[課程簡介]:◇ 非銷售基礎課程,不教銷售話術等基本技巧,亦不講銷售小伎倆; ◇ 避免常見培訓課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細節(jié)內容; ◇ 讓學員學習到,先從大處著手,規(guī)劃好銷售目標,才能更好地完成整體銷售指標; ◇ 從銷售業(yè)務員遇到的實際問題出發(fā),以解決學員困惑為前提,以提升銷量為宗旨; ◇ 讓學員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術層面了解如何提升銷量,而不是糾結于某個客戶、某些溝通細節(jié); ◇ 課程案例均采用銷售業(yè)務員的實際案例,更具實戰(zhàn)性。 ...
【時間地點】 | |||
【培訓講師】 | 何煒東 | ||
【參加對象】 | 有一定經驗的銷售業(yè)務人員、銷售業(yè)務主管 (本課程不適合店面銷售、快消品銷售模式) | ||
【參加費用】 | ¥3200元/人 (含資料費、午餐、茶點、發(fā)票等) | ||
【會務組織】 | 森濤培訓網(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約! |
【授課方式】 講師講解、故事案例、小組討論、團隊游戲等各種互動式培訓方式。
【常見問題】
◇ 業(yè)績壓力大,但要提升業(yè)績又覺得無從下手,怎么辦?
◇ 報價后客戶就沒有回應了,怎么辦?
◇ 客戶拿著我們的報價與別人比,說我們的價格貴,怎么辦?
◇ 與客戶聯絡一段時間了,但客戶一直不下單,怎么辦?
◇ 提供樣品給客戶測試后,客戶就不理我們了,怎么辦?
◇ 開發(fā)陌生客戶時,有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率?
◇ 收到客戶的詢盤后,認真分析過客戶的需求并回復了,但客戶反饋的很少,怎么辦?
◇ 如何把老客戶的滿意度轉化為銷量?
以上問題,在《策略性銷售技巧》中都將得到解答!
【課程特色】
◇ 非銷售基礎課程,不教銷售話術等基本技巧,亦不講銷售小伎倆;
◇ 避免常見培訓課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細節(jié)內容;
◇ 讓學員學習到,先從大處著手,規(guī)劃好銷售目標,才能更好地完成整體銷售指標;
◇ 從銷售業(yè)務員遇到的實際問題出發(fā),以解決學員困惑為前提,以提升銷量為宗旨;
◇ 讓學員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術層面了解如何提升銷量,而不是糾結于某個客戶、某些溝通細節(jié);
◇ 課程案例均采用銷售業(yè)務員的實際案例,更具實戰(zhàn)性。
【課程大綱】
第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標規(guī)劃
一、從銷售目標到具體行動
1. 銷量與哪些因素相關?我們可以把控的有哪些?
2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量?
3. 只有把銷售目標分配到每天的工作中,我們才能日積月累地完成銷售任務
4. 如何把銷售目標分解到每天的銷售工作中?
二、銷售進展分析與推進
1. 如果可以準確判斷客戶的成交可能性,我們就能更有效地利用時間,更好地完成銷售目標;
2. 客戶說很快就可以下單了,真的可信嗎?
3. 我們有把握的銷量到底有多少?如何比較準確地測算銷量?
4. 通過銷售進展分析,我們能夠預測現有銷量,就能判斷現狀與目標的差距,知道下一步努力的方向;
5. 通過進展分析,我們還能明確要做什么工作,才能推動銷售項目進展。
實用銷售工具:
1. 銷售目標分解表
2. 銷售進程標準
3. 現有銷量預測表
第二部分、銷售之本 -- 客戶需求
一、正確理解銷售
1. 我們很多時候都誤解銷售了,認為銷售就是能說會道、極力說服、設法誘導。。。
2. 如果我們從客戶的角度看,就能更清楚地理解銷售;
3. 只有真正理解了銷售的含義,才能選擇合適的方法去達成銷售,并且與客戶共贏;
二、客戶需求與銷售
1. 銷售過程中,最重要的一環(huán)是了解客戶需求,為什么?
2. 什么是客戶的需求?客戶會有哪些需求?
3. 客戶除了對產品特性、價格等的需求外,還有其它的需求嗎?
4. 銷售業(yè)務員如何利用需求去推動銷售?
5. 我們的產品能夠滿足客戶的哪些需求?
6. 如果我們的產品不能滿足客戶的需求,怎么辦?
實用銷售工具:
1. 客戶需求分析表
2. 產品特點分析表
第三部分、源頭活水 -- 客戶開發(fā)
一、客戶開發(fā)與銷量關系
1. 要完成銷售目標,必須不斷開發(fā)新客戶
2. 從銷售漏斗看業(yè)績來源
二、新開發(fā)客戶流程
1. 為什么開發(fā)客戶需要流程?
2. 我們主動開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同?
3. 流程之間的微妙差別有什么含義?對我們的銷售有什么影響?
實用銷售工具:
1. 陌生客戶開發(fā)流程圖
第四部分、一個都不能少 -- 客戶關鍵5人
一、誰影響客戶的購買?
1. 我們不是與一個人在戰(zhàn)斗!客戶的背后還有誰?誰影響客戶購買?
2. 客戶關鍵5人是如何影響銷售的?
3. 銷售過程中,我們應該關注關鍵5人的哪些需求?
二、銷售中的風險地帶
1. 銷售中會有哪些隱藏的風險導致銷售失?
2. 如何排除這些風險?
3. 案例分析:到手的訂單為什么丟了?
4. 案例分析:某工程項目銷售失敗分析
實用銷售工具:
1. 客戶關鍵5人分析表
第五部分、其它銷售常見難題
一、價格與談判
1. 客戶為什么要壓價?
2. 客戶說價格貴,意味著什么?
3. 客戶說我們比競爭對手價格貴了,如何應對?
4. 什么時候談價格才是恰當的?
二、客戶服務與跟進
1. 售后服務的目的何在?客戶滿意度提升了,銷量就一定會提升嗎?
2. 如何把客戶滿意度轉化為銷量?
3. 提升客戶滿意度成本越來越高,怎么辦?
4. 老客戶不斷要求降價,如何應對?
講師介紹
何煒東 實戰(zhàn)型銷售管理培訓專家
實戰(zhàn)經驗
- 可口可樂公司銷售經理,曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門,帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);
- 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經理,建立產品銷售新渠道模式;
- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經理-南中國,建立健全產品分銷體系;
- 亦曾服務于民營企業(yè),擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;
- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務,創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;
- 從基層銷售做起,經歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程,對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;
- 多年的銷售管理經驗積累,幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法;
- 經過正規(guī)的營銷理論體系訓練,海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA);
- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師;
- 已出版書籍:《十項全能銷售管理者》 。
- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢,并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。
- 培訓以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長,將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經驗,注重受訓人員的感悟及參與,培訓風格深入淺出、條理清晰,課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強,通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。
學員評價
1. 啟發(fā)式培訓,較好地引導學員自己思考,讓我們更容易理解與認識培訓內容。何老師幽默風趣,課堂氣氛很輕松。
-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經理
2. 課程很實用,內容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關鍵知識點,何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲,令課程生動與容易理解。
-- 上海飛點網絡科技有限公司 營運部 付經理
3. 用實際案例做分析,容易理解,課程內容通俗易懂。
-- 深圳聯通達塑料有限公司 銷售部 黃經理
4. 幫助我理清了思路,解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。
-- 深圳格林升科技有限公司 外貿部 梁經理