出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護(hù)管理高級研修班

出口營銷技巧、海外市場開發(fā)及維護(hù)管理高級研修班(鐘景松)課程介紹：

[課程介紹]:
《中國對外貿(mào)易形勢報(bào)告(2013年秋季)》報(bào)告表示，中國將多措并舉穩(wěn)定進(jìn)出口增長，加快推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級。大力培育外貿(mào)競爭新優(yōu)勢，支持跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式和外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)拓展國際市場的能力;鼓勵(lì)企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新投入，提高產(chǎn)品質(zhì)量檔次，打造國際知名品牌，建設(shè)國際營銷網(wǎng)絡(luò);也將進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)口，推動(dòng)對外貿(mào)易平衡發(fā)展。
2014年企業(yè)將如何獲取更多海外市場？….
新形勢下企業(yè)該如何突破？…..

 [課程大綱]:
一、 如何主動(dòng)營銷推廣，有效獲取海外訂單
1.適應(yīng)海外市場變化調(diào)整營銷模式
 ◇ 買家采購模式變化、市場變化
 ◇ 供應(yīng)商如何提供附價(jià)值？
 ◇ 買家在采購時(shí)最關(guān)心的因素
 ◇ 質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力　　
 ◇ 采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢
 ◇ 中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)
 ◇ 建立在低價(jià)競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同
 ◇ 價(jià)值銷售取代價(jià)格銷售才能突破出口增長的困局
 ◇ 單打獨(dú)斗時(shí)代已過去，團(tuán)隊(duì)合作模式理念
 ◇ 服務(wù)模式變化，報(bào)價(jià)員時(shí)代已過去
 ◇ 改變“保姆型”跟單模式
 ◇ 銷售顧問時(shí)代
 ◇ 全新服務(wù)開發(fā)

2.顧問式銷售技能
什么是顧問式銷售？
 ◇ 顧問式銷售與傳統(tǒng)的銷售區(qū)別
 ◇ 為什么要顧向式銷售
 ◇ 顧問式銷售對銷售人員的全新要求
 ◇ 如何展開顧問式銷售
 ◇ 顧問式銷售要點(diǎn)和技巧
顧向式銷售應(yīng)具備的能力
 ◇ 鑒別客戶能力評估供應(yīng)的特性？細(xì)分客戶
 ◇ 專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作
 ◇ 了解客戶的采購習(xí)慣、模式、趨勢
 ◇ 客戶關(guān)注點(diǎn)分析
 ◇ 時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)
 ◇ 提供解決方案能力 建議能力
 ◇ 如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
 ◇ 香港貿(mào)易公司服務(wù)分析
 ◇ 顧向式銷售實(shí)踐技能
 ◇ 成交技能
 ◇ 差異化銷售技能 USP
 ◇ 專業(yè)的簡報(bào)展示技能

3.解決方案式銷售技能
什么是解決方案式銷售
 ◇ 買家都是賣家
 ◇ 一站式采購方案
 ◇ 整合采購方案+營銷方案是最好的附值
如何向客戶提供方案策略？
 ◇ 了解客戶的背景
 ◇ 分析不同的銷售對象
 ◇ 應(yīng)對不同的客戶類型
 ◇ 采購中心（R&D， 供應(yīng)鏈 ，售后服務(wù)）
 ◇ 連鎖零售商，貿(mào)易商，制造業(yè)
 ◇ 應(yīng)對技巧和策略（討論）
 ◇ 了解基本的采購知識(shí)
 ◇ 了解跨國采購采購要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作順序
 ◇ 供應(yīng)商采購體系
向客戶提供夠方案
 ◇ 采購中的價(jià)值鏈
 ◇ 前---設(shè)想、確認(rèn)需求、選擇程序、經(jīng)銷商評估、試用談判/購買
 ◇ 中---采購、使用過程、交期、QC、運(yùn)作
 ◇ 后---買家都是賣家：售出后—客戶的客戶市場活動(dòng)支持
 ◇ 如何幫助客戶掃除障礙、注重前期和后期
制定方案要素
 ◇ 方案等級
 ◇ 客戶是如何評估方案的？
 ◇ 方案是否證明你傾聽客戶需求了 （個(gè)性化？）
 ◇ 有什么獨(dú)特點(diǎn)，如何實(shí)行
 ◇ 客戶與同行比較 有什么不同
 ◇ 有沒有幾種選擇
 ◇ 從建立關(guān)系角度出發(fā)非一次性生意角度
采購商采訪分享

二、 有效的海外市場開發(fā)、維護(hù)管理技巧
1.如何有效開發(fā)和市場營銷技巧
 ◇ 銷售與營銷區(qū)別；
 ◇ 如何推廣,展示公司的獨(dú)特賣點(diǎn)；
 ◇ 20種營銷推廣方法分享；
 ◇ 運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫營銷方法分享；
 ◇ 外貿(mào)企業(yè)的品牌營銷方法和路徑；
 ◇ 如何激活丟失和休眠客戶。

