[課程簡介]:課程綱要:
第一講: 困境與組織挑戰(zhàn)
第二講:突破與組織設(shè)計(jì)
第三講:目標(biāo)管理與超越
第四講:績效管控與引導(dǎo)
第五講:薪酬體系與激勵(lì)
第六講:總部職能的構(gòu)建
第七講:區(qū)域平臺(tái)的創(chuàng)建
第八講:團(tuán)隊(duì)組建與培育
第九講:干部選拔和歷練 ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2018年9月15-16日 上海 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 吳越舟 | ||
【參加對(duì)象】 | 公司高管、營銷總監(jiān)、市場與銷售部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干。 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥4200元/人 (費(fèi)用包括:午餐、學(xué)員教材、聽課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書等。) | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
培訓(xùn)方式:全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、咨詢式培訓(xùn)解答等。
課程時(shí)長:2天
為什么學(xué)習(xí)本課程:
營銷體系中的問題頻發(fā)與嚴(yán)重,從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),難以找到關(guān)鍵原因;
營銷體系中的“城市干部”不接地氣,“農(nóng)村干部”沒有高度,實(shí)施中高不成,低不就;
無論是一線平臺(tái),還是二線總部,在搭建上總是缺乏整體視野,責(zé)權(quán)利的設(shè)置不當(dāng);
在薪酬分配制度,決策總是矛盾重重,老板與基層,短期與長期雙方的利益無法兼顧;
營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建,總是沒有整體思路,簡單粗暴,一蹴而就,好人留不住,差人趕不走;
從干部選拔到團(tuán)隊(duì)建設(shè),往往缺乏從管理到機(jī)制,再到文化上總是缺少系統(tǒng)方法與工具。
……
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱,都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。
課程目標(biāo):
深刻了解營銷體系與營銷團(tuán)隊(duì)中遇到的激勵(lì)、分配問題及其成因;
理解營銷從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng),清晰從整體到局部的突破思路;
掌握從一線平臺(tái)到營銷總部組織,構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn);
掌握營銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng),熟練運(yùn)用相關(guān)的12項(xiàng)技能;
諳熟經(jīng)理人員的沙場選拔、激勵(lì)與培養(yǎng),熟悉建立可持續(xù)性營銷組織的模式與技巧。
課程大綱:
第一講:困境與組織挑戰(zhàn)
一、常見困境7種表現(xiàn)
整體戰(zhàn)斗力弱,烏合之眾,群龍弱首
團(tuán)隊(duì)凝聚力差,官兵不和,人員渙散
管理職能失度:一抓就死,一松就亂
總部職能缺失:各自為戰(zhàn),協(xié)同不暢
團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后:素質(zhì)差,趕不走,留不住
綜合管理失衡:簡單的人治,缺少制度與機(jī)制
缺乏精神追求:單純利益導(dǎo)向,沒有精神追求
二、成因與背景分析
宏觀原因:快速發(fā)展下的浮躁商業(yè)生態(tài),缺少底線,不留余地
中觀原因:缺少市場驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略引導(dǎo),企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清
微觀原因:缺少基本的管理機(jī)制與管理手段
三、組織面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)
行業(yè)性迷茫:行業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整
戰(zhàn)略性迷茫:
組織性迷茫:
案例1、蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑
案例2、上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”。
案例3、浙江建筑行車廠的營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
第二講:突破與組織設(shè)計(jì)
一、突破的方向
營銷組織的定位分類
營銷組織的正確定位
營銷組織的錯(cuò)誤定位
二、內(nèi)外因素作用
內(nèi)外變量模型
外部變量因素
企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)
產(chǎn)品復(fù)雜度因素(從單一到復(fù)雜)
客戶群差異度因素(從簡單到復(fù)雜)
組織變量因素
集分權(quán)程度的因素
職能設(shè)計(jì)的因素(結(jié)構(gòu);大政府—小企業(yè),小政府---大企業(yè))
組織架構(gòu)的因素(蘋果到梨狀;專業(yè)性與綜合性)
內(nèi)外變量的綜合作用
三、探索與實(shí)踐
外部決定論
經(jīng)營戰(zhàn)略決定論
核心者思想決定論
案例1、華為公司的新戰(zhàn)略
案例2、米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略
第三講:目標(biāo)管理與超越
一、營銷目標(biāo)的價(jià)值與力量
目標(biāo)的價(jià)值
經(jīng)營的力量
組織的力量
二、目標(biāo)管理的三要素
目標(biāo)立起來:
深信必達(dá)成:
結(jié)果關(guān)利害:
目標(biāo)達(dá)成的五大步驟
三、責(zé)任人目標(biāo)承諾
策略與計(jì)劃分解
堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
圍繞執(zhí)行找方法
定期考核與總結(jié)
案例:1、中國北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展
案例:2、華為營銷的目標(biāo)管理公司
案例:3、惠普公司營銷的目標(biāo)實(shí)施
第四講:績效管控與引導(dǎo)
一、績效管理誤區(qū)
粗放市場導(dǎo)向的績效
過于基于短期的績效
被績效毀掉的公司
二、績效的職能
績效是過程與成果
績效就是員工潛質(zhì)
績效是系統(tǒng)與平衡
三、營銷實(shí)踐與策略
增量市場的績效導(dǎo)向
存量市場的績效導(dǎo)向
平衡與切換的決策
案例:
1、索尼的績效誤區(qū)
2、諾基亞的戰(zhàn)略績效誤區(qū)
3、美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)
4、邁瑞醫(yī)療的績效布署與實(shí)踐
第五講:薪酬體系與激勵(lì)
一、薪酬設(shè)計(jì)的難點(diǎn)
工業(yè)品業(yè)務(wù)員特點(diǎn):
工業(yè)品營銷管理特點(diǎn)
薪酬設(shè)計(jì)的六大難點(diǎn)
二、原則與策略
設(shè)計(jì)的四大原則
設(shè)計(jì)的四大策略
三、薪酬與策略的掛鉤
“蛋糕理論”的應(yīng)用
薪酬模式?jīng)Q定結(jié)構(gòu)
績效考核決定薪酬
案例:1、“千里馬”緣何變成“短腿馬”?
2、海底撈與胖東來的薪酬模式特點(diǎn)
3、汽車零部件制造商四項(xiàng)平行的機(jī)制
第六講:總部職能的構(gòu)建
一、市場部職能與管理
1、研究職能;信息收集----研究分析
