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實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練課程
[課程簡介]:很多公司都在花大部分時間和精力培訓員工產(chǎn)品知識,而對銷售技巧的培訓重視不夠,即使有,大都也是經(jīng)驗的分享,沒有形成系統(tǒng)的銷售技能的培訓與訓練,結果導致銷售人員對產(chǎn)品知識背得滾瓜爛熟,卻不懂得如何成交顧客?造成了公司極大的浪費,白白損失了很多的銷售業(yè)績。 ...

【時間地點】 2020年9月18-19日 深圳
【培訓講師】 曾鵬錦
【參加對象】 銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等
【參加費用】 ¥3800元/人 (含課酬費、資料費、茶歇、稅費等)
【會務組織】 森濤培訓網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售技巧培訓

實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練(曾鵬錦)課程介紹:

企業(yè)為什么要做銷售培訓?
    任何一家公司,要想更好的生存和發(fā)展,必須把銷售做好,因為再好的產(chǎn)品,假如堆在倉庫里賣不出去,那都將是成本,唯有銷售出去,企業(yè)才會有利潤,員工才會有收入;否則,企業(yè)就會因為“失血”,而導致“休克和死亡”。
    然后,很遺憾的是,很多公司都在花大部分時間和精力培訓員工產(chǎn)品知識,而對銷售技巧的培訓重視不夠,即使有,大都也是經(jīng)驗的分享,沒有形成系統(tǒng)的銷售技能的培訓與訓練,結果導致銷售人員對產(chǎn)品知識背得滾瓜爛熟,卻不懂得如何成交顧客?造成了公司極大的浪費,白白損失了很多的銷售業(yè)績。
    因此,為了盡快挽回公司曾經(jīng)損失的業(yè)績,讓企業(yè)更好的發(fā)展,更快的發(fā)展,銷售人員的銷售技能必須而且要盡快進行專業(yè)系統(tǒng)的訓練。
    專業(yè)系統(tǒng)的銷售培訓,是一家公司必須要做的事情。

您的銷售員,是否有以下情況出現(xiàn)?
1. 對銷售工作缺乏正確的認識,不知道銷售工作的意義和價值?
2. 怕客戶拒絕,行動力不夠,心態(tài)消極,負面的想法太多?
3. 總認為銷售是在求別人,在客戶面前不夠自信?
4. 抓不住重點,看似忙忙碌碌,業(yè)績卻上不去,也不反思什么原因?
5. 思維固化,不知道創(chuàng)新,不知道如何主動開發(fā)有潛力的高質(zhì)量客戶?
6. 好不容易見個客戶,談的不到10分鐘,客戶說考慮考慮,就不了了之了
7. 不會與客戶建立信賴感,兩個人談話總不在一個頻道上,結果不歡而散?
8. 見到客戶不自信,卑躬屈膝,感覺低人一等,不知道如何打開客戶的心?
9. 產(chǎn)品價值塑造不到位,只會講成分,不會講說好處,講完了,客戶沒感覺?
10. 不會變通,只會用自己固定的方式與不同類型的顧客進行溝通?
11. 客戶有異議和不同意見,不知道如何化解,只會給客戶爭辯,得罪客戶?
12. 前面的工作都很好,最后成交階段,不敢成交,不會成交?
13.  客戶成交后銷售就結束了,一錘子買賣,不懂得如何做好售后服務,最后
導致客戶流失。
。。。。。。。。。。。。。。
     綜上所述,我們發(fā)現(xiàn),銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績,“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績,必須進行專業(yè)的銷售培訓和訓練。

課程會有哪些受益?
1. 認識銷售的本質(zhì),樹立正確的銷售心態(tài),激發(fā)成功銷售的潛能。
2. 克服對銷售的恐懼,建立強大的銷售信心
3.揭秘銷售成功的核心關鍵,掌握開發(fā)客戶的方法。
4.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。
5.學會挖掘客戶的直接及隱性需求的能力,倍增銷售業(yè)績。
6.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”,最后引向成交。
7.了解錯誤的傾聽有哪些,以及如何學會正確聆聽的方法
8.產(chǎn)品介紹的FABE法則,及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式
10.掌握成交客戶的10-15方法,以及如何做好售后服務。

