培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)
打單——大客戶銷(xiāo)售談判能力優(yōu)化(張譯)課程介紹:
課程背景
◇ 您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑:
● 客戶上來(lái)就提一堆無(wú)理要求
● 真想拍屁股走人,這客戶太囂張
● 事先不說(shuō),事后耍賴
● 對(duì)方很難琢磨
● 客戶太強(qiáng)勢(shì),我們只能讓步
● 對(duì)方反悔了,怎么辦
● ……
◇ 克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰道森說(shuō)過(guò),這個(gè)世界上只有二種人:會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人,后者被人主動(dòng)。銷(xiāo)售中談判無(wú)所不在:上來(lái)就問(wèn)價(jià)格,結(jié)束時(shí)說(shuō)好的又反悔;各種要求應(yīng)接不暇,各種人物粉墨登場(chǎng)。。。
◇ 我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳?怎樣才能得到更多的利益?對(duì)方會(huì)不會(huì)惱羞成怒?要不要讓步?怎么讓步?如何讓步?與談判對(duì)象在談判過(guò)程中怎么說(shuō)?說(shuō)什么?如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)?談判過(guò)程中的相關(guān)策略技巧:開(kāi)價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)(提條件與要求),怎么處理?如何識(shí)破對(duì)方的談判陷阱?等等等等。。。
◇ 通過(guò)本課程,讓我們走進(jìn)談判,了解談判,奠定銷(xiāo)售的談判能力,令談判順利成功。
課程亮點(diǎn)
◇ 主要特點(diǎn):詳細(xì)闡述談判的運(yùn)作思路
◇ 案例指導(dǎo):日常業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)戰(zhàn)案例分析
◇ 案例訓(xùn)練:掌握談判中的實(shí)際博弈思維與操作
◇ 行動(dòng)建議:現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
◇ 提升建議:課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng),做好準(zhǔn)備與復(fù)盤(pán)
課程收益
◇ 系統(tǒng)掌握談判控局思維
◇ 熟悉談判路徑設(shè)計(jì)
◇ 合理使用談判策略和陷阱識(shí)別
課程大綱
第一章:談判全局博弈
1、四類談判者
2、二類談判的區(qū)別
3、談判的三個(gè)要點(diǎn)思維
3.1對(duì)于開(kāi)場(chǎng)的思維訓(xùn)練
◇ 立場(chǎng)的處理
3.2對(duì)于過(guò)程的思維訓(xùn)練
◇ 控制感受
3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練
◇ 利益博弈
4、談判路徑表
4.1目標(biāo)
◇ 真實(shí)性的判斷
◇ 唯一性的備選
4.2籌碼
◇ 對(duì)于籌碼的思考
◇ 強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類
◇ 時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)
◇ 信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類
4.3路徑
◇ 開(kāi)場(chǎng)的二大關(guān)鍵
◇ 過(guò)程處理的三個(gè)要素
◇ 收尾的二個(gè)提醒
工具:目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表
備注:以上內(nèi)容,全部通過(guò)案例分析來(lái)認(rèn)知
概念:談判中有句話:永遠(yuǎn)沒(méi)有一場(chǎng)完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中,如何調(diào)整心態(tài),運(yùn)用正確的思路,形成良好的本能反應(yīng),才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。
第二章、談判中的策略
1、防御策略:
1.1開(kāi)價(jià)的要素
1.2分割策略
1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)
1.4不情愿法
2、僵持策略:
1.1請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
◇ 為什么要請(qǐng)示
◇ 領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場(chǎng)景
◇ 請(qǐng)示的時(shí)機(jī)
◇ 請(qǐng)示前的話術(shù)
◇ 請(qǐng)示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)
1.2小心拖延策略
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 我方使用的要點(diǎn)
◇ 應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)
1.3折中的技巧
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 常見(jiàn)的錯(cuò)誤
◇ 組合應(yīng)對(duì)策略
1.4如果策略互逼底牌
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 使用的邏輯
3、反攻策略:
3.1黑臉白臉的運(yùn)用
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 如何正確運(yùn)用雙臉策略
3.2常見(jiàn)的讓步方式分析
◇ 使用的時(shí)機(jī)
◇ 常見(jiàn)的錯(cuò)誤
◇ 開(kāi)場(chǎng)如何面對(duì)
◇ 整體把控節(jié)奏
3.3反悔策略巧用
◇ 客戶最后階段的攻擊
◇ 應(yīng)對(duì)的思路
3.4情分策略,感受雙贏
◇ 如何讓對(duì)有贏的感覺(jué)
◇ 燙手山芋怎么辦
◇ 蠶食策略配套
工具:常用策略話術(shù)參考
概念:任何情況下的談判,面對(duì)任何的談判對(duì)象,進(jìn)行任何形式的談判,我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容,是幫助我們體系的了解在談判過(guò)程中的相關(guān)過(guò)程,以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧,從而在談判過(guò)程中有的放矢,也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。
