銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理(李俊)課程介紹：

【課程背景】

在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì)，資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對(duì)于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對(duì)應(yīng)的素質(zhì)和能力，掌握必備的技巧。技巧得當(dāng)，回款就成功了一半。本課程從銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理的整個(gè)過程入手，告訴你如何精準(zhǔn)定位客戶營(yíng)銷，如何做好賒銷管理，輕松地追回應(yīng)收賬款，同時(shí)還與對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

《課程收益》

1、幫助銷售人員增加銷售成功概率，提升客戶滿意度。

2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)專業(yè)化的銷售回款流程。

3、做好客戶管理，提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧。

4、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程。

5、輕松收回應(yīng)收賬款，提升企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。

《課程大綱》

思考：企業(yè)為什么要賒銷？

思考：銷售人員的工作責(zé)任是什么？

第一章  客戶延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

思考：欠款形成的主要原因

第二章 催收欠款的基本原則

分享：應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制的六個(gè)重要環(huán)節(jié)

第三章  銷售風(fēng)險(xiǎn)控制與應(yīng)收賬款管理

一、事前管理

（一）客戶的選擇

思考：客戶選擇時(shí)要考評(píng)什么指標(biāo)？

（二）客戶資信的調(diào)查

思考：通過什么渠道調(diào)查客戶的資信？

（三）客戶信用等級(jí)的評(píng)定

思考：賒銷條件的設(shè)立

二、事中管理

（一）建立合同評(píng)審機(jī)制

（二）建立客戶檔案

客戶檔案的具體內(nèi)容 （例如客戶付款的習(xí)慣和類型）

性格測(cè)試：不同性格的人員區(qū)分及溝通技巧

數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理—客戶推進(jìn)管理系統(tǒng)

銷售周期分析 

銷售趨勢(shì)分析 

銷售結(jié)構(gòu)分析 

欠款周期分析

（三）客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

單一指標(biāo)分級(jí)

多指標(biāo)分級(jí)

（四）建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制監(jiān)控管理體系

（五）建立客戶的人脈關(guān)系網(wǎng)

（六）搭建客戶情感賬戶平臺(tái)

公司層面

銷售人員層面

思考：如何針對(duì)客戶付款關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系？

思考：付款關(guān)鍵人關(guān)系評(píng)估？

（七）做好讓客戶滿意的售后服務(wù)

思考：如何處理客戶的投訴？

三、事后管理

思考： 事后追討乏力的原因？

（一）關(guān)注客戶風(fēng)險(xiǎn)的征兆

思考：客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆？

（二）調(diào)整客戶的信用等級(jí)

（三）選擇催收欠款的方式

電話催賬

 思考：如何做好電話催收？

面訪催賬

信函催收

（四）面訪催收的溝通技巧

    做好準(zhǔn)備工作

開場(chǎng)白

充分的交流

應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的策略

結(jié)束催款

有效追蹤

催收后客戶關(guān)系的維護(hù)

角色演練：客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略

不同類型客戶的催款策略

李 俊 老師
    顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA ，國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師，擁有八年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)。英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師及廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資。
    李老師曾從事工業(yè)品和消費(fèi)品的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”渠道管理、終端銷售等實(shí)戰(zhàn)課程。注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性，傳授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績(jī)效，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
    其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。
    培訓(xùn)理念：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操

曾經(jīng)參加過培訓(xùn)及咨詢過的主要企業(yè):
通信電子行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、美的冰箱
金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行
房地產(chǎn)行業(yè)：富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、越秀城建
酒店行業(yè)：三亞海韻渡假酒店、嘉逸豪庭酒店、假日酒店
快消品行業(yè)：美國(guó)高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)
耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、杭州鼎勝集團(tuán)（五星鋁業(yè)）、電子工業(yè)部第七研究所、杭州中南鋼構(gòu)
建材行業(yè)：廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、光為照明
服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾
學(xué)校教育：廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場(chǎng)、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國(guó)企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場(chǎng)、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場(chǎng)
制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)
其他行業(yè)：大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市（常年）、廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTEK天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

學(xué)員感言：（可提供學(xué)員原始問卷）
“參加培訓(xùn)，提高了自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)銷售過程中遇到的難題給予正確的指導(dǎo)，希望能多參加此類的課程培訓(xùn)”                        ——摘自7月14日在南京培訓(xùn)的學(xué)員付燕的問卷
“我覺得老師講得很棒，我對(duì)這次的課程很有興趣，如果有機(jī)會(huì)，我想再聽老師講課”
                                      ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員張艷萍的問卷
“此次培訓(xùn)講述內(nèi)容通過理論聯(lián)系實(shí)際的方式，增強(qiáng)了我們的工作能力，在實(shí)際工作中可大顯身手”                                       ——摘自7月18日在新疆培訓(xùn)的學(xué)員王東的問卷
“這次榮幸地參加公司組織的此次培訓(xùn)，從而使自己更深地了解到燈飾界的一些觀念，此次培訓(xùn)強(qiáng)化了自我對(duì)工作的基本概念，更深一層地知道一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的標(biāo)準(zhǔn)”
——摘自8月15日內(nèi)蒙古張美青的評(píng)估問卷
“培養(yǎng)我們對(duì)大客戶管理的能力，且我們將要面臨的問題例舉的相當(dāng)清楚，防止我們走彎路” ——摘自8月15日內(nèi)蒙古商文楠的評(píng)估問卷
“我學(xué)會(huì)了不同于我以前的新的營(yíng)銷模式、方法和技巧，我覺得興奮，用這種新方法成功率會(huì)更高”                                          ——摘自8月20日合肥黃德化的評(píng)估問卷
“實(shí)用。顧客購(gòu)買時(shí)參與實(shí)際所用場(chǎng)合，我們能幫助顧客解決實(shí)際問題”
——摘自8月22日大連劉成斌的評(píng)估問卷
“授課老師講課栩栩如生，我們學(xué)員覺得受益非淺。如果培訓(xùn)的時(shí)間能再延長(zhǎng)一些，有充分的時(shí)間把內(nèi)容講得更詳細(xì)，那就相當(dāng)完美了”——摘自12月7日在江蘇常州培訓(xùn)的謝海云問卷
    “意猶未盡哪！希望今后的培訓(xùn)時(shí)間能再充裕一點(diǎn)，讓我們多領(lǐng)受老師的風(fēng)采，多學(xué)習(xí)課程的精華”                                ——摘自12月10日在江蘇太倉(cāng)培訓(xùn)的石從學(xué)員的問卷
“有條不紊、逐個(gè)梳理。老師把一個(gè)總的目標(biāo)貫穿到每一個(gè)小的環(huán)節(jié)中，而后一個(gè)總結(jié)，使整個(gè)流程清晰明朗”                      ——摘自12月28日在海南培訓(xùn)的黃小芬學(xué)員的問卷

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