年底門店銷售業(yè)績沖刺六大法寶

　　又到了年底，各地市場紛紛抓住時機沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時度勢，精準(zhǔn)計劃，才會有真正的勝利成果，在這里，我也想針對年終門店銷售沖刺與朋友們做一個分享和探討。
 
　　沖刺法寶一：市場分析；
 
　　在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析：
 
　　1、分析盤點自己所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因；
 
　　2、分析盤點自己最接近的競爭對手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；
 
　　3、分析盤點自己所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求；
 
　　4、分析盤點自己銷售產(chǎn)品類別比重，找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。
 
　　以上分析，最好是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個結(jié)論：
 
　　1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；
 
　　2、我們和主要競爭對手需要如何應(yīng)對，如何避實就虛，有什么辦法可以勝出競爭對手；
 
　　3、我們的合作伙伴商場能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?BR> 
　　4、我們的重點產(chǎn)品是什么，重點產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻，我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。
 
　　在四個結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要做一個學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時都有哪些具體的政策、支持和活動，都有哪些要求，銷售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。
 
　　沖刺法寶二：目標(biāo)確定；
 
　　市場分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計劃。
 
　　1、明確每個門店的銷售總目標(biāo)。
 
　　這個目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的，有的門店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測他實際能夠完成的銷售，有的門店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個新的高點，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。
 
　　2、每個門店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。
 
　　因為年前會涉及到三個時間當(dāng)前區(qū)別，一個是周末時間，一個是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個就是春節(jié)前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結(jié)合地域的特點重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標(biāo)也不同。
 
　　3、每個門店的任務(wù)要明細(xì)到重點品類。
 
　　因為只有明細(xì)到重點品類我們才會有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業(yè)員主推的衣服就是銷售的重點，因此，一方面要結(jié)合銷售重點品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對性提出營業(yè)員銷售要求。
 
　　4、門店門店的任務(wù)要明細(xì)到每一個人。
 
　　要讓每一個營業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。
 
　　沖刺法寶三：明確方法；
 
　　目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門店店長、店員達成完成任務(wù)的共識，也就是說，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門店，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：
 
　　1、VIP顧客拉動法；
 
　　可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對應(yīng)的優(yōu)惠和贈品，讓VIP顧客主動來店內(nèi)選購需要的商品，在這方面要結(jié)合門店的特點，在合適的時機通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實惠。
 
　　2、商場品牌日法；
 
　　與商場聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點是針對現(xiàn)有商品做一個比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在商場入口處到柜臺或者專賣店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進顧客進店，提升銷售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動的力度，只有對比商場同類品牌有相對的活動優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。
 
　　3、商場促銷聯(lián)動法；
 
　　每到年終，商場都會有各種各樣的活動，針對這些活動，我們要結(jié)合自己品牌的需要，展開針對性參與，只有針對性參與才能夠借勢而為，才能夠把握住商場燒起的銷售這把火，當(dāng)然，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)思考如何針對性應(yīng)對，對于一些力度過大，除了要和商場談判減少扣點以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和商場溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷形式等。
 
　　4、特賣促銷法；
 
　　要與商場溝通，選擇在商場的門口或者電梯處，找到特賣位置，選擇一些往年產(chǎn)品做特賣，一方面提升銷量，另一方面也可以消化部分庫存。特賣時可以做一些特別的價格手法，如可以做一套特價，即購買一套產(chǎn)品可以享受更低的價格，做成產(chǎn)品套包等形式。
 
　　5、小型內(nèi)部員工特惠場；
 
　　可以在年前，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部營業(yè)員員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個專賣店一個時間展開內(nèi)部員工特賣特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷，讓員工內(nèi)部享受特惠福利的同時，也促進了產(chǎn)品的銷售。
 
　　6、連帶促銷或者買贈促銷法；
 
　　結(jié)合公司促銷的要求，要將促銷活動的內(nèi)容通過海報宣傳出來，達到醒目的效果，同時要在顧客購買產(chǎn)品的時候，充分發(fā)揮連帶銷售的優(yōu)勢，通過說服性銷售技巧和買贈贈品，讓顧客購買更多的商品，提升銷量。
 
　　7、柜臺門口迎賓法；
 
　　在商場柜臺，營業(yè)員要站出來，在門口笑臉迎賓歡迎，而在專賣店，則應(yīng)該靠近門口的地方，一發(fā)現(xiàn)顧客有進來的欲望，及時笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進店率。
 
　　沖刺法寶四：激勵造勢；
 
　　門店有了達成目標(biāo)的方法，關(guān)鍵就是看營業(yè)員如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠營業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng)，另一方面則需要強化內(nèi)部激勵造勢，讓員工激活起來。
 
　　1、每月召開啟動會，造勢；
 
　　在每月初，即召開門店的啟動大會，通過啟動大會造勢，一方面可以分享成功銷售的經(jīng)驗，另一方面可以明確每個人的沖刺目標(biāo)，讓大家針對沖刺做出承諾，展開PK，形成勢必達成的氣勢和氛圍，提升大家積極向前的士氣。
 
　　2、明確門店激勵方法，如日激勵，月激勵，冠軍激勵等；
 
　　要針對門店目標(biāo)分解到人到天后，要展開各種激勵措施激活員工：
 
　　1）日激勵：將銷售分解到每一天，如果每一天達成目標(biāo)，則給予一定的小額獎勵，達成目標(biāo)的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎勵，讓獎勵成為每一天每一個人奮斗的原動力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂趣。
 
