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共贏的采購(gòu)談判技巧

共贏的采購(gòu)談判技巧課程
[課程簡(jiǎn)介]:本課程將幫助您在談判前,掌握七大談判要領(lǐng)與六步充分準(zhǔn)備;在談判中,把握主動(dòng),打破僵局;在談判結(jié)束時(shí),鎖定收益,利益最大化。 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2025年2月20-21日  蘇州 | 2025年4月10-11日  蘇州 | 2025年6月19-20日  煙臺(tái)
2025年9月11-12日  蘇州 | 2025年12月04-05日 蘇州
【培訓(xùn)講師】 劉老師
【參加對(duì)象】 最佳:采購(gòu)經(jīng)理/主管、采購(gòu)品類經(jīng)理、采購(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理;其次:資深采購(gòu)工程師、資深供應(yīng)鏈工程師
【參加費(fèi)用】 ¥4800元/人 
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:采購(gòu)培訓(xùn),談判技巧培訓(xùn)

共贏的采購(gòu)談判技巧(劉老師)課程介紹:

課程背景
采購(gòu)管理中,我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過(guò)程中,問(wèn)題與挑戰(zhàn)重重,如:
談判前,如資信不對(duì)等,沒(méi)有對(duì)策或備選方案
談判中,處于弱勢(shì)方,如何開(kāi)場(chǎng)?立場(chǎng)沖突、觀點(diǎn)不一致、討價(jià)還價(jià),陷入僵局?……
本課程將幫助您在談判前,掌握七大談判要領(lǐng)與六步充分準(zhǔn)備;在談判中,把握主動(dòng),打破僵局;在談判結(jié)束時(shí),鎖定收益,利益最大化。

課程特色
實(shí)戰(zhàn)演練:課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié),幫助學(xué)員更好理解
教練式教學(xué):以學(xué)員為主體,關(guān)注學(xué)員需求,聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題,啟發(fā)學(xué)員思考;
四種講解:理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講。

課程收益
理解與運(yùn)用談判的專業(yè)術(shù)語(yǔ)
掌握采購(gòu)談判七大要領(lǐng)與談判準(zhǔn)備的六個(gè)步驟
掌握采購(gòu)談判開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)、收?qǐng)鋈齻(gè)階段的談判技巧與工具

課程大綱/Outline
第一天
一、采購(gòu)談判概述 
1.談判與談判的意義
2.談判的共贏思維 
3.談判術(shù)語(yǔ):BANTA(最佳替代方案)、RP(底價(jià))、ZOPA(潛在協(xié)議區(qū)間)、談判空間、立場(chǎng)與動(dòng)機(jī)
4.談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理(理解人性底層邏輯)
測(cè)試:談判風(fēng)格測(cè)試與解讀,知己知彼
練習(xí):英才學(xué)校軟件采購(gòu),理解與運(yùn)用談判術(shù)語(yǔ)
二、采購(gòu)談判 七大要領(lǐng) 
1.選擇合適的談判時(shí)機(jī)
2.選擇合適的談判形式
3.設(shè)置有利的談判場(chǎng)所 
4.對(duì)話從贊美開(kāi)始
5.全息式聆聽(tīng)
6.漏斗式提問(wèn)
7.學(xué)會(huì)掌控情緒
三、采購(gòu)談判 六步準(zhǔn)備(重點(diǎn)
1. 第一步:組建團(tuán)隊(duì),角色分工
2. 第二步:確定目標(biāo)與目標(biāo)優(yōu)先級(jí)
3. 第三步:制定己方BATNA(最佳備選方案)
4. 第四步:了解談判對(duì)手 
5. 第五步:制定談判策略
6. 第六步:創(chuàng)建談判工具
角色演練:MRO公司收購(gòu)案

