培訓(xùn)關(guān)鍵詞:采購談判技巧培訓(xùn)
共贏的采購談判技巧(專職講師)課程介紹:
課程背景
企業(yè)采購管理工作中,我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式談判。談判過程中,問題與挑戰(zhàn)重重,如:
談判時,不知道如何最佳開局?
談判時,陷入討價還價的僵局?
談判時,達不到預(yù)期,不得不向強勢供應(yīng)商妥協(xié)……
本課程將幫助您在談判開局就錨定目標(biāo),占得先機;在談判過程中,把握主動,打開議價僵局;在談判結(jié)束時,鎖定收益,利益最大化。
課程特色
理論聯(lián)系實際,結(jié)合Richard老師20多年采購談判與高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗;
多樣化授課,如唇槍舌戰(zhàn)的談判扮演、經(jīng)典案例研討,激發(fā)學(xué)員思考,并學(xué)以致用。
課程收益
◇ 詳細(xì)了解采購談判概述
◇ 掌握采購談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)
◇ 掌握采購談判三步驟,開場、中場、收場的采購技巧/工具
◇ 了解采購談判秘笈,避開采購十大坑
課程內(nèi)容
第一天 上午
一、采購談判概述
1. 談判與談判的意義
2. 談判的共贏思維
3. 談判術(shù)語:BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動機
4. 談判的三項關(guān)鍵技能與六大心理原理
5. 采購談判的四個階段
6. 談判風(fēng)格測試:知己知彼
二、采購談判準(zhǔn)備六步驟
案例:英才學(xué)校軟件采購
1. 組建團隊,角色分工
2. 定義目標(biāo),確定目標(biāo)的優(yōu)先級
3. 制定己方的BATNA(最佳備選方案)
4. 了解你的談判對手
5. 制定談判策略
6. 創(chuàng)建談判工具
角色演練:MRO公司收購案
第一天 下午
三、采購談判七要領(lǐng)
1. 選擇合適的談判時機
2. 選擇合適的談判形式
3. 設(shè)置有利的談判場所
4. 對話從贊美開始
5. 聚焦式聆聽
6. 漏斗式提問
7. 學(xué)會掌控情緒
四、采購談判三步驟
第一步 開場: “六脈神劍”,開局技巧
1. 找對人,講對話
2. 講故事
3. 先出價,把先機
4. 學(xué)會獅子大開口(己方)
5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報價(對方)
6. 鉗子策略
練習(xí):B端客戶通訊套餐合同更新案
第二天 上午
第二步 中場:“獨孤九劍”,情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢壓人,取得突破
3. 應(yīng)對困境方法一:以弱示人
4. 應(yīng)對困境方法二:暫停策略
5. 以退為進,學(xué)會如何妥協(xié)
6. 黑白配,紅黑臉
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠(yuǎn)不要先折中
9. 循序漸進的蠶食
案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉庫問題
第二天 下午
第三步 收場:“談判長尾”,精進收益
1. 針對多輪談判,及時調(diào)整談判策略
2. 談判收尾,落實書面約定
3. 談判長尾,后續(xù)附加收益
角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購案
五、采購談判秘笈
小組討論:采購談判中,您踩過哪些坑?
1. 避開采購談判十大坑
課程總結(jié):2天課程回顧
課綱下載
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