采購成本分析削減與談判技巧

采購成本分析削減與談判技巧(何芳)課程介紹：

課程背景：
    眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)的采購管理已經(jīng)被提升到戰(zhàn)略的位置來考慮，其在企業(yè)運(yùn)營和利潤貢獻(xiàn)中的作用尤為明顯。當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價格大幅波動, 企業(yè)每降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻(xiàn)平均為10%以上。因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大。而在成本管理中，對于供應(yīng)商的報價評估與分析是其中的重點，也是實施戰(zhàn)略采購整合供應(yīng)鏈的基礎(chǔ),。如何進(jìn)行供應(yīng)商的價格評估，了解供應(yīng)商在不同的時間和環(huán)境，報的不同的價格，與供應(yīng)商的市場戰(zhàn)略以及買賣雙方的市場地位有極大的關(guān)聯(lián)性，是一門技術(shù)性的工作，也是采購戰(zhàn)略性工作的一部分。進(jìn)行供應(yīng)商成本分析與掌握一定的降價技巧的是一個好的采購專業(yè)人士的必修課程。
    采購與供應(yīng)談判是十分重要的商業(yè)行為，采購人員通過談判不僅可以找到問題的解決方案，還可以解決采購方和供應(yīng)商之間的爭議。采購與供應(yīng)談判所涉及的談判因素日益廣泛，如長期合作關(guān)系、信任問題、共擔(dān)風(fēng)險以及供應(yīng)商與供應(yīng)價值鏈整合等策略和方向性的問題，原材料上漲，人工成本增加，競爭對手的速度與替代品的多樣化等令采購與供應(yīng)管理中的談判行為更有價值，同時也更具挑戰(zhàn)。通過談判，采購者和供應(yīng)者可以提高雙方或多方組織的盈利能力。
    本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購成本分析與降價，采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價值平衡。

培訓(xùn)目標(biāo)：
    本課程將采購與供應(yīng)談判的理論和實踐知識相結(jié)合，將細(xì)致權(quán)衡的采購與供應(yīng)談判活動，結(jié)合案例情景分析，讓采購專業(yè)人員得到達(dá)成有效談判的啟示并讓采購專業(yè)人員在供應(yīng)鏈管理中取得最佳價；

課程大綱：

一  如何了解談判的背景與策略
 ◇ 談判的定義及其特征
 ◇ 采購與供應(yīng)談判會經(jīng)歷哪些階段？
 ◇ 采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？
 ◇ 如何選擇談判的戰(zhàn)略？
 ◇ 什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素
 ◇ 采購談判的風(fēng)險
 ◇ 案例分析：某全球５００強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇
 
二  如何分析采購談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)
 ◇ 采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？
 ◇ 采購人員如何在談判中實現(xiàn)增值？
 ◇ 波特五力模型在采購談判中的作用
 ◇ 供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略
 ◇ ＳＰＭ模型
 ◇ 如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？
 ◇ 分組實戰(zhàn)：波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用
 
三  財務(wù)工具在談判中的運(yùn)用
 ◇ 如何區(qū)分固定成本與可變成本？
 ◇ 可變成本的計算及對采購談判的意義
 ◇ 供應(yīng)商定價的三種基本方法
 ◇ 如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用
 ◇ 盈虧平衡分析及計算
 ◇ 制造組織的成本構(gòu)成方法
 ◇ 供應(yīng)商的價格戰(zhàn)略及其在采購談判中的運(yùn)用
 ◇ 采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？
 
四  如何更好的進(jìn)行采購談判的過程處理
 ◇ 三種不同談判戰(zhàn)略的特點
 ◇ 為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？
 ◇ 如何在談判中運(yùn)用說服技巧？
 ◇ 采購談判中如何處理有序與捆綁問題？
 ◇ 獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍
 ◇ 成功談判者的特征
 
五  如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購核心價值管理
 ◇ 杰克韋爾奇眼中的采購
 ◇ 采購的杠桿作用是什么？
 ◇ 采購的五大核心任務(wù)
 ◇ 采購對組織最重要的核心價值是什么？
 ◇ 經(jīng)典案例分析：索尼集團(tuán)的采購模式
 
六  采購成本分析-如何進(jìn)行供應(yīng)商的價格評估與確定
 ◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商的報價分析？
 ◇ 供應(yīng)商定價的三種基本方法
 ◇ RFQ 與供應(yīng)商價格分析如何進(jìn)行對應(yīng)？
 ◇ 為什么要引導(dǎo)供應(yīng)商按你的要求報價？
 ◇ 如何在報價評估中為組織實現(xiàn)增值？
 ◇ 進(jìn)行報價評估的準(zhǔn)備工作有哪些？
 ◇ 三種不同的評估報價的方法（戰(zhàn)術(shù)性評估，管理性評估，戰(zhàn)略性評估）
 
