培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶銷售培訓(xùn)
打單—大客戶高效銷售技巧(張譯)課程介紹:
課程背景:
有的人游泳姿勢瀟灑,有的是在“狗刨式”,但他們都在游泳;有的人跳舞風(fēng)姿翩翩,有的人丑態(tài)百出,但你不能說他不是跳舞。同樣的是:我們的銷售人員有的在客戶面前游刃有余,有些卻感到舉步維艱,但你卻不能斷言這些朋友不夠努力。
問題在哪里?差異化!
老話說:喜歡一個人往往是沒有道理的。而今天我們卻試圖把沒有道理的喜歡,說出個道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷售人員,一定要在這些他人無法理出頭緒的道理中抽絲撥繭,找出一條道路,而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。客戶每天面對的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷售,今天我們要做的就是尋找差異化:優(yōu)秀與平庸的差異!市場需要差異化,贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。
課程亮點(diǎn):
◇ 實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)
◇ 案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問題
課程收益:
1. 學(xué)習(xí)銷售核心步驟
2. 系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧
3. 消除實(shí)踐中的各層障礙
4. 從客戶心理需求出發(fā),真正做到是為客戶解決問題的顧問,而不是推銷產(chǎn)品的銷售員
課程大綱:
模塊一:常見的問題大碰撞
1. 這些事是不是你經(jīng)常干的?
2. 實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
模塊二:分析局勢
1. 大客戶銷售目標(biāo)分析
◇ 銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
◇ 客戶的采購動機(jī)
我們提供的是客戶要的嗎
2. 整體形勢分析
◇ 客戶項(xiàng)目階段的認(rèn)知
工具:銷售(項(xiàng)目)進(jìn)程(階段)與認(rèn)知圖
◇ 銷售項(xiàng)目進(jìn)程的分析
① 項(xiàng)目進(jìn)度
② 競爭形勢
③ 總體維度
3. 客戶的決策分析
◇ 關(guān)鍵人物
① 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
② 專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
③ 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
④ 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
⑤ 案例分析:他們都屬于哪類人物
⑥ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析
◇ 客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
① 客戶常見現(xiàn)狀解析
② 案例分析:客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
工具:客戶認(rèn)知態(tài)度表
馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析
◇ 客戶對方案的反應(yīng)
① 支持度分析
② 參與度分析
③ 影響度分析
④ 客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:客戶支持行為量化表
模塊三:應(yīng)對局勢
1. 客戶的價值認(rèn)知分析
◇ 主觀認(rèn)知分析圖
◇ 米勒黑曼價值理論
① 組織利益
② 個人利益
③ 如何識別客戶價值認(rèn)知
④ 案例分析:客戶的期望值如何管理
⑤ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:米勒黑曼價值認(rèn)知表
2. 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析
◇ 最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
◇ 專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
◇ 使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
◇ 內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析
3. 資源分配
◇ 資源的種類
① 種類分析
② 重要性分析
③ 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):我們的資源分析
◇ 資源使用注意事項(xiàng)
① 合適的人做合適的事,達(dá)成合適的結(jié)果
② 使用資源的游戲規(guī)則
4. 競爭形勢
◇ 如何看待競爭
① 看誰更狠的結(jié)果
◇ 我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
◇ 競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
① 案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
5. 贏率分析
◇ C139模型的14個問題
① 一個檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
② 一個決定力的控制
③ 三個趨贏力的控制
④ 9個必清事項(xiàng)的控制
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這些項(xiàng)目你怎么處理?
◇ 我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)
① 案例分析:參與競爭還是選擇放棄?
② 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):這個大項(xiàng)目該如何推進(jìn)
工具:整體控局表單
C139表
開局九宮格表
贏率表
尾聲:回顧總結(jié),行動計劃制定
講師介紹
張譯老師
【專業(yè)背景】
◇ 世博會合作講師
◇ 交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
◇ 著有《三分靠本事,七分靠溝通》
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
◇ 二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
◇ 現(xiàn)任:上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合,妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格,讓學(xué)員在歡聲笑語中,感知學(xué)習(xí)的快樂,感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷售之一:大客戶銷售策略
◇ 頂尖銷售之二:銷售路徑優(yōu)化
◇ 頂尖銷售之三:王牌談判
◇ 頂尖銷售之四:專業(yè)銷售技巧
◇ 頂尖銷售之五:察言觀色
◇ 頂尖銷售之六:銷售公眾演講與呈現(xiàn)
◇ 頂尖銷售之七:銷售團(tuán)隊(duì)管理
◇ 受歡迎的人之一:有效溝通\跨部門溝通
◇ 受歡迎的人之二:魅力演講
◇ 受歡迎的人之三:卓越服務(wù)
喜馬拉雅熱播:“說人話”頻道
服務(wù)客戶:
星巴克,可口可樂,安利,如新,歐萊雅,強(qiáng)生,蒂森克虜伯,立邦,中美史克,賽諾菲,羅氏,輝瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿爾卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士頓科學(xué),偉創(chuàng)力,微創(chuàng),施耐德,普利司通,霍尼韋爾,江森,飛利浦,惠普,信諾,百思買,UT斯達(dá)康,圣戈班集團(tuán),?,松下,日立,三菱,西門子,佳能,杜邦,三星,臺積電,歐尚集團(tuán),聯(lián)合利華,國家電網(wǎng),中國電力集團(tuán),中國醫(yī)藥集團(tuán),中國化工集團(tuán),中國建材集團(tuán),中國航天,中國電信,中國移動,盛大網(wǎng)絡(luò),巨人集團(tuán),阿里巴巴,聯(lián)想,太平洋保險,平安保險,新華人壽,中國人壽,大都會人壽,中國銀行,建行,工行,交行,廣發(fā),招行,興業(yè),光大,上海證券,國泰君安,德邦證券,柯達(dá),永樂,家樂福,紅星美凱龍,新世界百貨集團(tuán),百聯(lián)集團(tuán),東方商廈,中糧集團(tuán),寶鋼,中石化,中石油,東方雨虹,順朝鋼鐵,均和集團(tuán),華潤集團(tuán),美的,格蘭富,捷安特,金橋集團(tuán),綠地,萬科,復(fù)地,保利地產(chǎn),永達(dá)集團(tuán),新疆廣匯,上海集裝箱集團(tuán),東航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃爾沃,延鋒偉世通,林德,萬向集團(tuán),伊利,蒙牛,光明乳業(yè), ……
客戶評價:
1、聽君一席話,勝讀十年書。(如新中國)
2、不舍得上洗手間,就怕漏聽而遺憾。(百事可樂)
3、沒有一句廢話,全程干貨!實(shí)戰(zhàn)!共鳴!醍醐灌頂。ú┦溃
4、行云流水的授課,深入淺出的教學(xué),妙語如珠、知識淵博,實(shí)操性非常之強(qiáng)。(林德)
5、聽張老師課前,覺得我還需要別人告訴我怎么銷售?聽完后:以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。(佳能)
6、培訓(xùn)一個多星期了,苦不堪言。但是聽說張老師又來授課,大家精神倍增,太棒的感覺。ㄉ虾k娖骷瘓F(tuán))
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班,讓我們?nèi)救硕紒砺,希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會。(國藥集團(tuán))
8、張老師的課程,讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容,都值得我去建議身邊的朋友:有機(jī)會一定要去聽聽他的課。(上汽集團(tuán))
9、聽張老師的課,你會不斷地笑:微笑、會心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見解,感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時,所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝。ò怖袊
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué),對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。(新世界集團(tuán))
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