講師介紹
張譯老師
【專業(yè)背景】
◇ 世博會(huì)合作講師
◇ 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
◇ 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
◇ 著有《三分靠本事,七分靠溝通》
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
◇ 二十八年銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
◇ 現(xiàn)任:上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特點(diǎn)】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合,妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格,讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中,感知學(xué)習(xí)的快樂(lè),感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。
【主要課程】
◇ 頂尖銷(xiāo)售之一:大客戶銷(xiāo)售策略
◇ 頂尖銷(xiāo)售之二:銷(xiāo)售路徑優(yōu)化
◇ 頂尖銷(xiāo)售之三:王牌談判
◇ 頂尖銷(xiāo)售之四:專業(yè)銷(xiāo)售技巧
◇ 頂尖銷(xiāo)售之五:察言觀色
◇ 頂尖銷(xiāo)售之六:銷(xiāo)售公眾演講與呈現(xiàn)
◇ 頂尖銷(xiāo)售之七:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
◇ 受歡迎的人之一:有效溝通\跨部門(mén)溝通
◇ 受歡迎的人之二:魅力演講
◇ 受歡迎的人之三:卓越服務(wù)
喜馬拉雅熱播:“說(shuō)人話”頻道
服務(wù)客戶:
星巴克,可口可樂(lè),安利,如新,歐萊雅,強(qiáng)生,蒂森克虜伯,立邦,中美史克,賽諾菲,羅氏,輝瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿爾卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士頓科學(xué),偉創(chuàng)力,微創(chuàng),施耐德,普利司通,霍尼韋爾,江森,飛利浦,惠普,信諾,百思買(mǎi),UT斯達(dá)康,圣戈班集團(tuán),?,松下,日立,三菱,西門(mén)子,佳能,杜邦,三星,臺(tái)積電,歐尚集團(tuán),聯(lián)合利華,國(guó)家電網(wǎng),中國(guó)電力集團(tuán),中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán),中國(guó)化工集團(tuán),中國(guó)建材集團(tuán),中國(guó)航天,中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),盛大網(wǎng)絡(luò),巨人集團(tuán),阿里巴巴,聯(lián)想,太平洋保險(xiǎn),平安保險(xiǎn),新華人壽,中國(guó)人壽,大都會(huì)人壽,中國(guó)銀行,建行,工行,交行,廣發(fā),招行,興業(yè),光大,上海證券,國(guó)泰君安,德邦證券,柯達(dá),永樂(lè),家樂(lè)福,紅星美凱龍,新世界百貨集團(tuán),百聯(lián)集團(tuán),東方商廈,中糧集團(tuán),寶鋼,中石化,中石油,東方雨虹,順朝鋼鐵,均和集團(tuán),華潤(rùn)集團(tuán),美的,格蘭富,捷安特,金橋集團(tuán),綠地,萬(wàn)科,復(fù)地,保利地產(chǎn),永達(dá)集團(tuán),新疆廣匯,上海集裝箱集團(tuán),東航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃爾沃,延鋒偉世通,林德,萬(wàn)向集團(tuán),伊利,蒙牛,光明乳業(yè), ……
客戶評(píng)價(jià):
1、聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)。(如新中國(guó))
2、不舍得上洗手間,就怕漏聽(tīng)而遺憾。(百事可樂(lè))
3、沒(méi)有一句廢話,全程干貨!實(shí)戰(zhàn)!共鳴!醍醐灌頂。ú┦溃
4、行云流水的授課,深入淺出的教學(xué),妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博,實(shí)操性非常之強(qiáng)。(林德)
5、聽(tīng)張老師課前,覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷(xiāo)售?聽(tīng)完后:以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。(佳能)
6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了,苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課,大家精神倍增,太棒的感覺(jué)。ㄉ虾k娖骷瘓F(tuán))
7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班,讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng),希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。(國(guó)藥集團(tuán))
8、張老師的課程,讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容,都值得我去建議身邊的朋友:有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。(上汽集團(tuán))
9、聽(tīng)張老師的課,你會(huì)不斷地笑:微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解,感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí),所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝。ò怖袊(guó))
10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué),對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。(新世界集團(tuán))
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