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渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”

【時(shí)間地點(diǎn)】 2021年11月19日  上海
【培訓(xùn)講師】 鮑英凱
【參加對(duì)象】 銷(xiāo)售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
【參加費(fèi)用】 ¥3200元/人 (含當(dāng)天中餐、指定PDF版本教材、茶點(diǎn))
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
【咨詢(xún)電話(huà)】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線(xiàn) QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約!
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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)管理與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管控實(shí)..
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:渠道建設(shè)培訓(xùn),營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn),渠道維護(hù)培訓(xùn),渠道管理培訓(xùn)

渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”(鮑英凱)課程介紹:

【授課方式】
內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

【贈(zèng)送課外資料】
1. 課程講師版ptt ;課程參考視頻《大雁的故事動(dòng)畫(huà)片》《雍正王朝節(jié)選》等;
2. 管理資料電子書(shū)籍700多本(包括管理大師南懷瑾、彼得•德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記;曾國(guó)藩、朱镕基等名人傳記);
3. 部分知名企業(yè)管理手冊(cè)、員工手冊(cè);

作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題:
1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶(hù),解決各種問(wèn)題的銷(xiāo)售同仁,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰(shuí)更重要?
2. 醫(yī)生對(duì)病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷(xiāo)售對(duì)不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿(mǎn)足需求兩個(gè)階段,我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的工具,還是提高分析與判斷問(wèn)題的技能?
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢(shì)!難道這些對(duì)手始終一帆風(fēng)順,在市場(chǎng)拓展的過(guò)程中沒(méi)有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn),與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來(lái)覺(jué)醒?
4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對(duì)有限;而咨詢(xún)式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對(duì)具體問(wèn)題的解答;你對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)與解決具體問(wèn)題,誰(shuí)更期待?

授 課 風(fēng) 格

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式,深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對(duì)于講師職業(yè)的熱愛(ài)、對(duì)于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶(hù)心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。
咨詢(xún)式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問(wèn)
啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;
案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;
互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;
寓教于樂(lè)式 — 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力
理性實(shí)踐式 — 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;
情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂(lè)之后有更多感悟。
 
    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn),來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫(xiě)明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析,對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚(yú)”,更重要的是授人以“漁”。
 ◇ 價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應(yīng)是我們能為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值!
 ◇ 除了價(jià)格,我們?cè)诋a(chǎn)品,品牌,服務(wù),政策等方面與對(duì)手還有哪些差異;
 ◇ 公司如何在客戶(hù),市場(chǎng),行業(yè),地區(qū),渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo);
 ◇ 銷(xiāo)售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異,創(chuàng)新我們的銷(xiāo)售模式;
 ◇ 如何有效開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷(xiāo)商-選擇,考核,管理,評(píng)估與激勵(lì)的技巧;
 ◇ 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤;貪---懶---變!
 ◇ 公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題:制度---均衡---人員!

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言,思考一些最基本的問(wèn)題
渠道的開(kāi)發(fā)與管理
渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題:
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
二、 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
五、渠道沖突的管理:

課 程 大 綱

前言,思考一些最基本的問(wèn)題
1. 除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?
2. 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶(hù)?
4. 在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論:美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓

渠道的開(kāi)發(fā)與管理

一、渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題:

 ◇ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度;
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少,利潤(rùn)低;
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
 ◇ 對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
 ◇ 直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突?
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;
 ◇ 經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶(hù);
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 
 ◇ 外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
 ◇ 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
 ◇ 渠道管理的四項(xiàng)原則:
 ◇ 渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商?
★ 討論:銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型?

二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
★ 討論:經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎?
1. 我們將失去部分利潤(rùn), 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商?
廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望——
理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商?
合作只是暫時(shí)的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
… …
3. 我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品:  
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的期望:
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展
    企業(yè)面臨的主要問(wèn)題:知名度低,客戶(hù)有限,資金有限,資源有限
    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
    A. 與誰(shuí)合作:
    1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?
    2.經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
3.與經(jīng)銷(xiāo)商合作的性質(zhì):獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商?授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商?
B. 哪里尋找:
1.自己培養(yǎng):說(shuō)服已有的經(jīng)銷(xiāo)商---資源不匹配,配合度?
2.自己開(kāi)發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
C. 如何管理:
1.業(yè)績(jī)的完成,長(zhǎng)期只依賴(lài)一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?
2.客戶(hù)是我的,廠家不能接觸!---客戶(hù)的誰(shuí)的?如何接觸客戶(hù)?
3.今年的銷(xiāo)售計(jì)劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
3. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
    1.貪!---求大,求多,求快
    2.懶!---只看業(yè)績(jī),滿(mǎn)足現(xiàn)狀
    3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!
             堅(jiān)持不變,持之以恒!
★ 案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展
    2.企業(yè)面臨的主要問(wèn)題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2. 渠道管理所面臨的主要困難:
    A. 不合適的合作方:
    1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷(xiāo)制度:對(duì)方有客戶(hù)!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)
    2.有業(yè)績(jī),但沒(méi)后勁的經(jīng)銷(xiāo)商:對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng),已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);
3.有業(yè)績(jī),但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷(xiāo)商:原則重要還是利益重要?
B. 如何管理:
1.合作方(經(jīng)銷(xiāo)商)數(shù)量太多:
2.經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售或串貨銷(xiāo)售:
3.客戶(hù)/項(xiàng)目的歸屬權(quán):
C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立:
1.為何建立---客戶(hù),項(xiàng)目,價(jià)格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開(kāi)原則的體現(xiàn)
    2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
    ★ 討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷(xiāo)商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
D. 其他管理制度的建立:
1.分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷(xiāo)政策
5.客戶(hù)服務(wù)政策
6.客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策
4. 渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
    1.制度!  ---時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰
    2.均衡!  ---成熟與落后;大客戶(hù)與小客戶(hù)
    3.人員!  ---觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!            
★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

5.  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?
1. 如何確定銷(xiāo)售額
2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充
3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)    
5. 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6. 客戶(hù)滿(mǎn)意度
7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估
8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

四、渠道沖突的管理:
1. 渠道之間有哪些沖突?
市場(chǎng)范圍的沖突;
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;
經(jīng)營(yíng)品種的沖突;
經(jīng)營(yíng)方式的沖突;
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;
2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì):
利益的沖突是
3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì):
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶(hù))
不同類(lèi)型渠道不同政策
新經(jīng)銷(xiāo)的扶持與老經(jīng)銷(xiāo)管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

講 師 介 紹

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家 -- 鮑英凱老師

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家,資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷(xiāo)售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長(zhǎng)大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理,渠道銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷(xiāo)售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練;多年在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)一線(xiàn)工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開(kāi)發(fā)與維護(hù)客戶(hù),培養(yǎng)與管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,例如某些最初銷(xiāo)售規(guī)模只有1-2千萬(wàn),處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石,“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
 自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái),鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開(kāi),貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》
《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶(hù)管理》
《從專(zhuān)業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢(xún)過(guò)的企業(yè)有】
西門(mén)子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車(chē),三一重工,三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、 中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車(chē)、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國(guó))有限公司等


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