授課方式:
激情授課+案例分享+模擬訓練+課后作業(yè)

課程大綱

第一部分:對銷售的正確認識與必備心態(tài)

第一節(jié):正確認識銷售

1. 什么是銷售?
2. 為什么要做銷售?銷售到底能給我們的人生帶來什么?
3. 銷售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是銷售的成功。
4. 銷售最重要的目的是:成交。
5. 銷售包括:銷售自己和銷售產(chǎn)品。
6. 銷售的兩層含義:把“銷售”銷售給自己;把“產(chǎn)品”銷售給自己。
7. 不愿做銷售的五大誤區(qū)

第二節(jié):做好銷售必備的心態(tài)及觀念

1. 拒絕等于成功,拒絕越多,成功越多。
2. 銷售是幫助客戶,而不是求客戶。
3. 銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產(chǎn)品。
4. “量大”是任何銷售賺錢的關鍵。
5. 銷售需要持續(xù)不斷地學習,專家才是贏家。
6. 沒有失敗,只是正向成功邁進。
7. 銷售不是打工,你就是老板。

第二部分:正確的銷售流程與步驟

第一步:客戶開發(fā) 

1. 客戶開發(fā)的重要性----客戶開發(fā)的成敗,決定著銷售的成。
2. 你的目標客戶是哪些人?他們會出現(xiàn)在什么地方?如何找到他們?
3. 成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
4. 客戶精準定位----找到你的3A級顧客
5. 意向客戶篩選和過濾3道關?
6. 開發(fā)客戶的12種方法
7. 完整的客戶資料包括哪些信息?
8.  如何管理你的客戶資源?

第二步: 電話預約
1.打電話應該具備哪些正確的心態(tài)?
2.打電話的的目的有哪些?
3.打電話前應該做哪些準備?
4.電話開場白的要點及注意事項?
5.電話溝通中意向客戶的判定?
6. 放下電話后應該做什么?
7.電話約訪見面的小技巧?
8. 繞前臺找到?jīng)Q策人的若干方法?

第三步: 建立信賴
1.與顧客見面前應該做哪些準備?
2.銷售就是販賣信賴感,顧客不相信,你講的全是廢話。
2.“微笑”是最好的贊美;微笑建立良好的第一印象。
3.“贊美”的6大要點(訓練)
4.“傾聽”建立信任;傾聽的注意事項(錯對分析)
5.  顧客模式分析,如何迅速讓顧客喜歡上你?
6. 專業(yè)—專家才是贏家,專業(yè)建立信賴感。
7. “職業(yè)形象”建立信賴感
8. “顧客見證”建立信賴
9. 真誠的關心顧客,站在顧客的角度考慮問題。

第四步: 發(fā)掘需求
1.銷售成功的關鍵:找到顧客的問題,激發(fā)顧客的需求。
2.在沒有激發(fā)起顧客的需求之前,你的產(chǎn)品毫無價值。
3.顧客的兩種需求:直接需求  隱性需求
4.一般銷售員滿足顧客直接需求;頂尖銷售高手挖掘引導顧客隱性需求。
5.成為銷售高手的特質(zhì):問!說不如聽,聽不如問,會問的是高手!
6. 問問題三原則:簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題
7. 案例與訓練環(huán)節(jié):銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項(核心中的核心 重點中的重點)
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。

第五步: 產(chǎn)品介紹(價值塑造)
1.產(chǎn)品介紹的FABE法則?
2.產(chǎn)品介紹的三大步驟
3. 產(chǎn)品介紹—如何“說”?7種“說”的藝術。
4.激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式:“互動+演示”
5. 產(chǎn)品介紹時需要輔助的工具
6. 如何找到顧客的購買價值觀?不同類型的顧客該如何說服其購買?
7. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到,如何進行點穴式介紹?
8. 如何進行競爭對手分析?
9. 銷售之道:生客賣禮貌 熟客賣熱情;急客賣時間,慢客賣耐心;有錢賣尊貴,沒錢賣實惠;時髦賣時尚,專業(yè)賣專業(yè);豪客賣仗義,小氣賣利益。

