[課程簡介]:課程背景 1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感? 2. 老員工不知上進(jìn),推一下動一下,怎么辦? 3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點就開始自滿? 4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差? 5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說?二次跟進(jìn)更無從下手? 6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”? 7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來? 8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶? 9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單? …… 業(yè)務(wù)人員遇到的問題,都能在這里找到答案! ...
【時間地點】 | |||
【培訓(xùn)講師】 | Henry王 | ||
【參加對象】 | 銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加 | ||
【參加費用】 | ¥2800元/人 優(yōu)惠活動:5200元2人,不再折扣。(含指定教材、茶點、證書,不含餐) | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程背景
1. 為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個月沒有方向感?
2. 老員工不知上進(jìn),推一下動一下,怎么辦?
3. 為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點就開始自滿?
4. 為什么業(yè)務(wù)員總是報怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?
5. 為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說?二次跟進(jìn)更無從下手?
6. 為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”?
7. 為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來?
8. 為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?
9. 為什么業(yè)務(wù)員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?
……
業(yè)務(wù)人員遇到的問題,都能在這里找到答案!
培訓(xùn)收益
1. 培訓(xùn)是很貴,但不培訓(xùn)更貴;
2. 小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績增加一半;
3. 僅換個位置,就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員;
4. 換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣;
5. 換一個方法,你的產(chǎn)品將賣得更多。
6. 換一種談法,你的客戶將買得更多。
7. 調(diào)整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;
8. 改個小政策,讓賺錢的人多一倍;
9. 僅2天時間,銷售管理將節(jié)約你90%的時間成本;
10. 更多好處,參加學(xué)習(xí)后體會更深刻。
講師介紹
Henry王
◇ 銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;
◇ 曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
◇ 阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;
◇ 清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;
◇ 新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;
◇ 2000年至今一直從事銷售與業(yè)務(wù)員激勵與訓(xùn)練工作,培訓(xùn)學(xué)員超4萬人次,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
【曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶】
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院/
課程大綱
第一部份 老客戶深度挖潛
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價?
◇ 低利潤的客戶是企業(yè)的包袱;
◇ 13個漲價的理由總結(jié)
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?
◇ 7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…
◇ 如何設(shè)計3種成交提案?3種追銷提案?
3、如何讓老客戶提前預(yù)定?
4、如何讓老客戶加大最低起訂量?
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?
6、如何挽回“斷約”客戶?
7、如何“對標(biāo)”競爭對手的老客戶?
◇ 競爭對手給自己指明方向;
◇ 如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?
8、如何“鎖住”老客戶?
◇ 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?
◇ 不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護(hù)墻;
第二部份 新客戶開發(fā)
第一章 新客戶開發(fā)策略
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
◇ 誰是客戶?對客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分
◇ 客戶在哪?找到精準(zhǔn)魚塘
◇ 誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶
◇ 計算單位客戶成交時間與成本
第二節(jié) 吸引客戶
◇ 如何給客戶一個無法拒絕的理由?
◇ 客戶問題清單;
◇ 客戶痛苦清單;
◇ 客戶決策障礙清單;
第三節(jié) 粘住客戶
◇ 粘人粘心,攻城先攻人;
◇ 如何給客戶“涂膠水”?
◇ 精確傳播,找到精準(zhǔn)“水龍頭”
第四節(jié) 主要競爭對手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?
第五節(jié) 證據(jù)準(zhǔn)備
◇ 不要讓客戶信任你,而要信任證據(jù);
◇ 12種證明清單;
◇ 如何寫客戶見證?
第六節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 方案制作
一、如何描述核心產(chǎn)品?
二、如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性?
三、如何設(shè)計“超值贈品”?
四、如何強調(diào)稀缺性與緊迫性?
五、如何強調(diào)值這個價?
第七節(jié) 客戶傳播
◇ 如何讓客戶幫我們傳播?
第二章 如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域?
◇ 尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域;
◇ 謹(jǐn)慎試點, 重點進(jìn)攻,有效復(fù)制,迅速擴張;
第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點;
1、如何提升有效電話溝通率?
2、如何提高客戶預(yù)約面談率?
3、如何提高預(yù)約成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率?
7、如何提升毛利率?
第四章、杠桿借力
◇ 進(jìn)不了門,找不到人怎么辦?
◇ 借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;
◇ 向誰借力以及如何借力?
第三部份 業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘
1. 如何提升內(nèi)在動力?
2. 如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸?
3. 梳理銷售流程,制定工作標(biāo)準(zhǔn);
◇ 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求;
◇ 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求;
◇ 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作;
◇ 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求;
◇ 客戶考察與體驗標(biāo)準(zhǔn)與要求;
◇ 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
◇ 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4. 優(yōu)秀銷售員如何實現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍?
5. 業(yè)績銷售員如何提升工作積極性?
6. 如何讓工作時間更有價值?
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中,如何進(jìn)行人員分配?
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求;
第四部份 重點(VIP)客戶分析與公關(guān)策略
第一節(jié)、客戶價值分類
◇ 如何給客戶分類?
◇ 根據(jù)客戶分類做行動計劃;
◇ 如何判斷客戶的信譽與支付能力?
第二節(jié) 客戶內(nèi)部角色分析
2.1 客戶內(nèi)部角色定位與分析
◇ 決策人追求什么?
◇ 采購者追求什么?
◇ 技術(shù)人員追求什么?
◇ 具體使用者追求什么?
◇ 第三方機構(gòu)的人追求什么?
◇ 前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?
2.2 誰才是關(guān)鍵的人?
◇ 滿足“關(guān)鍵人”的10個條件;
◇ 不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?
◇ 有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進(jìn)?
◇ 案例:得罪老板親信的后果。
2.3 客戶內(nèi)部關(guān)系與立場
◇ 競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系;
◇ 客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場;
◇ 某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致,為什么卻不支持我?
◇ 某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手?
2.4 個人與組織利益
◇ 對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?
◇ 對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面?
◇ 為什么采購專員阻擋我見決策人?
第三節(jié) 客戶最佳采購時機
◇ 在非采購時機的逼單是一種騷擾;
◇ 在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)?
◇ 如何創(chuàng)造采購的時機?
第四節(jié)、說對話,對客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)
◇ 基層、中層與高層的需求點是不一樣的;
◇ 不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;
◇ 不要把猜測當(dāng)成事實;
◇ 提前采購與即時采購;
◇ 批量采購與實量采購。
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
5.1 為什么要了解情況對手?
◇ 兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣;
◇ 業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報最重要;
◇ 你是在跟競爭對手搶客戶;
5.2 競爭對手對我方采用的3種策略;
5.3 四種競爭情形分析;
5.4 誰為你提供信息?
◇ 光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的;
◇ 大項目沒有線人幫助,相當(dāng)于盲人摸象;
◇ 哪些人可以培養(yǎng)成為線人?
◇ 線人為什么會幫我?
◇ 需要線人提供哪些幫助?