2.海外市場調(diào)研與考察技巧
 ◇ 如何定義目標(biāo)市場客戶業(yè)態(tài)；
 ◇ 市場調(diào)研的前期準(zhǔn)備工作；
 ◇ 如何準(zhǔn)備一個(gè)成功的海外拜訪；
 ◇ 海外市場和終端調(diào)研；
 ◇ 如何利用海外市場觀展調(diào)研；
 ◇ 海外市場調(diào)研報(bào)告如何寫；
 ◇ 海外市場調(diào)研工具分享。

3.收集國際情報(bào)、國際市場調(diào)查與分析
 ◇ 國際市場調(diào)查；
 ◇ 行業(yè)競爭對手分析；
 ◇ 如何利用互聯(lián)網(wǎng)收集行業(yè)信息方法分享；
 ◇ 如何利用展會(huì)收集行業(yè)信息；
 ◇ 如何評估海外買家；
 ◇ 如何獲取和抓住銷售商機(jī)。

4.海外客戶開發(fā)、維護(hù)和管理
 ◇ 為什么要開發(fā)海外大客戶；
 ◇ 大客戶是如何采購和決策；
 ◇ 大客戶的購買決策特點(diǎn)；
 ◇ 如何開發(fā)大客戶渠道和方法；
 ◇ 我們需要具備的能力；
 ◇ 如何與大客戶建立合作關(guān)系；
 ◇ 如何避免買賣雙方的溝通障礙；
 ◇ 如何處理老客戶貿(mào)易糾紛、投訴；
 ◇ 如何突破“保姆型”維護(hù)客戶障礙；
 ◇ 留住客戶的8個(gè)關(guān)鍵要素；
 ◇ 如何與不同合作階段客戶溝通策略：
 ◇ 剛合作時(shí)的溝通要素；
 ◇ 2-3次返單后的合作策略；
 ◇ 長期合作客戶的維護(hù)策略。

5.如何接待客戶驗(yàn)廠和來訪開發(fā)和維護(hù)客戶
 ◇ 如何準(zhǔn)備接待客戶內(nèi)容；
 ◇ 確定客戶的等級和關(guān)注；
 ◇ 如何規(guī)范接待客戶流程；
 ◇ 接待客戶中常見錯(cuò)誤；
 ◇ 如何跟進(jìn)來訪客戶。

6.如何有效運(yùn)用參展開發(fā)和維護(hù)客戶
 ◇ 如何有效設(shè)定參展目標(biāo)；
 ◇ 展前展中的推廣技能；
 ◇ 如何吸引買家進(jìn)入你展位；
 ◇ 現(xiàn)場如何評估真假買家；
 ◇ 展中如何展示、談判、報(bào)價(jià)；
 ◇ 展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧。

7.海外營銷中外銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制
 ◇ 如何控制日常運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)；
 ◇ 常見的風(fēng)險(xiǎn)案例分享；
 ◇ 如何防范貿(mào)易運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)；
 ◇ 如何應(yīng)對不同國家的風(fēng)險(xiǎn)；
 ◇ 如何建立風(fēng)險(xiǎn)防范制度。

[講師介紹]： 鐘景松 先生 
    擁有20年的貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)。在過去的十多年中曾長期接觸全球買家,采購商和全國各地供應(yīng)商,十分了解買家的真實(shí)需求和我們供應(yīng)商外貿(mào)團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)。在外銷團(tuán)隊(duì)管理，銷售實(shí)戰(zhàn)方面有十多年的跨國公司管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
    在過去的十多年里曾拜訪過一千多家出口導(dǎo)向企業(yè)并為其提供咨詢，培訓(xùn)和服務(wù).為幾百家中外企業(yè)，出口民營企業(yè)管理和一線銷售人員培訓(xùn)，管理外銷團(tuán)隊(duì)咨詢�，F(xiàn)在每月為三百多家企業(yè)的代表培訓(xùn)各類外銷管理課程，涵蓋全國近50個(gè)城市，舉辦過300多場專業(yè)的外貿(mào)培訓(xùn)，1萬多家企業(yè)代表超過1萬兩千人次參加。
著有營銷書籍《外貿(mào)參展全攻略》-如何有效參加B2B貿(mào)易商展。被全國近百家學(xué)院用于外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)參考。
    曾參加過培訓(xùn)的進(jìn)出口企業(yè)包括：索尼（中國）有限公司，西門子移動(dòng)通信(中國)有限公司,上海強(qiáng)生，YKK拉鏈、ABB、青島海爾、，山東金潮企業(yè)PPR管業(yè)。諾貝爾磁磚，英國BOC氣體公司,英國文泰紙業(yè)公司,無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器，上海電力公司,拜耳（中國） ,河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司等數(shù)千家中國出口導(dǎo)向的中小企業(yè)。
    與廣東省對外經(jīng)濟(jì)合作廳、汕頭進(jìn)出口商會(huì)、廣東揭陽中小企業(yè)協(xié)會(huì)、浙江溫嶺外經(jīng)貿(mào)局、浙江海寧外經(jīng)委、福建省外經(jīng)委、江蘇商會(huì)、蘇州工商聯(lián)合會(huì)、廣交會(huì)、義烏博覽會(huì)、東莞電子博覽會(huì)聯(lián)合為出口導(dǎo)向企業(yè)舉辦各類外貿(mào)培訓(xùn)課程。

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