第二天
四、采購(gòu)談判 三個(gè)階段(重點(diǎn))
第一階段 開(kāi)場(chǎng): “六脈神劍”,開(kāi)局技巧
1.找對(duì)人,講對(duì)話
2.講故事
體驗(yàn)環(huán)節(jié):講故事
3.先出價(jià),把先機(jī)
4.學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口(己方)
5.永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)(對(duì)方)
6.鉗子策略
練習(xí):B端客戶通訊套餐合同更新案
第二階段 中場(chǎng):“獨(dú)孤九劍”,情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢(shì)壓人,取得突破
3. 應(yīng)對(duì)困境方法一:以弱示人
4. 應(yīng)對(duì)困境方法二:暫停策略
5. 以退為進(jìn),學(xué)會(huì)如何妥協(xié)
6. 黑白配,紅黑臉
小組PK :場(chǎng)景角色扮演,黑白配
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠(yuǎn)不要先折中
9. 循序漸進(jìn)的蠶食
案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉(cāng)庫(kù)問(wèn)題 
第三階段 收?qǐng)觯骸罢勁虚L(zhǎng)尾”,精進(jìn)收益
1.針對(duì)多輪談判,及時(shí)調(diào)整談判策略
2.談判收尾,落實(shí)書面約定
3.談判長(zhǎng)尾,后續(xù)附加收益
角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購(gòu)案,采購(gòu)談判的綜合練習(xí)

問(wèn)題環(huán)節(jié) 課程回顧 

講師介紹/Lecturer
劉老師
采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練
8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購(gòu)中心 前總經(jīng)理
15+個(gè)國(guó)家 海外供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者
20+年世界五百?gòu)?qiáng)采購(gòu)談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家
埃里克森國(guó)際學(xué)院 認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷
劉老師擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動(dòng)工具等行業(yè),專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少?gòu)管理系列、供應(yīng)商管理系列。

劉老師曾就職過(guò)Schaeffler(德國(guó)舍弗勒),  Safran(法國(guó)賽峰), Commscope(美國(guó)康普), Flex(美國(guó)偉創(chuàng)力), Oregon(美國(guó)奧力根) 等知名企業(yè),擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理,亞太采購(gòu)中心總經(jīng)理,具有豐富的采購(gòu)談判、采購(gòu)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購(gòu)降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

劉老師曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問(wèn)15+個(gè)國(guó)家與地區(qū),與美國(guó),歐洲,亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購(gòu)談判,對(duì)不同國(guó)家與地區(qū)的采購(gòu)文化與采購(gòu)管理有深刻理解與應(yīng)用。其中:
Safran(法國(guó)賽峰)2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要,劉老師負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開(kāi)發(fā),期間劉老師組建國(guó)際專家團(tuán)隊(duì),主導(dǎo)開(kāi)發(fā)與認(rèn)證亞太國(guó)家的核心供應(yīng)商,如新加坡JEP、韓國(guó)現(xiàn)代。為Safran(法國(guó)賽峰)該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購(gòu)成本,獲得法國(guó)總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon(美國(guó)奧力根)2015年被私募基金收購(gòu),總部要求20周降本2000萬(wàn)美金。后通過(guò)美國(guó)、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會(huì)與后續(xù)談判,超額完成降本目標(biāo)。劉老師在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判,以及歐美供應(yīng)商,最佳備選方案主談判者。為此,劉老師榮升為Oregon(美國(guó)奧力根)中國(guó)區(qū)采購(gòu)總經(jīng)理,負(fù)責(zé)亞太采購(gòu)項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。
2020-2021年,大宗原材料價(jià)格猛漲,采購(gòu)成本急劇上升。劉老師負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價(jià),延期漲價(jià),將亞洲整體供應(yīng)商采購(gòu)成本漲幅控制在3%以內(nèi)。
授課領(lǐng)域
采購(gòu)管理系列
《共贏的采購(gòu)談判技巧》、《采購(gòu)成本分析與成本控制》、《采購(gòu)人員核心技能的提升》
供應(yīng)商管理系列
《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風(fēng)格
1個(gè)宗旨:教練式授課,以學(xué)員為主體,關(guān)注學(xué)員需求,聆聽(tīng)學(xué)員問(wèn)題,啟發(fā)學(xué)員思考。
2個(gè)特性:邏輯性,授課條理清晰、針對(duì)性強(qiáng);
實(shí)戰(zhàn)性,學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練,講師國(guó)際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。
4種講解:理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

服務(wù)客戶(部分)
美國(guó)Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國(guó)際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽(tīng)器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫(kù)博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國(guó)升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時(shí)代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導(dǎo)體、斗山山貓、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會(huì)、 昆山市工業(yè)和信息化局……

培訓(xùn)課綱 課綱下載


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