高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理(任老師)課程介紹：

【課程背景】
作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，常見(jiàn)的困惑：
 ◇ 銷售隊(duì)伍懶散疲憊、缺乏足夠的激情，銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)不佳，“雞肋充斥”；
 ◇ 培訓(xùn)沒(méi)有章法，新人“上手”太慢；沒(méi)有有效的團(tuán)隊(duì)發(fā)展梯隊(duì)，想裁人卻不敢動(dòng)手；
 ◇ 銷售動(dòng)作亂，無(wú)章無(wú)法；隊(duì)伍管理不成體系，不知如何入手，一抓就死，一放就亂；
 ◇ 不知該如何“帶人”，看人總是“走眼”，對(duì)新人先是“滿心歡喜”再是“大失所望”，最后“叫苦不迭”；
 ◇ 有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是想著跳槽，或者帶著客戶跑，使公司蒙受巨大損失；
 ◇ 銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問(wèn)題嚴(yán)重？
 ◇ 內(nèi)部協(xié)作性差，銷售經(jīng)理是“三分精力對(duì)客戶，七分精力對(duì)內(nèi)部”；
 ◇ 銷售人員如何“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”？
 ◇ 不能有效掌控下屬的工作狀態(tài)和進(jìn)度，業(yè)績(jī)總是動(dòng)蕩不定；
 ◇ 下屬能力普遍缺乏，管理者成了“救火隊(duì)長(zhǎng)”；團(tuán)隊(duì)效能差；

【課程收益】
 ◇ 認(rèn)清管理者的職能，幫助營(yíng)銷管理者做好自身定位和角色認(rèn)知；
 ◇ 掌握銷售的組織管理特點(diǎn)，發(fā)展規(guī)律、組織形成機(jī)制與團(tuán)隊(duì)建設(shè)；
 ◇ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各個(gè)階段的特點(diǎn)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法論；
 ◇ 從銷售團(tuán)隊(duì)本身問(wèn)題出發(fā)，系統(tǒng)分析問(wèn)題產(chǎn)生的根源，針對(duì)性提出解決方案；
 ◇ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式；
 ◇ 掌握打造超強(qiáng)凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)的要領(lǐng)和步驟；
 ◇ 掌握銷售人才招聘與儲(chǔ)備、甄選鑒別方法，建立銷售隊(duì)伍的人才梯隊(duì)；
 ◇ 樹立銷售教練意識(shí)，有效的制定教練計(jì)劃，幫助銷售隊(duì)伍快速提升能力和業(yè)績(jī)。
 
【課程大綱】

第一單元、營(yíng)銷組織與隊(duì)伍建設(shè)的問(wèn)題呈現(xiàn)
1. 中國(guó)企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真
2. 一份調(diào)查報(bào)告中列出的問(wèn)題分析
3. 中國(guó)企業(yè)中營(yíng)銷管理者常見(jiàn)的弊端
4. 中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的現(xiàn)狀與問(wèn)題
5. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員自檢與調(diào)查
6. 高績(jī)效銷售隊(duì)伍的顯著特點(diǎn)
7. 照鏡子找差距分析

第二單元、營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知與職責(zé)
1. 企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)高績(jī)效銷售業(yè)績(jī)
2. 企業(yè)價(jià)值鏈與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3. 銷售功能與企業(yè)績(jī)效
4. 銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色認(rèn)知
5. 銷售工作的四項(xiàng)專業(yè)職能
6. 營(yíng)銷管理者與銷售代表的工作區(qū)分
7. 營(yíng)銷管理者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
8. 營(yíng)銷管理者常見(jiàn)的管理誤區(qū)
9. 營(yíng)銷管理者的工作職責(zé)
10. 營(yíng)銷管理者角色定位
11. 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
12. 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
13. 營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)
14. 杰出團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的才能與素養(yǎng)
15. 如何成為卓越的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者

第三單元、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售團(tuán)隊(duì)管理要義
1. 市場(chǎng)與銷售的區(qū)別
2. 銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃
3. 銷售管理的核心要素
4. 銷售管理中的“事”和“人”
5. 銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
6. 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
7. 建立高效團(tuán)隊(duì)的8個(gè)要素
8. 確定教練風(fēng)格
9. 做個(gè)發(fā)現(xiàn)者
10. 態(tài)度影響結(jié)果
11. 建立信任與表示理解
12. 合作而非競(jìng)爭(zhēng)
13. 如何合作以達(dá)成共同的目標(biāo)

第四單元、如何統(tǒng)合團(tuán)隊(duì)的方向與目標(biāo)
1. 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的來(lái)源
2. 目標(biāo)的量化
3. 目標(biāo)的SMART原則
4. OGSM的計(jì)劃效率
5. 目標(biāo)與計(jì)劃的檢討機(jī)制
6. 如何定期檢查與評(píng)估
7. 如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效輔導(dǎo)
8. 明確銷售團(tuán)隊(duì)管理控制的要點(diǎn).
9. 如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)表格.
10. 如何利用日常活動(dòng)的基礎(chǔ)表格
11. 如何在管理中推行管理表格
12. 如何召開(kāi)銷售例會(huì)
13. 如何解決銷售例會(huì)中的常見(jiàn)問(wèn)題

