工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧(張魯寧)課程介紹：

培訓(xùn)方式：講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴等。

課程時(shí)長(zhǎng)：2天

課程概要：
    在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售績(jī)效。
    雖然大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實(shí)用的方法難找，令本來(lái)很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開(kāi)始猶豫彷徨……每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、問(wèn)題在哪里，將教練式的帶兵方式運(yùn)用到培訓(xùn)中，手把手教會(huì)學(xué)員如何運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。其培訓(xùn)細(xì)化到每一句話(huà)怎么說(shuō)都傳達(dá)到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實(shí)戰(zhàn)性、可操性。

課程大綱：

第一講、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略(2H)
  1、中國(guó)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況
  2、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展階段
  3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)具有八大特點(diǎn)
  4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與“銷(xiāo)售”的區(qū)別
  5、大客戶(hù)銷(xiāo)售提高銷(xiāo)售效率
  6、經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值
  7、大客戶(hù)銷(xiāo)售誤區(qū)
  8、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征
  9、工業(yè)品銷(xiāo)售人員需要的行為特征
  10、現(xiàn)代銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員“一專(zhuān)多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“咨詢(xún)顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路！

第二講、中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)思維(1H)
一、中國(guó)人思維方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響
  1. 中西方為人處世特點(diǎn)
  2. 中西方人溝通特點(diǎn)
  3. 中西方人的思維特點(diǎn)
二、中國(guó)地域文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響
三、中國(guó)文化背景下的男女思維差異對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響
四、中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的“五維”誤區(qū)
收獲：在中國(guó)市場(chǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，必須了解中國(guó)人的思維模式，通過(guò)了解人，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。工業(yè)品銷(xiāo)售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)的更重要。

第三講、大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售流程分析(2H)
一、大客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售流程分析
第一步、收集信息，客戶(hù)評(píng)估
  1. 大客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)---信息漏斗
  2. 目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估的四個(gè)自問(wèn)
  3. 目標(biāo)客戶(hù)評(píng)估表
  4. 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
第二步、理清角色，建立關(guān)系
第三步、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
  1. 工業(yè)品常見(jiàn)的推廣方式
  2. 展會(huì)是公司形象的體現(xiàn)
  3. 技術(shù)交流是洗腦最好的方式
  4. 商務(wù)活動(dòng)是良好溝通的潤(rùn)滑劑
  5. 參觀考察提高信任度
第四步、銷(xiāo)售定位，把握策略
第五步、商務(wù)談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務(wù)
二、銷(xiāo)售過(guò)程節(jié)點(diǎn)回顧
三、漏斗式銷(xiāo)售表法則
附1：漏斗式銷(xiāo)售階段定義
工具：客戶(hù)評(píng)估表
收獲：同樣是工業(yè)用品的銷(xiāo)售，不同的客戶(hù)在采購(gòu)、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來(lái)共同決定。從一開(kāi)始就慎重地確定潛在客戶(hù)的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻?hù)的銷(xiāo)售活動(dòng)成本通常是很高的。

第四講、大客戶(hù)采購(gòu)決策分析(2H)
一、大客戶(hù)的有效開(kāi)發(fā)步驟
二、大客戶(hù)組織架構(gòu)分析
三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序
四、客戶(hù)機(jī)構(gòu)在采購(gòu)各階段的主要業(yè)務(wù)
附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
五、決定成交的四個(gè)影響者
  1. 教練---客戶(hù)企業(yè)中的內(nèi)線(xiàn)
  2. 使用者---產(chǎn)品的直接使用者
  3. 技術(shù)把關(guān)者---對(duì)技術(shù)有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)
  4. 決策者---具有最終的決策權(quán)力
六、關(guān)鍵人物性格分析
  1. 完美型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略
  2. 力量型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明
  3. 活潑型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略
  4. 和平型客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明和策略
附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：丟單
附2：性格測(cè)試
附3：銷(xiāo)售讀心術(shù)
工具：客戶(hù)信息收集檔案
視頻：誰(shuí)在撒謊
收獲：不管多么復(fù)雜的采購(gòu)流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶(hù)，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶(hù)銷(xiāo)售中的全腦思維。

第五講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(6H)
一、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
  1. 拜訪(fǎng)中需要那些工具
  2. 客戶(hù)企業(yè)基本信息表
  3. 客戶(hù)個(gè)人信息表
二、拜訪(fǎng)接洽與建立信任
  1. 萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
  2. 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
  3. 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要注意的八個(gè)問(wèn)題
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪(fǎng)訓(xùn)練
三、探明客戶(hù)需求技巧
  1. 需求冰山
  2. 隱含需求與明確需求
  3. 客戶(hù)需求心理變化
  4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售最核心的SPIN技術(shù)
演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
演練： 模擬演練（角色扮演）
四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
  1. FABE的理論基礎(chǔ)—客戶(hù)心中的5個(gè)問(wèn)題
  2. 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響
  3. 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買(mǎi)主的利益
  4. 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
演練：實(shí)例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)挖掘
五、讓客戶(hù)喜歡你——專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
  1. 異議處理流程及原則
  2. 用價(jià)值取代價(jià)格
  3. 銷(xiāo)售人員回應(yīng)客戶(hù)異議法
  4. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)四組合
  5．處理價(jià)格拒絕異議
  6. 不要掉入“價(jià)格陷阱”
  7. 價(jià)格異議中的讓步原則
  8. 處理價(jià)格異議的策略
  9. 提高處理異議的巧實(shí)力
六、成交中的臨門(mén)一腳
  1.成交的基本策略
  2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號(hào)
  3.成交信號(hào)---口頭語(yǔ)信號(hào)
  4.成交信號(hào)---表情語(yǔ)信號(hào)
  5.成交信號(hào)---姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)
  6.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
  7.常用八大成交方法
  8.一劍封喉秘籍
  9.促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)
七、順?biāo)浦邸罂蛻?hù)轉(zhuǎn)介紹
八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值
  1.客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值和基本特征
  2.真正的銷(xiāo)售始于售后
  3.客戶(hù)投訴處理三原則
  4.平息客戶(hù)不滿(mǎn)六步驟
  5.情感服務(wù)是充滿(mǎn)人情味的服務(wù)

講師介紹：張魯寧

■實(shí)戰(zhàn)企業(yè)首席營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師                       
■國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         
■中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷(xiāo)售主講講師           
■中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾在世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作18年；歷任銷(xiāo)售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等職，有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實(shí)戰(zhàn)，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)。
獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、龍工、斗山工程機(jī)械、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、美孚潤(rùn)滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團(tuán)、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械、普?qǐng)乙簤�、廊坊設(shè)計(jì)院、LS農(nóng)機(jī)、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動(dòng)力、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機(jī)械、順達(dá)聚氨酯、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬(wàn)華建材、揚(yáng)州亞星、三角輪胎、蓬泰集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)、山東鋁業(yè)、強(qiáng)信機(jī)械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團(tuán)等眾多知名企業(yè)近500家。

【主講課程】
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略和技巧》
《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管控能力提升（工業(yè)品）》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售禮儀與自我修煉》
《服務(wù)智勝-工業(yè)品大客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》
《工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與客戶(hù)維護(hù)》

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