第六步: 異議處理
1.面對顧客的異議和抗拒時,要具備哪些正確的心態(tài)?
2.顧客的抗拒類型有哪些?
3.  處理顧客異議的原則: 先處理心情,再處理事情。
4.處理異議的萬能公式:確認+認同+陳述+反問
5. 處理異議的5種方法?
6.處理異議及談判的5大黃金法則?
7. 處理顧客異議的常見話術?
8. 顧客說:“太貴了”(錯誤和正確話術分析)
9. 顧客說:“我要考慮一下”(錯誤和正確話術分析)
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎?”(錯誤和正確話術分析)。。。。

第七步: 快速成交
1.銷售的終極目的是什么?
2.銷售成交的關鍵是什么?
3. 顧客成交之前,會有哪些信號表現(xiàn)?
3.成交時的13個注意事項?
4. 成交時肢體語言的魔力?
5. 成交的3個時機?
6. 成交的15種方法?
7. 連環(huán)銷售成交法(增加每一次消費的金額)
8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。
 
第八步: 感動服務
1.成交不是銷售的結束,而是銷售的開始。
2.對服務的正確認識有哪些?
3.什么樣的服務讓客戶滿意?什么樣的服務讓客戶感動?
4.客戶服務的目的有哪些?
5. 客戶服務的類型有哪些?
6.做好客戶服務的四個流程?
7. 銷售與服務的時間分配:75%時間銷售,25%時間服務。
8. 客戶服務的12把“小飛刀”?
9. 客戶服務的注意事項及原則?

一.講師簡介    曾鵬錦
 ◇ 知名心態(tài)培訓講師
 ◇ 國家二級心理咨詢師
 ◇ 銷售人員心態(tài)激勵訓練導師
 ◇ 實戰(zhàn)銷售技巧提升教練
 ◇ 優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓師
 ◇ 門店終端心態(tài)銷售實戰(zhàn)專家
 ◇ 湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀嘉賓
 ◇ 勵志書《改變職場命運的十大心態(tài)》作者
 ◇ 特邀演員,曾出演《因為愛情有奇跡》《半路父子》《我的老千生涯》等

二.工作及培訓簡歷:
    曾鵬錦老師畢業(yè)于河南省廣播電視藝術學校-新聞系專業(yè),曾在電視臺,報社做實習記者;河南省AAA廣告信息營銷有限公司做項目銷售及策劃;中國人壽保險公司做保險顧問及組訓工作;國際直銷巨頭中國區(qū)高級講師。
    從2005年開始,曾老師全力投身教育培訓行業(yè),曾任深圳某知名咨詢培訓機構銷售經(jīng)理,培訓講師;國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)公司中企動力廣東區(qū)培訓講師等,2011年受邀參加湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目做特邀嘉賓。2012年接受騰訊網(wǎng),中國網(wǎng)媒等媒體采訪。
    經(jīng)過5 年傳統(tǒng)行業(yè)和13年培訓行業(yè)的磨練,現(xiàn)在曾鵬錦老師在培訓行業(yè)小有名氣,在心態(tài)和銷售領域?qū)儆谥v師,培訓企業(yè)超過1000家,培訓學員超過30萬人,深受學員及企業(yè)的好評。

三.品牌課程:(內(nèi)訓或公開課)      
 ◇ 《心態(tài)決定業(yè)績》---銷售人員 銷售主管 經(jīng)理(1-2天)
 ◇ 《心態(tài)決定命運》--- 全員(1-2天)
 ◇ 《優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)塑造》----企業(yè)全員(1-2天) 
 ◇ 《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練》—全體銷售人員(1-2天)
 ◇ 《電話營銷技巧提升》—電銷人員(1-2天)

四.課程特色: 
實戰(zhàn):十年職場工作經(jīng)驗,培訓基礎扎實,案例實戰(zhàn)豐富。。
實用:課程制定依據(jù)實地企業(yè)考察,訪談,調(diào)查需求而得,針對性強。。。。
有效:服務企業(yè)數(shù)百家,課程反饋好,內(nèi)容簡單,有效,方便,易于操作。。。
有趣:授課形式豐富多彩,學員寓教于樂,開心學習,快樂收獲。。。。。


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