2、規(guī)劃職能;品牌與市場--產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣---渠道
3、管理職能;預(yù)算與計(jì)劃---信息---人員培訓(xùn)等
二、銷售部職能與管理
管理職能;對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對(duì)外客戶管理
服務(wù)職能;一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面
策劃功能;戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn),分銷售、客戶、配合三類
三、服務(wù)支持部門的管理
業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類---
人事與行政類---
案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2、寶潔一線市場運(yùn)作的“三板斧”
案例3、珠江啤酒的營銷總部調(diào)整的功效
案例4、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第七講:區(qū)域平臺(tái)的創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營任務(wù)
目標(biāo)與策略體系
計(jì)劃與預(yù)算體系
控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
業(yè)務(wù)---經(jīng)營性分析;品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線,定期審計(jì)
人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見,理性考核
行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具;
例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn);
表格應(yīng)用的要點(diǎn);
訪客應(yīng)用的要點(diǎn);
隨訪制及其應(yīng)用;
學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用;
案例1、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式
案例2、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第八講:團(tuán)隊(duì)組建與培育
一、高效團(tuán)隊(duì)的特征
目標(biāo)—支持—成果
信任—承諾—溝通
領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)
二、團(tuán)隊(duì)周期與管理
團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
招聘原則與實(shí)操技巧
團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操
激勵(lì)的策略與原則
激勵(lì)的方法與手段
基層實(shí)用激勵(lì)方法
四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1、3000營銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
2、營造“文化的”組織方式----營銷主管的批量生產(chǎn)
第九講:干部選拔和歷練
一、七位經(jīng)理人案例分析
背景論;區(qū)域決定高度、視野與格局
周期論;職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
機(jī)會(huì)論;貴人的出現(xiàn),能意識(shí)到機(jī)會(huì),素質(zhì)與能力
目標(biāo)論;價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、經(jīng)理人成長的類型
經(jīng)營力型;商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
組織力型;貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
創(chuàng)新力型;持續(xù)的學(xué)習(xí)能力,調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
決策力型;選擇正確的的事,選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯;
專業(yè)的結(jié)構(gòu):業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
實(shí)踐的閱歷:接觸一線,感受商業(yè)界面,先亮劍后潛伏
總結(jié)的功效:階段性反思,靜則瞑目,潛意識(shí)感悟
修煉的意義:“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑
案例1、上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例2、沙場點(diǎn)將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練
講師介紹:吳越舟
■實(shí)戰(zhàn)市場營銷培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
工業(yè)品營銷與戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)專家;德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師;西安交大、清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)、寧波大學(xué)客座教授,工商管理碩士生導(dǎo)師;曾任:廣東郵電設(shè)備一廠市場部經(jīng)理、廣東天樂通信設(shè)備有限公司營銷總監(jiān)、震德塑料機(jī)械有限公司(香港上市)營銷總監(jiān),現(xiàn)任香港某上市公司,集團(tuán)戰(zhàn)略顧問。
工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一
《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/北大/西安交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等多家高校的客座教授與研究生導(dǎo)師
23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷,培養(yǎng)過銷售經(jīng)營及管理人才超3千多人。
吳越舟老師有著23年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗(yàn),曾任廣東郵電設(shè)備一廠營銷經(jīng)理一職,負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績,創(chuàng)造公司銷售的高峰;擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場部經(jīng)理時(shí),負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作,2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績,創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。在震德塑料機(jī)械有限公司擔(dān)任高管的12年中,負(fù)責(zé)中國大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理,業(yè)績從1億元增至12億元,是一位資深的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家!
吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管,23年的實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn),多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績銷售冠軍,所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍,吳老師從做營銷、帶營銷到現(xiàn)在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧,將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程,為中國民營企業(yè)打造頂尖高效的營銷團(tuán)隊(duì)!創(chuàng)造過業(yè)績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性!真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家,吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平,對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、s渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來,到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練,杜絕紙上談兵,嚴(yán)禁夸夸其談,每一課題的初衷、每一場景的設(shè)計(jì),都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。
【授課風(fēng)格】
課程生動(dòng):吳老師注重現(xiàn)場互動(dòng),以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子,最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。
內(nèi)容實(shí)戰(zhàn):在講授理論的同時(shí),結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例,融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。
風(fēng)格獨(dú)特:生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利,能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力,保證每位學(xué)員聽完他的課程后,醍醐灌頂,記憶猶新,有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
【主講課程】
《大客戶銷售與管理》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新》
《卓有成效的管理者》
《市場研究與策略創(chuàng)新》
《新產(chǎn)品市場策略與管理》
《有效市場開發(fā)與高效談判》
《雙贏談判策略》
《客戶關(guān)系與管理》
《營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《經(jīng)銷商的體系經(jīng)營與管理》
《項(xiàng)目營銷策略與管理》
【授課經(jīng)歷】
特工電力集團(tuán)、三門俠電力、湖北長江電氣有限公司、河南能化集團(tuán)、無錫阿曼達(dá)機(jī)電有限公司、中國電科第55研究所、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、寶鋼工程技術(shù)集團(tuán)、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、陜西漢德車橋、一汽客車股份公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技(5期)、上海奔騰電器公司、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、武漢嘉儀通科技有限公司、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、中國核工業(yè)二三建設(shè)有限公司惠州分公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、上海中波輪船、中國能建集團(tuán)裝備公司、廣西華沃特生態(tài)肥業(yè)、威勝集團(tuán)有限公司、金一文化、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、晶宮設(shè)計(jì)裝飾、北京大津硅藻泥、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、江蘇艾蘭得營養(yǎng)品有限公司、山東齊魯萬和醫(yī)藥營銷有限公司、中榮印刷、恒昌涂料、合鴻達(dá)、美的生活電器、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、江鈴集團(tuán)、中山奧馬電器、成都瑞佳電器、等多家中大型企業(yè)。
北京大學(xué)EMBA、清大高培(清華大學(xué))、浙江大學(xué)MBA、東莞通融EMBA、武漢農(nóng)商行(輪訓(xùn)5期)、中山大學(xué)MBA、香港亞洲商學(xué)院MBA、義烏市政府、北京住總黨校、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣州電信、廣東眾志通信、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團(tuán)、中國電信河北省各分公司、中國北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車軌道運(yùn)營有限公司、中國南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)。
【榮譽(yù)與成就】
專著1:《升級(jí)你的營銷組織》中國工商聯(lián)出版社,2013年出版,(與國內(nèi)著名的營銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊合著),發(fā)行量2萬冊(cè),得到業(yè)界高度好評(píng)。
專著2:《資深營銷總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營銷》,北京聯(lián)合出版公司,2014年出版,國內(nèi)第一本工業(yè)品營銷高管的實(shí)戰(zhàn)手記。
專著3:《非常之道---德魯克管理思想精粹》人民郵電出版社2014年出版,得到業(yè)界一致好評(píng)。
論文系列:1、《市場部進(jìn)入中國企業(yè)》2、《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)《推動(dòng)中國營銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。
吳老師在《銷售與市場》雜志上發(fā)表的代表作有:
1998年第4期《市場部在中國企業(yè)誕生》
2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分層培訓(xùn),迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》
2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》
2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》
2011年第4期的《沙場點(diǎn)將----新市場經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》
2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》
2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》
2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場調(diào)研》等十余篇論文,在營銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/P>
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