培訓(xùn)關(guān)鍵詞:采購成本控制培訓(xùn),采購談判培訓(xùn)
采購成本控制與共贏談判(專職講師)課程介紹:
課程背景
當(dāng)前國際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變,國內(nèi)競爭激勵(lì),企業(yè)面臨著市場與成本的雙重壓力。
企業(yè)對(duì)成本的管理越來越重視,采購部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門之一,需要提升成本分析與管控的技能。同時(shí)在成本管控過程中,我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式的商務(wù)談判。
通常情況下,企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理者在成本管控和談判過程中常面臨以下困難:
◇ 對(duì)成本的認(rèn)知,不夠全面;
◇ 供應(yīng)商抱怨年年降本,降無可降,降本目標(biāo)完成困難;
◇ 價(jià)格談判中,供應(yīng)商強(qiáng)勢,油鹽不進(jìn),達(dá)不成談判目標(biāo);
本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本分析的方法,探索全面降本的技能,明確談判準(zhǔn)備內(nèi)容,學(xué)會(huì)制定談判策略,掌控談判過程。
課程特色
實(shí)戰(zhàn)演練:課程設(shè)置實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié),幫助學(xué)員更好理解
教練式教學(xué):以學(xué)員為主體,關(guān)注學(xué)員需求,聆聽學(xué)員問題,啟發(fā)學(xué)員思考;
理論知識(shí)通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對(duì)方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講
課程收益
◇ 掌握成本分析的方法
◇ 學(xué)習(xí)全面采購降本技巧
◇ 掌握采購談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)
◇ 掌握采購談判三步驟,開場、中場、收?qǐng)龅牟少徏记?工具
課程內(nèi)容
第一天 上午
一、采購成本概述
1. 價(jià)格與成本關(guān)系
2. 直接成本與間接成本
3. 變動(dòng)成本與固定成本
練習(xí):計(jì)算變動(dòng)成本與固定成本
4. 專屬成本、機(jī)會(huì)成本、沉沒成本
5. 質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本
6. TCO(總擁有成本)
二、成本分析
1. 成本分析的好處
2. 成本分析3種方法
1) Should Cost(應(yīng)該成本):定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型
思考:Should Cost 分析
2) LPP(線性性能定價(jià)法):定義、應(yīng)用場景、 構(gòu)建LPP模型五步驟
案例1:LPP用于比較A和B之間的電機(jī)定價(jià)
案例2:某公司在歐洲內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)的LPP 分析
實(shí)操:LPP(線性性能定價(jià)法)分析與判斷
3) TCO(總擁有成本):定義、構(gòu)成
練習(xí):TCO分析與計(jì)算
第一天 下午
三、全面采購降本技巧
1. 基于TCO(總擁有成本)的降本方式
2. 商務(wù)降本
1) 競爭性比價(jià)
2) 競爭性談判
3) 整合采購量
4) 引入新供應(yīng)商
3. 流程降本
1) 集中采購/聯(lián)合采購
2) 電子化采購
3) VMI(供應(yīng)商管理庫存)/JIT(即時(shí)供貨)/寄售
4) 自制與外購
案例:從成本角度,如何選擇自制或外購?
5) 采購?fù)獍?br />
6) Broker elimination(去除中間商)
4. 戰(zhàn)略降本
1) VA(價(jià)值分析)/VE(價(jià)值工程)降本
2) LCC(低成本國家) 采購
3) 品類采購戰(zhàn)略
4) 大宗物資購買策略
5) 供應(yīng)商早期介入
6) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)
7) 工藝流程
5. 8大降本偏方
第二天 上午
四、采購談判概述
1. 談判與談判的意義
2. 談判的共贏思維
3. 談判術(shù)語:BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動(dòng)機(jī)
4. 談判的三項(xiàng)關(guān)鍵技能與六大心理原理
5. 談判風(fēng)格測試:知己知彼
五、采購談判準(zhǔn)備六步驟
1. 組建團(tuán)隊(duì),角色分工
2. 定義目標(biāo),確定目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)
3. 制定己方的BATNA(最佳備選方案)
4. 了解你的談判對(duì)手
5. 制定談判策略
6. 創(chuàng)建談判工具
角色演練:MRO公司收購案
六、采購談判七要領(lǐng)
1. 選擇合適的談判時(shí)機(jī)
2. 選擇合適的談判形式
3. 設(shè)置有利的談判場所
4. 對(duì)話從贊美開始
5. 聚焦式聆聽
6. 漏斗式提問
7. 學(xué)會(huì)掌控情緒
第二天 下午
七、采購談判三步驟
第一步 開場: “六脈神劍”,開局技巧
1. 找對(duì)人,講對(duì)話
2. 講故事
3. 先出價(jià),把先機(jī)
4. 學(xué)會(huì)獅子大開口(己方)
5. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)(對(duì)方)
6. 鉗子策略
角色演練:W供應(yīng)商漲價(jià)(講故事)
第二步 中場:“獨(dú)孤九劍”,情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢壓人,取得突破
3. 應(yīng)對(duì)困境方法一:以弱示人
4. 應(yīng)對(duì)困境方法二:暫停策略
案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉庫問題
5. 以退為進(jìn),聲東擊西
6. 黑白配,紅黑臉
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠(yuǎn)不要先折中
9. 循序漸進(jìn)的蠶食
角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購案
第三步 收?qǐng)觯骸罢勁虚L尾”,精進(jìn)收益
1. 針對(duì)多輪談判,及時(shí)調(diào)整談判策略
2. 談判收尾,落實(shí)書面約定
3. 談判長尾,后續(xù)附加收益
問題環(huán)節(jié) 課程回顧
課綱下載
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