng)銷商的技巧,銷售人員的自我定位等,結(jié)合顧問老師親身的實際案例,與銷售人員一起,來進(jìn)一步認(rèn)識和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)、實效、實用、實操的工具與方法,從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊,獲得市場上優(yōu)勢地位,讓自己立于不敗之地。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、認(rèn)識經(jīng)銷商的市場地位及其作用,迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢。
2、掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段,尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù),明晰管理定位及其運作手法。
4、熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等,通過一些市場工具等,來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。
【課程大綱】
第一講:工業(yè)品銷售渠道特殊性
一、廠商合作的三種類型
二、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異
三、管理型廠商合作關(guān)系的特點
四、一體化型廠商合作關(guān)系的特點
五、廠商實現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)
六、工業(yè)品常見的渠道模式
七、決定渠道模式的六個因素
第二講:經(jīng)銷商開發(fā)
一、經(jīng)銷商就是我們大客戶
二、大客戶營銷的特征
三、廠家選擇經(jīng)銷商的四個思路
四、選擇經(jīng)銷商的六個標(biāo)準(zhǔn)
五、有效尋找潛在經(jīng)銷商的十種方法
第三講:經(jīng)銷商談判
一、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時,最關(guān)心的三個方面
二、談判前廠家銷售人員的準(zhǔn)備
三、探明經(jīng)銷商需求技巧
四、挖掘經(jīng)銷商的真正需求
五、經(jīng)銷商心靈深處的挖掘
六、 需求心理變化
七、說服經(jīng)銷商的秘訣
八、談判策略的運用
九、經(jīng)銷商的六個謊言
第四講:經(jīng)銷商的管控
一、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則
二、拜訪經(jīng)銷商的六個任務(wù)
三、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動作
四、掌控經(jīng)銷商的七種方法
五、更換經(jīng)銷商的六個準(zhǔn)備
講師介紹:張魯寧
■大客戶銷售專家
■國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師
■中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
■中國工信部評選2010-2011年度百強講師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
曾在世界500強大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作18年;歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職,有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實戰(zhàn),把案例與實戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑,啟發(fā)性強。
獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。
【授課經(jīng)歷】
中國電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸(泰和新材)、513航空、中國空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普堃液壓、廊坊設(shè)計院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。
【主講課程】
《工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管控能力提升(工業(yè)品)》
《工業(yè)品大客戶銷售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶的服務(wù)營銷》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與客戶維護(hù)》