[課程簡(jiǎn)介]:當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈,為了爭(zhēng)取訂單,幾乎要滿(mǎn)足客戶(hù)幾近苛刻的商務(wù)條件;另一方面,客戶(hù)拖欠賬款周期越來(lái)越長(zhǎng),壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜…… ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2024年9月11-12日 長(zhǎng)沙 | |
【培訓(xùn)講師】 | 包賢宗 | |
【參加對(duì)象】 | 總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級(jí)財(cái)會(huì)人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、法務(wù)人員等 | |
【參加費(fèi)用】 | ¥3980元/人 (含教材費(fèi)、講義費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)、午餐和發(fā)票) | |
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 | |
【咨詢(xún)電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
【課程背景】
當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈,為了爭(zhēng)取訂單,幾乎要滿(mǎn)足客戶(hù)幾近苛刻的商務(wù)條件;另一方面,客戶(hù)拖欠賬款周期越來(lái)越長(zhǎng),壓款現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……
如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題?
如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化、回款及時(shí)化和壞帳最小化?
如何針對(duì)不同拖欠款,制定有針對(duì)性催收策略?
如何從源頭上進(jìn)行遏制,降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例?
本課程結(jié)合老師十多年銷(xiāo)售一線與銷(xiāo)售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn),對(duì)以上問(wèn)題進(jìn)行深度解析,幫助學(xué)員樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),建立正確催收理念和思維,幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧,幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí),從而促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
【課程特色】
深度性:大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉,課程實(shí)戰(zhàn),落地,有深度。
實(shí)踐性:課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析,并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式,真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【課程大綱】
前言:
一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)
三、沒(méi)有回款,再多銷(xiāo)售也是零
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收?
案例解讀:一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清,策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀:老周的“一箭雙雕”
四 、分清欠款性質(zhì),不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè):企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明原因:欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性:深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下,有針對(duì)性催收策略制定
第二講、“要錢(qián)不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢(qián)成為冤家對(duì)頭是催收之大忌
案例討論:“財(cái)神爺”的錢(qián)該如何收回?
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析:與客戶(hù)博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動(dòng)之以情:攻心為上
2、誘之以利:針砭利弊
3、施之以壓:直擊要害
4、疏之以導(dǎo):一路通達(dá)
案例解析:羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶(hù)建立起親密關(guān)系
四、柔性催款“三原則”(回款、銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系協(xié)同)與“催收心法”
第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“
3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“
案例解析:屢次表演的老賴(lài)如何乖乖低下頭
二、頑固陣線,巧借外力,側(cè)翼突破
案例分享:催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃執(zhí)行
1、明要人:找到核心決策人
2、五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間
3、動(dòng)善時(shí):把握收款的“良辰吉日”
4、正善治:針對(duì)不同客戶(hù)心理的壓力組合策略
5、事善能:上甘嶺,打攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例分享:馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零,代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享:三一人如何催收爛賬
三、長(zhǎng)期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債,以債抵債
2、債權(quán)轉(zhuǎn)移,連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢(qián)沒(méi)有,要命一條性拖欠
案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款
第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范
一、應(yīng)收賬款的三大成因
二、事前:客戶(hù)信用紅線管理
1、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
2、客戶(hù)資信評(píng)估三級(jí)法
3、爛戶(hù)不如不戶(hù),是痔瘡就會(huì)爆發(fā)
落地工具:《客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
三、事中:排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子,不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后:強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度
1、訂釘子:三定收款原則
2、立規(guī)則:弱勢(shì)收款,欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)
3、養(yǎng)習(xí)慣:引導(dǎo)客戶(hù)按規(guī)矩辦事
4、留友情:把握人性的兩面性
五、客戶(hù)拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
1、建立信用分級(jí)評(píng)估模型
2、RPM過(guò)程監(jiān)控制
3、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)紅線管理
4、A/R的總量控制法:使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零,永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)
四、客戶(hù)信用動(dòng)態(tài)管理351原則
五、銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
小節(jié)目標(biāo):掌握應(yīng)收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
講師介紹: 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家——包賢宗
大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
森濤培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物,國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有21年大客戶(hù)與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷,曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶(hù)銷(xiāo)售,三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人;在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”,憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān);空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億,創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè),受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人,曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī); 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè),效果顯著而持續(xù);被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn),成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。
