大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)

大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù)(蔣中華)課程介紹：

--------解密華為銷售成功的核心系統(tǒng)

培訓(xùn)方式：案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、培訓(xùn)游戲等

認(rèn)證費(fèi)用：高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)
備注:
1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／社會認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；
2.凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼照片；
3．課程結(jié)束后20個(gè)工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員；
4．可申請中國國家人才網(wǎng)入庫備案。

課 程 背 景

大項(xiàng)目銷售運(yùn)作的科學(xué)系統(tǒng)鑄就了華為成功。
三分銷售，七分運(yùn)作，掌握運(yùn)作技能，擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目大任。
知己知彼，學(xué)會理解客戶，進(jìn)而黏住客戶、營造優(yōu)勢。
高層關(guān)系如何運(yùn)作？重大項(xiàng)目如何找到真正的支撐？
項(xiàng)目信息如何獲得，最容易成功的項(xiàng)目信息如何尋找？如何立項(xiàng)？
頂尖級的實(shí)際大項(xiàng)目，幫助你真正還原現(xiàn)實(shí)，掌握最核心的銷售技巧。

課 程 特 色

理論聯(lián)系實(shí)際：從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去；理論聯(lián)系實(shí)際， 大幅度提高項(xiàng)目運(yùn)作水平。
真實(shí)性：真真實(shí)實(shí)的項(xiàng)目，真真實(shí)實(shí)的案例教學(xué)，還原驚心動(dòng)魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的本領(lǐng)。
適應(yīng)范圍
銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程
需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管
項(xiàng)目運(yùn)作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工程類項(xiàng)目型銷售。
建筑工程行業(yè)，燈光行業(yè)，通訊行業(yè)，IT 類型的項(xiàng)目。

課 程 收 益

1、以大公司以及奧運(yùn)項(xiàng)目的實(shí)踐為背景，學(xué)會運(yùn)作項(xiàng)目的正規(guī)套路，打下扎實(shí)的基本功。
2、傳授核心運(yùn)作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機(jī)制原理，學(xué)會運(yùn)作項(xiàng)目中客戶決策的核心邏輯。
3、提高分析、判斷、制定項(xiàng)目運(yùn)作策略的技能。沒有這個(gè)能力就談不上計(jì)劃和跟蹤的質(zhì)量。
4、首次以演化優(yōu)勢為主題的課程，強(qiáng)調(diào)過程運(yùn)作，將優(yōu)勢營造、優(yōu)勢識別、優(yōu)勢鎖定作為培訓(xùn)目標(biāo)的課程，學(xué)完之后，您將學(xué)會借勢造勢，化優(yōu)勢為勝勢， 您將不再是跟蹤項(xiàng)目，而是“導(dǎo)演”項(xiàng)目，可謂學(xué)到“演化優(yōu)勢”的技能。
5、獨(dú)家全真性案例教學(xué)。過百的實(shí)際案例，系統(tǒng)歸類，學(xué)完之后，將減少在實(shí)踐中迷茫和摸索的時(shí)間，是銷售快速進(jìn)階的快速途徑。對減少企業(yè)對銷售的培訓(xùn)成本大有幫助。
6、獨(dú)家解決銷售人員主動(dòng)性不足的功力缺乏問題，銷售主動(dòng)性除了積極性之外，還有基本功的問題，不會現(xiàn)場分析，就不知道推動(dòng)什么事情，只能是客戶叫什么就做什么。
7、獨(dú)創(chuàng)分析性教學(xué)法。將還原實(shí)際而提煉出來的課堂練習(xí)題，用于教學(xué)，使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學(xué)員輕松學(xué)會。學(xué)員學(xué)會之后將有“福爾摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因?yàn)槿狈λ�，分析的信息是錯(cuò)的，匯報(bào)給主管是錯(cuò)的、漏的。所以，必將出現(xiàn)頻頻丟單結(jié)果，公司銷售發(fā)展緩慢，利潤虧損。
8、公司要收獲果實(shí)最為關(guān)鍵的工作就是，抓好運(yùn)作和管理，抓好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、事件節(jié)點(diǎn)，減少浪費(fèi)、是提高成功率的核心工作，也是銷售本身進(jìn)階的關(guān)鍵，尤其是大項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的項(xiàng)目。
 
課  程 大 綱

第一部分  項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
一   平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬的水立方項(xiàng)目！
一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級的項(xiàng)目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二    一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個(gè)小公司
運(yùn)作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
三   項(xiàng)目運(yùn)作中問題點(diǎn)和難點(diǎn)
、1、 切入問題
問題A：不知道如何切入項(xiàng)目，黏住客戶
案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
、2、推進(jìn)問題
問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動(dòng)來推進(jìn)項(xiàng)目
奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機(jī)會的。
失敗案例中，隨手拈來的大好機(jī)會錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
問題C：在項(xiàng)目的推進(jìn)過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
問題D：客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機(jī)制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響？
問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯(cuò)
奧運(yùn)項(xiàng)目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
、     問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚恚?BR>的確很多項(xiàng)目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
問題G  對客戶意向形成機(jī)制缺乏認(rèn)識，糊里糊涂跟蹤項(xiàng)目，收獲成果靠碰運(yùn)氣，案例中我們要求一起反思：
a  失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)？
b 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
c  沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好
d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3、收果問題
問題H  常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價(jià)招標(biāo)，甚至丟單
奧運(yùn)項(xiàng)目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時(shí)候，同時(shí)，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時(shí)候，是如何處理的？
問題I 什么時(shí)候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時(shí)機(jī)，鎖定意向
開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

第二部分   意向形成機(jī)制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一  項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
二  意向在項(xiàng)目中的作用
招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
三  意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為

第三部分   項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一  關(guān)系
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個(gè)層級
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問，又是朋友
5、案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
二  產(chǎn)品和服務(wù)屬性
1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三  商務(wù)
1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購進(jìn)程，提前鎖定意向
四  DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達(dá)。
1、決策鏈表
2、形成機(jī)制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
5、案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
五  項(xiàng)目信息的挖掘
1、案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會
5、主動(dòng)拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
六  項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段
1、五個(gè)階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會分析
4、不同階段的機(jī)會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹
七  立項(xiàng)
1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
、案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
2、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項(xiàng)目，沒有弄清楚客戶決、策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢分析
案例：一個(gè)沒有任何關(guān)系背景，靠價(jià)值分析判斷來立項(xiàng)的案、例，昆明8000萬的燈光案例
4、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
案例：一個(gè)大劇院5000萬項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上、下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)

講師介紹：蔣中華
 ◇ 資深講師，資深顧問；
 ◇ 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生；
 ◇ 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理；
 ◇ 港灣公司廣東辦事處主任
 ◇ 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
 ◇ 上海廣茂達(dá)首席營銷官
 ◇ 上海雷士光藝總經(jīng)理
 ◇ 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績
 ◇ 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

蔣老師培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達(dá)，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。
專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

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