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三步進階銷售精英

【時間地點】 2018年12月22-23日 上海
【培訓(xùn)講師】 孫宏偉
【參加對象】 銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售工程師、銷售主管……
【參加費用】 ¥3600元/人 費用包括:午餐、學(xué)員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費、茶點費、培訓(xùn)證書等。
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:銷售精英培訓(xùn),銷售技巧培訓(xùn)

三步進階銷售精英(孫宏偉)課程介紹:

課程承諾:聽課50%內(nèi)對課程質(zhì)量不滿意,無條件全額退款!

培訓(xùn)方式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。

【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時一頭霧水,不知從何下手,應(yīng)該怎么辦?
面對紛雜萬象的客戶,銷售到底是藝術(shù)還是科學(xué)?銷售是否有法可依?
為什么有人能快速取得好的銷售業(yè)績,而很多人卻不行,難道銷售真的是天生的嗎?
中國沒有一所大學(xué)開設(shè)銷售專業(yè),而中國擁有近億人的銷售從業(yè)者,如何能從中快速脫穎而出?

【課程收益】
認識銷售工作中的相關(guān)知識,摸清銷售發(fā)展的線索;
掌握銷售工作中所需要的技能,并恰當運用各種技能;
實踐銷售過程中的知識和技能運用,建立靈活運用的思考習(xí)慣;

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程施授方式】
 ◇ 講授、練習(xí)、討論、角色扮演……

【課程大綱】

Part 1 銷售知識進階(4H)
任何一項事情都會有其基礎(chǔ)知識的支撐,銷售作為一項復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。
1. 銷售知識進階
1.1. 買——購買
 ◇ 沒有購買就沒有銷售
 ◇ 銷售和營銷的關(guān)系
 ◇ 銷售類型及所需技能
討論:銷售關(guān)鍵詞象限
1.2. 人——客戶
 ◇ 銷售的基本核心——人
 ◇ 銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
 ◇ 銷售產(chǎn)品還是滿足客戶?
 ◇ 人的思維習(xí)慣
測試:到底有幾個是對的?
1.4. 知——知識
 ◇ 產(chǎn)品知識
 ◇ 市場知識
練習(xí):產(chǎn)品-市場分析框架
1.5. 需——需求
 ◇ 需求還是問題?
 ◇ 顯性需求與隱性需求
 ◇ 基于需求的銷售過程
練習(xí):需求挖掘
視頻:師徒賣藝
1.6. 值——價值
 ◇ 沒有客戶為了購買而購買
 ◇ 價值需求層次
討論:產(chǎn)品于客戶的價值點及客戶價值基準線
1.7. 換——交換
 ◇ 處理異議
 ◇ 促進銷售
談判
逼單
案例翻譯:翻譯“賣西服的故事”
單元收益:
 ◇ 認識銷售中的正確知識
 ◇ 了解人的本性于銷售的障礙
 ◇ 掌握銷售所需的基本思考方式
 ◇ 掌握相應(yīng)的工具和方法

Part 2銷售技能進階(3H)
作為實操性的工作,銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎(chǔ)技能。
2. 銷售技能進階
2.1. 傾聽——銷售最重要的技能
 ◇ 聽的類別與重要性
 ◇ 傾聽的技巧
互動:聽音畫圖
游戲:傾聽感悟
2.2. 提問——挖掘客戶深入需求的良法
 ◇ 提問的方式
 ◇ 提問方式的運用
互動:提問猜圖
討論:提問的應(yīng)用
2.3. 表達——體現(xiàn)產(chǎn)品價值,促進成交的必經(jīng)之路
 ◇ 特優(yōu)利例法
 ◇ 結(jié)構(gòu)化表達與思考
練習(xí):特優(yōu)利例法
討論:小王應(yīng)該怎么辦?
2.4. 心理——影響力六法則
 ◇ 互惠
 ◇ 承諾一致
 ◇ 社會認同
 ◇ 喜好
 ◇ 權(quán)威
 ◇ 稀缺
討論:身邊的影響力
單元收益:
 ◇ 掌握與客戶溝通的三要素“傾聽、提問、表達”的具體技巧和方法
 ◇ 了解銷售過程中的心理法則

