培訓(xùn)關(guān)鍵詞:應(yīng)收賬款管理培訓(xùn),催收技巧培訓(xùn)
應(yīng)收賬款管理與高效催收(包老師)課程介紹:
課程背景:
當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈,為了爭(zhēng)取訂單,幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件;另一方面,客戶拖欠賬款周期越來越長(zhǎng),壓款現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,企業(yè)產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳,使本已微薄的利潤(rùn)雪上加霜……
如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?
如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款及時(shí)化和壞帳最小化?
如何針對(duì)不同拖欠款,制定有針對(duì)性催收策略?
如何從源頭上進(jìn)行遏制,降低企業(yè)應(yīng)收帳款比例?
本課程結(jié)合老師十多年銷售一線與銷售管理的實(shí)戰(zhàn)催收經(jīng)驗(yàn),對(duì)以上問題進(jìn)行深度解析,幫助學(xué)員樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),建立正確催收理念和思維,幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧,幫助學(xué)員提升應(yīng)收賬款管理意識(shí),從而促進(jìn)企業(yè)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。
課程特色:
深度性:大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)方法均來自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉,課程實(shí)戰(zhàn),落地,有深度。
實(shí)踐性:課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本,進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析,并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性:采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式,真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
課程大綱:
前言:
一、現(xiàn)金流對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險(xiǎn)
三、沒有回款,再多銷售也是零
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收?
案例解讀:一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清,策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀:老周的“一箭雙雕”
四 、分清欠款性質(zhì),不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè):企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明原因:欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性:深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下,有針對(duì)性催收策略制定
第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對(duì)頭是催收之大忌
案例討論:“財(cái)神爺”的錢該如何收回?
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析:與客戶博弈的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動(dòng)之以情:攻心為上
2、誘之以利:針砭利弊
3、施之以壓:直擊要害
4、疏之以導(dǎo):一路通達(dá)
案例解析:羅經(jīng)理如何及時(shí)回款且與客戶建立起親密關(guān)系
四、柔性催款“三原則”(回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同)與“催收心法”
第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級(jí)跳“
3、攻堅(jiān)階段---極限施壓”三重奏“
案例解析:屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線,巧借外力,側(cè)翼突破
案例分享:催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收?qǐng)?zhí)行計(jì)劃執(zhí)行
1、明要人:找到核心決策人
2、五間起:有因間,有內(nèi)間,有反間,有死間,有生間
3、動(dòng)善時(shí):把握收款的“良辰吉日”
4、正善治:針對(duì)不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能:上甘嶺,打攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例分享:馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實(shí)務(wù)
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零,代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享:三一人如何催收爛賬
三、長(zhǎng)期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債,以債抵債
2、債權(quán)轉(zhuǎn)移,連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有,要命一條性拖欠
案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款
第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級(jí)防范
一、應(yīng)收賬款的三大成因
二、事前:客戶信用紅線管理
1、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判
2、客戶資信評(píng)估三級(jí)法
3、爛戶不如不戶,是痔瘡就會(huì)爆發(fā)
落地工具:《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估卡》的使用
三、事中:排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子,不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后:強(qiáng)化催收意識(shí)和催收力度
1、訂釘子:三定收款原則
2、立規(guī)則:弱勢(shì)收款,欠款風(fēng)險(xiǎn)由弱變強(qiáng)
3、養(yǎng)習(xí)慣:引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情:把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號(hào)
第六講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理
一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討
二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)
1、建立信用分級(jí)評(píng)估模型
2、RPM過程監(jiān)控制
3、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)紅線管理
4、A/R的總量控制法:使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
三、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零,永遠(yuǎn)把握主動(dòng)權(quán)
四、客戶信用動(dòng)態(tài)管理351原則
五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
小節(jié)目標(biāo):掌握應(yīng)收賬款管理辦法,有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)
課程總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——
講師介紹:
包老師 大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)際ATA權(quán)威認(rèn)證CMO/CBSA
西北大學(xué)MBA、中歐商學(xué)院EMBA
曾任國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
實(shí)效營(yíng)銷代表人物,國(guó)內(nèi)第3代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
華工激光、雅致集團(tuán)、金晶集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年?duì)I銷顧問
鴻云企管專家團(tuán)成員
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理經(jīng)歷,曾在國(guó)內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售,3年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕省區(qū)負(fù)責(zé)人;在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷專家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”,憑借良好團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān);空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億,創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身培訓(xùn)咨詢業(yè),受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過8萬余人,曾多次創(chuàng)下“1次培訓(xùn)3年返聘”佳績(jī);先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷體系建設(shè),效果顯著而持續(xù);被國(guó)內(nèi)十余家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷顧問,成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷推手。
專著/榮譽(yù):
◇ 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人,發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷文章30多萬字,其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載;
◇ 2013年,被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”;
◇ 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年?duì)I銷講師;
◇ 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練/國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班導(dǎo)師/環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練/中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事/廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……
專注方向:
◇ 工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)化訓(xùn)練
◇ 大客戶銷售體系化訓(xùn)練
◇ 關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷
◇ 工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)
◇ 賬款催收與應(yīng)收賬款管理
◇ 營(yíng)銷診斷與業(yè)績(jī)提升方案制定
主講課程:
◇ 《大客戶“贏”銷王道》
◇ 《工業(yè)品“狼性”銷售》
◇ 《項(xiàng)目型實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》
◇ 《顛覆營(yíng)銷-解決方案式銷售》
◇ 《新常態(tài)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》
◇ 《新形勢(shì)下卓越政企銷售》
◇ 《大客戶銷售進(jìn)程管理》
◇ 《卓越銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練》
◇ 《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷》
◇ 《催款策略與應(yīng)收賬款管理》
培訓(xùn)特色:
◇ 內(nèi)容實(shí)效:“書上得來終覺淺,要知此事必躬行!崩蠋熕邪咐鶃碜杂谟H身一線實(shí)操經(jīng)歷,并對(duì)上百個(gè)實(shí)操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華,提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實(shí)戰(zhàn)打法,戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨(dú)到。
◇ 形式獨(dú)特:采用咨詢式培訓(xùn)方式,不但啟發(fā)思維、啟迪心智,并將“系統(tǒng)營(yíng)銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實(shí)戰(zhàn)銷售工具”等融會(huì)貫通,讓學(xué)員拿來就能用,用了就見效。
◇ 授課風(fēng)趣:授課生動(dòng)形象、幽默詼諧,一針見血,用場(chǎng)景模擬對(duì)抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時(shí)點(diǎn)評(píng),讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中,每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
服務(wù)客戶(部分):
◇ 瑞士布勒集團(tuán)、華工激光、大族激光、中車集團(tuán)、中集集團(tuán)、徐工集團(tuán)、大洋電機(jī)、南都電源、TCL集團(tuán)照明事業(yè)部、美的中央空調(diào)、驕成超聲、宇環(huán)數(shù)控、邦德激光、宏工科技、共享裝備、韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、金通靈流體機(jī)械、五洲制冷集團(tuán)、徐州鍛壓集團(tuán)、宇通環(huán)衛(wèi)、意大利德斯曼、重慶科勒電機(jī)、人本軸承、南玻集團(tuán)、中建五局,中鐵九局、中國(guó)兵器集團(tuán)警備處、中兵工集團(tuán)、南京水務(wù)集團(tuán)、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團(tuán)、粵港供水、聊城中通鋼構(gòu)、佛山匯源通電力工程、江山重工、山東伊萊特、廣州泵業(yè)、超頻三科技、特發(fā)泰科、中石油西部鉆探、福州嘉園環(huán)保等。
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