【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2017年9月23-24日 深圳 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 陳碩 | ||
【參加對(duì)象】 | 進(jìn)出口部營(yíng)銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥3200元/人 (包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等) | ||
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程介紹
企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過程中,最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)和拓展。顯然,國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。如何打開國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的大門,尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言,找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶群體千差萬別,個(gè)性不一,如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶,以獲得更多的國(guó)際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?
課程大綱
一、影響到出口市場(chǎng)營(yíng)銷的七大要素
1、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)
2、區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)別因素
5、海外客戶的經(jīng)銷層級(jí)與層級(jí)屬性
6、區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性(功能屬性與外銷遞延屬性)
7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略
二、影響到海外客戶開發(fā)的國(guó)別因素及市場(chǎng)開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國(guó)別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、日韓與華裔
三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對(duì)策(比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性)
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營(yíng)中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國(guó)別延伸屬性(外銷員必須關(guān)注)
5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營(yíng)延伸屬性(外銷員必須關(guān)注)
6、屬性差異對(duì)比
四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級(jí)因素及相關(guān)策略探討(中心探討)
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購(gòu)商與網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)商
5、采購(gòu)代理
6、品牌經(jīng)銷商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
8、進(jìn)口商(中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商)
五、影響到海外市場(chǎng)開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶之關(guān)注
b)與客戶思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場(chǎng)
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略
5、出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判
第二部分 出口營(yíng)銷與海外客戶溝通與談判
一、贏取超值海外訂單,必先了解你的客戶特征
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)?解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?如何應(yīng)對(duì)?
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)?通常使用何種渠道?如何應(yīng)對(duì)?
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異?如何應(yīng)對(duì)?
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶層級(jí),是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優(yōu)秀的潛在客戶?他們到底在哪里?
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的?他們關(guān)心什么?應(yīng)該如何與他們溝通?
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式?應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單?
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭,你能把他們忽略?
5、去海外建立終端的時(shí)候,你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商!
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商,他是你未來超值訂單的源泉!
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商,讓你在悲與喜中掙扎!
8、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商,你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
9、進(jìn)口陳列商,讓你歡喜讓你憂!
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶?
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶,如何與其溝通?
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單?
4、試訂單是這樣煉出來的?
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞,到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
6、你分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎?(如何防止客戶的再度叛變?)
四、客戶的叛變,是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什么而叛變?
2、客戶叛變前的征兆分析?
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變?
4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略?
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外,你還能做什么?
五、關(guān)注客戶之關(guān)注,永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)(周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等?)
2、面對(duì)采購(gòu)商,你應(yīng)關(guān)注什么?
3、面對(duì)零售商,你應(yīng)關(guān)注什么?
4、面對(duì)散戶零售商,你應(yīng)關(guān)注什么?
5、如何獲取客戶的意向?
6、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異?
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示?
六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧(重點(diǎn))
1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、海外客戶跟進(jìn)策略
10、海外大客戶的開發(fā)與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級(jí)訂單
13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為
14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
第三部分 弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略
一、弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備
1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶定位
3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇
4、對(duì)于出口商而言,參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)
6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備
二、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶群體分析
4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展
5、參展?fàn)I銷技巧
6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧
9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問題設(shè)計(jì)
10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會(huì)中的提問技巧和應(yīng)答策略
三、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的?
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的
3、如何通過交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶
4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語言技巧
5、交易會(huì)上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對(duì)手的老客戶信息
四、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
1、展后工作處理要點(diǎn)
2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
講師介紹
陳 碩 老師,雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士),省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問,香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授,香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員,《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一,曾任世界500強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng),中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦,惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó)際貿(mào)易首席咨詢師,東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理,多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座,為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù),受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng),陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師,20多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧,具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力,對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解,同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享,每次都令學(xué)員意猶未盡,茅塞頓開。