Part 3銷售實戰(zhàn)進階(7H)
銷售工作是一項實踐的活兒,如果在平時訓(xùn)練中做的不好,指望什么能夠在客戶那里表現(xiàn)的更好呢?
3. 銷售實戰(zhàn)進階
3.1. 接觸——確認目標客戶
 ◇ 電話聯(lián)系客戶
 ◇ 初次接觸客戶
 ◇ 了解客戶信息
練習(xí):模擬接觸客戶
討論:客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
 ◇ 發(fā)掘客戶問題
 ◇ 引導(dǎo)客戶需求
練習(xí):與客戶深入溝通
討論:產(chǎn)品專業(yè)引導(dǎo)方向
3.3. 呈現(xiàn)——建立價值鏈接
 ◇ 展現(xiàn)產(chǎn)品價值
 ◇ 明確價值影響
練習(xí):價值溝通
討論:明晰產(chǎn)品-客戶價值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
 ◇ 處理異議
 ◇ 談判技巧
練習(xí):異議處理清單
練習(xí):談判準備清單
單元收益:
 ◇ 掌握銷售過程中各個環(huán)節(jié)的細節(jié)
 ◇ 演練各個銷售環(huán)節(jié)
 ◇ 準備實際工作中各個銷售環(huán)節(jié)應(yīng)用的資源

講師介紹

孫宏偉 老師
實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓(xùn)師                                                 

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
孫老師在20年的工作經(jīng)驗中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,做過技術(shù)、干過項目、跑過業(yè)務(wù),管過銷售,在B2B銷售(大客戶銷售、工業(yè)品銷售、項目型銷售)及管理方面有著10多年的經(jīng)驗;
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理,瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān);在德國WAGO公司期間,與Siemens等大公司競爭,實現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長,在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長;
歷經(jīng)20余年的工作經(jīng)驗,在工業(yè)行業(yè),特別是冶金、風(fēng)力發(fā)電、港口、軌道交通、裝備制造等重點行業(yè)有著深刻的、全面的認識(從技術(shù)到客戶的應(yīng)用及客戶的客戶群體);良好的技術(shù)經(jīng)歷造就了對工業(yè)3.0、4.0、IT、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域有著比較專業(yè)的見解和認知;

【授課特色】
所有課程全部以自身實踐出發(fā),以實踐為基礎(chǔ),理論做支撐,塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,提供方法,即學(xué)即用”的授課風(fēng)格;
通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu),大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓(xùn)練,注重課后的跟蹤指導(dǎo),使學(xué)員能做到學(xué)以致用;
在授課過程中,思路清晰,邏輯性強,條理清楚,注重方法論傳授和演練,盡可能使課程內(nèi)容,通過課堂的互動、練習(xí)等手段與學(xué)員實際銷售工作結(jié)合起來,并達到落地效果,使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到。

【授課經(jīng)歷】
中國電信、中國銀行、西門子、大唐電信、戴姆勒奔馳(卡車)、中青旅國際會展、蘇寧電器、盈科律所、德意電器、金風(fēng)科技、國家開放大學(xué)、福田汽車、知道創(chuàng)宇、航天科工、石化盈科、長城潤滑油、得力辦公、握奇數(shù)據(jù)、新興鑄管、博奇環(huán)保、安美數(shù)字、巴瑞醫(yī)療、巴威鍋爐、仙樂制藥、金川集團、聯(lián)通支付、德圖儀器、中國電信、兗礦集團……

【主講課程】
銷售技能:
 《以客戶問中心的顧問式銷售》
《B2B銷售之搞定人》
《看電影學(xué)談判》
《大客戶經(jīng)營》
銷售管理:
 《銷售團隊管理》
《銷售推演與復(fù)盤》
《銷售教練》1-3階
《讓戰(zhàn)略直達銷售》
  溝通技能:
 《提問之美©》
《提問之源©》


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