七  采購成本分析與實操降價控制技巧
 ◇ 采購成本分析的目的是什么？
 ◇ 定位你需要進(jìn)行成本分析的采購品項
 ◇ 成本分析策略                 
 ◇ 供應(yīng)商成本構(gòu)成和分析方法介紹      
 ◇ 經(jīng)典案例分析
 
八  一些實用的采購成本（管理）降低方法
 ◇ TCO概念
 ◇ 如何降低外部成本
 ◇ 如何降低內(nèi)部流程成本
 ◇ 如何降低共同成本
 ◇ 如何了解供應(yīng)商的動機(jī)與喜好？
 ◇ 了解供應(yīng)商對采購成本分析意義重大意義
 ◇ 供應(yīng)商感知模型
 ◇ 供應(yīng)商成本模型
 ◇ 供應(yīng)商的三種價格戰(zhàn)略
 ◇ ESI供應(yīng)商早期介入法

講師介紹：何芳老師

教育及資格認(rèn)證：
 ◇ 高級講師
 ◇ 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS課程特聘講師
 ◇ CSCMP美國供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師
 ◇ ITC采購與供應(yīng)鏈管理資格國際認(rèn)證特聘講師
 ◇ 深圳物流與供應(yīng)鏈聯(lián)合會特聘講師
 ◇ 香港理工大學(xué)MBA，CIPS
 ◇ 采購與供應(yīng)管理碩士
講師經(jīng)歷及專長：
 ◇ 何老師具有現(xiàn)代的管理專業(yè)知識和十幾年的豐富實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。
 ◇ 何老師曾任職于全球五百強(qiáng)公司泰科電子（Tyco Electronics，世界上最大的無源電子元件供應(yīng)商，占全球連接器40%市場份額）等行業(yè)領(lǐng)先公司，擔(dān)任采購物流供應(yīng)鏈重要職務(wù)。負(fù)責(zé)全盤sourcing及purchasing，倉儲管理及配送工作。
 ◇ 何老師曾任職于IPO（International Purchasing Office）負(fù)責(zé)將高成本的歐美地區(qū)（HCC）的項目轉(zhuǎn)移到低成本的亞太區(qū)（LCC）的供應(yīng)商找尋，審核組織，議價，確定，流程優(yōu)化等工作。
 ◇ 何老師擅長的課程有：《高級采購管理與采購成本分析降低》，《采購談判技巧》，《采購績效管理》，《采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理》，《如何成為卓越的采購專業(yè)人員》，《采購成本控制與降價技巧》，《采購法務(wù)與合同管理》，《采購人員市場營銷》，《采購職管理》，《供應(yīng)商評估與績效考核技巧》等。
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
 ◇ 何老師提供服務(wù)的客戶主要涉及的行業(yè)為：電子、五金、塑膠、電機(jī)、醫(yī)療、包裝、珠寶、飾品、化工等制造業(yè)及物流和品牌連鎖業(yè)等行業(yè)。同時具有多年的工作實踐及培訓(xùn)經(jīng)驗，以及給多家企業(yè)提供咨詢、培訓(xùn)的經(jīng)驗。何老師的培訓(xùn)注重實踐經(jīng)驗與實際案例相結(jié)合的互動式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實際案例以及個人切身管理經(jīng)驗相結(jié)合，現(xiàn)場氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。
 ◇ 何老師曾培訓(xùn)過眾多知名企業(yè)，其中包括：中興通訊, 嘉瑞壓鑄, 順豐速運(yùn)，深圳赤灣石油基地，創(chuàng)新諾亞洲，利盟打印機(jī)，港華投資，明基快食，無限極，南方李錦記，江鈴汽車，EPSON, 瑞德科技, 深圳力合微電子，惠州三洋酒店, 菲尼薩中國采購中心、新瑪?shù)隆?yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、拉法基瑞安(北京)成都分公司、東莞錞谷電子、艾登全球(美資)、遠(yuǎn)鵬科技、深圳航空、上海影響力、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、東風(fēng)日產(chǎn)、特步集團(tuán)、好孩子集團(tuán)、東軟集團(tuán)、大方泳嘉、新東方日化廠、周大福珠寶、安德里茨、虔東稀土等等。

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