　　2）月激勵：也可以將店長或店員的月度目標(biāo)明確后，告訴他月度任務(wù)完成即有一個額外獎勵，讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進銷售任務(wù)達標(biāo)，讓員工自己關(guān)注進度，自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法，同時讓他們彼此之間去競爭競賽。
 
　　3）冠軍激勵：可以在每個區(qū)域設(shè)定門店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎勵，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進前行，樹立榜樣，也樹立了前進的標(biāo)桿。
 
　　3、現(xiàn)場兌現(xiàn)激發(fā)；
 
　　針對日激勵，要每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，這樣才會有激勵的感覺和效果，同時針對日激勵要將發(fā)放的情況微信短信與區(qū)域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的欲望。
 
　　沖刺法寶五：緊盯參與；
 
　　目標(biāo)與方法、激勵方案確定后，剩下的工作就是贏在執(zhí)行了，而執(zhí)行的關(guān)鍵就是盯關(guān)跟，盯緊每天的工作，關(guān)注每天的任務(wù)進度，實地跟進工作的改善和問題解決。
 
　　1、強化報數(shù)，及時了解進度與現(xiàn)狀；
 
　　要求每天每個門店每班報數(shù)，讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰，讓每一個班每一個人都知道自己任務(wù)完成的現(xiàn)狀，基層思考如何改進，上級思考如何支持和協(xié)助。
 
　　2、每天根據(jù)數(shù)據(jù)前往重點門店實地指導(dǎo)；
 
　　銷售經(jīng)理每天報數(shù)，每天結(jié)合數(shù)據(jù)情況給予完成好的門店電話鼓勵表揚，同時每天要前往后三名的門店，去實地指導(dǎo)，了解原因，分析方法，聽取意見，給予解決的方法幫助等。
 
　　3、解決門店的實際問題，并根據(jù)問題及時調(diào)整對策；
 
　　在門店發(fā)現(xiàn)一些問題后，要找到一些共性問題，啟發(fā)其他門店同時解決，同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開政策和激勵措施的調(diào)整，這種調(diào)整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時做出市場反應(yīng)。
 
　　4、參加門店的晨會，給予信心與鼓勵；
 
　　每天至少要參加一個門店的晨會，通過晨會打氣加油。
 
　　5、門店先進案例分享；
 
　　在去每一個門店的時候，或者早上與先進門店電話溝通的時候，要了解他們在銷售中一些先進案例分享，要求他們分享到微信上去，通過分享讓其他門店有所學(xué)習(xí)啟發(fā)和借鑒。
 
　　6、強化后勤與貨源保障。
 
　　要根據(jù)銷售的情況，做好門店貨品的橫調(diào)，做好送貨的后勤保障，尤其是關(guān)鍵旺季，一定要提前做好門店備貨部署。
 
　　沖刺法寶六：關(guān)鍵加速。
 
　　在關(guān)鍵時期，尤其是年前前十天，銷售往往是平時的好幾倍，這個時候就需要關(guān)鍵加速，大干特干。
 
　　1、每天電話詢問每一個店長銷量并針對性提出要求；
 
　　在關(guān)鍵時期，每天都要與店長通電話，每天了解每個店的銷售情況和需求，每天都與門店做出針對性指導(dǎo)和幫助。
 
　　2、提高門店蹲點頻率，保證每天有5個以上門店駐守，在每個門店時間達到2個小時以上；
 
　　要提高門店的蹲點頻率，去更多的店，有更多的時間在現(xiàn)場共同戰(zhàn)斗。
 
　　3、強化人員加班，盡量提高通班的頻次；
 
　　要考慮關(guān)鍵時期，人員上班加班的問題，關(guān)鍵時期，可以要求店長和部分店員上通班，增加店內(nèi)銷售服務(wù)人員數(shù)量，確保銷售服務(wù)順暢，確保促銷效果最大化。
 
　　4、每有一個大單，就在微信與集體分享快樂；
 
　　在關(guān)鍵時期，每有一個銷售大單，如3000以上，就及時在微信與集體分享，讓大家互相羨慕、競爭和推動大單銷售。
 
　　5、過小年和春節(jié)去給門店拜年。
 
　　銷售經(jīng)理在過小年和春節(jié)的時候，一定要去現(xiàn)場給門店拜年，一方面是體現(xiàn)企業(yè)的關(guān)心，另一方面也是沖刺的再一次激起和準(zhǔn)備，只有關(guān)心員工的銷售經(jīng)理，員工才會與銷售經(jīng)理共同為目標(biāo)而戰(zhàn)。
 
　　以上就是我對區(qū)域銷售年終沖刺的一些簡單思考，也只是我個人的一些想法，年終是每一個公司最關(guān)鍵的銷售時期，我們?nèi)绾味繕?biāo)，如何從達成的目標(biāo)的方法上入手，如何分工到人，如何將人員激活激勵，如何強化管理盯關(guān)跟，是每一個區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該考慮和謀劃的，只有將自己的工作安排好，將自己的時間分配好，將自己每一個手下的工作調(diào)配好，上下形成一致，同頻共振，年終的沖刺就能夠心想事成，就能夠在年終總結(jié)時，為自己的沖刺劃上成功的句號。