第五單元、銷售團(tuán)隊(duì)成員的選、育、用、留
1. 銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段
2. 不同階段對(duì)銷售人員勝任能力的要求
3. 銷售人員的甄選
4. 招聘與甄選關(guān)鍵因素與步驟
5. 甄選流程
6. 選對(duì)銷售人才的六個(gè)關(guān)鍵步驟
7. 有效甄選銷售代表的基本原則
8. 銷售人員面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)
9. 銷售選聘過(guò)程中的9個(gè)經(jīng)驗(yàn)陷阱
10. 銷售人員的培養(yǎng)
11. 銷售人員能力提升的五個(gè)階段
12. 如何量化能力提升的關(guān)鍵指標(biāo)
13. 三星集團(tuán)的“銷售能力模型”
14. 聯(lián)合利華的“銷售能力模型”
15. 如何確定培訓(xùn)需求
16. 銷售人員培養(yǎng)的教練法
17. 如何將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為績(jī)效
18. 能力發(fā)展軌跡
19. 團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效發(fā)展
20. 績(jī)效管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo)
21. 銷售績(jī)效考核與管理
22. 如何有效提升績(jī)效
23. 銷售中沖突的處理
24. 銷售人員的發(fā)展和梯隊(duì)建設(shè)

第六單元、銷售成員“單飛”訓(xùn)練與能力發(fā)展模型
1. 公司應(yīng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃
2. 銷售團(tuán)隊(duì)成員自身的職業(yè)規(guī)劃
3. 銷售團(tuán)隊(duì)成員的能力模型
4. 能力提升的三個(gè)臺(tái)階
5. 銷售人員的心智模式訓(xùn)練工程
6. 以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃
7. 如何讓銷售新手“單飛”
8. “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試
9. “老鳥”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
10. 銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化
11. 如何保障“新鳥”愛(ài)上銷售
12. 公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)
13. 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)、
14. 實(shí)際案例演練

第七單元、銷售隊(duì)伍發(fā)展的過(guò)程控制要點(diǎn)
1. 銷售管理模式
2. 目標(biāo)、計(jì)劃、規(guī)程、活動(dòng)、評(píng)估的關(guān)系
3. 有效的“四把鋼鉤”管理模式
4. 營(yíng)銷例會(huì)
5. 例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
6. 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作技巧
7. 晚會(huì)的價(jià)值與挖掘
8. 隨訪、隨查
9. 隨訪的原則
10. 隨訪的注意事項(xiàng)
11. 隨訪的技巧
12. 隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
13. 述職及工作交流
14. 業(yè)務(wù)代表的工作述職
15. 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
16. 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
17. 管理控制表格的要點(diǎn)
18. 基礎(chǔ)管理表格
19. 行為、過(guò)程管理
20. 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
21. 四把鋼鉤的有效組合運(yùn)用
22. 如何通過(guò)控制點(diǎn)建立工作習(xí)慣
23. 提升控制點(diǎn)成效

第八單元、銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)形成與輔導(dǎo)
1. 觀察與評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的觀察點(diǎn)
3. 銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
4. 銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
5. 優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
7. 士氣低落的原因
8. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
9. 分析團(tuán)隊(duì)中的角色
10. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
11. 團(tuán)隊(duì)中的沖突
12. 銷售人員的在崗評(píng)價(jià)與分析

第九單元、如何建立以企業(yè)價(jià)值觀為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)文化
1. 基于企業(yè)價(jià)值觀的銷售文化建設(shè)
2. 銷售團(tuán)隊(duì)文化塑造
3. 銷售團(tuán)隊(duì)文化服務(wù)于企業(yè)整體文化
4. 你想塑造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？
5. 群體行為習(xí)慣的養(yǎng)成
6. 建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)文化與如何高效落地

講師介紹 任老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
 ◇ 中國(guó)電子科大碩士； 3年度“外企十佳經(jīng)理人”
 ◇ 國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師
 ◇ 管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷
 ◇ 中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家
 ◇ 工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者
 ◇ 清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師
 ◇ 萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）
 ◇ 樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）
 ◇ 蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）
 ◇ 五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）
 ◇ 青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）
 ◇ 王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）
曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；
15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)
大客戶銷售技巧
經(jīng)銷商素質(zhì)提升
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷
如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理
專業(yè)銷售技巧
渠道與經(jīng)銷商管理

【部分典型客戶】
航天科工六院、南方航空、魯西化工、華潤(rùn)油化、中石化、云海通信、廣東移動(dòng)、 聯(lián)想、惠普、金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、皇明太陽(yáng)能、蘇州美陽(yáng)新能源、廣州電纜、大亞灣核電站、東風(fēng)集團(tuán)、廣州地鐵、中車株洲電力機(jī)車、深圳人民醫(yī)院、申通快遞、廣州太極電子、東莞索愛(ài)電子、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、四川東方電氣、中儲(chǔ)糧、北大、清華、廣州總裁班、青島MBA研修班

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