【專(zhuān)著與榮譽(yù)】
1、23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人,發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字,其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載。
3、2013年,被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師。
5、國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師,環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
【專(zhuān)注方向】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化訓(xùn)練 政企大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)化訓(xùn)練
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo) 賬款催收與應(yīng)收賬款管理
營(yíng)銷(xiāo)診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定 銷(xiāo)售人才復(fù)制與銷(xiāo)售管理體系建設(shè)
【主講課程】
《大客戶(hù)“贏”銷(xiāo)王道》 《工業(yè)品“狼性”銷(xiāo)售》
《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)》 《顛覆營(yíng)銷(xiāo)-解決方案式銷(xiāo)售》
《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 《新形勢(shì)下卓越政企銷(xiāo)售》
《大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程管理》 《卓越銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
《客戶(hù)關(guān)系管理與深度營(yíng)銷(xiāo)》 《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
【培訓(xùn)特色】
內(nèi)容實(shí)效:“書(shū)上得來(lái)終覺(jué)淺,要知此事必躬行”,老師所有案例均來(lái)自于親身一線實(shí)操經(jīng)歷,并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華,提煉出一系列大客戶(hù)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法,戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
形式獨(dú)特:采用“咨詢(xún)式培訓(xùn)”方式,不但啟發(fā)思維、啟迪心智,并將“系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售工具”等融會(huì)貫通,讓學(xué)員拿來(lái)就能用,用了就見(jiàn)效。
授課風(fēng)趣:授課生動(dòng)形象、幽默詼諧,一針見(jiàn)血,用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問(wèn)題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng),讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂(lè)在其中,每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
【培訓(xùn)企業(yè)(部分)】
工業(yè)設(shè)備及工業(yè)配套企業(yè):
瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車(chē)集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、山東廣州金升陽(yáng)科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機(jī)、浙江南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、大牧人機(jī)械、廣東牧童游樂(lè)、上海驕成機(jī)電、山東邦德激光、長(zhǎng)沙宇環(huán)數(shù)控、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、山東工程機(jī)械、江蘇金通靈流體機(jī)械、青島勝世嘉、華安達(dá)實(shí)業(yè)、江蘇五洲制冷集團(tuán)、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承等200多家工業(yè)設(shè)備與配套企業(yè)
政企與項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè):
南玻集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、南京水務(wù)集團(tuán)、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、永高塑業(yè)、江山重工、山東伊萊特、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、廣州泵業(yè)、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發(fā)泰科、楊凌天工實(shí)業(yè)、廣東濱江實(shí)業(yè)、中建五局,中鐵九局、西部鉆探、中車(chē)集團(tuán)、福州嘉園環(huán)保等100多家工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售企業(yè)
解決方案型高科技企業(yè):
中國(guó)華錄集團(tuán)、上海中達(dá)電通、浙江偉立機(jī)器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達(dá)、中國(guó)電科集團(tuán)、深信服科技、長(zhǎng)沙創(chuàng)智和宇、安華智能、芯中芯科技集團(tuán)、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯(lián)科技、道爾智控、山東泰開(kāi)集團(tuán)、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達(dá)智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國(guó)SECUB技術(shù)、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業(yè)。
電力及電氣自動(dòng)化企業(yè):
上海電氣集團(tuán)、廈門(mén)ABB高壓、丹佛斯自動(dòng)化控制、廣州白云電氣、艾默生(中國(guó))環(huán)境控制系統(tǒng)、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長(zhǎng)征電氣集團(tuán)、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽(yáng)絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、江門(mén)海鴻電氣、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、國(guó)際自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等200多家電力電氣企業(yè)
能源與新材料企業(yè):
中鋁集團(tuán)、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃?xì)狻⒅楹Ed業(yè)集團(tuán)、廣東豐樂(lè)貿(mào)易、廊坊新奧能源、傳化集團(tuán)、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團(tuán)、河南豫光鉛鹽、廈門(mén)亨潤(rùn)集團(tuán)、寧波能之光新材料、億鋮達(dá)新材料、四川能投、咸陽(yáng)化工、大倫紙業(yè)、福建升興集團(tuán)、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團(tuán)、新烯望集團(tuán)等100多家能源新材料企業(yè)
物流與醫(yī)療物資企業(yè):
順豐速運(yùn)、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應(yīng)鏈集團(tuán)、優(yōu)納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯(lián)行、邁瑞醫(yī)療、武漢馱人集團(tuán)、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國(guó)藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)、中山醫(yī)藥、華大基因科技、上海益中亙泰(集團(tuán))股份、杭州卓健科技、紫光積陽(yáng)科技、微創(chuàng)醫(yī)療器械、山東新華科技、西門(mén)子醫(yī)療器械、歐姆龍醫(yī)療、金域檢測(cè)等上百家大客戶(hù)銷(xiāo)售企業(yè)
高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu):
北京大學(xué)經(jīng)管院、清華大學(xué)、中山大學(xué)、廣州大學(xué)、華中科技大、西北大學(xué)、清華大學(xué)深圳研究院、博商MBA營(yíng)銷(xiāo)班、國(guó)家電網(wǎng)、國(guó)家煤化院、石家莊股權(quán)交易所、南寧中小企業(yè)管理局、江陰市經(jīng)信委、無(wú)錫市委黨校、深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、山東淄博高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園、山東工業(yè)陶瓷研究院、山東濟(jì)寧企管局、連云港工業(yè)品產(chǎn)業(yè)園、昆山高分子材料研究所、國(guó)家汽車(chē)研究所、中國(guó)兵工集團(tuán)等上百家高等學(xué)府與政府機(jī)構(gòu)