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大客戶銷售與項目分析運作實務高階培訓

大客戶銷售與項目分析運作實務高階培訓課程
[課程簡介]:課程特色:100%學員自身業(yè)務的實戰(zhàn)化演練,以學員自身工作的實際在跟項目作為案例,進行討論教學,保證與實際工作百分之百貼近,做到學華為經驗,用于自身工作實際,效果立竿見影。 ...

【時間地點】 2025年5月176-17日  深圳 |  2025年9月19-20日  深圳
2025年12月05-06日  深圳
【培訓講師】 蔣建業(yè)
【參加對象】 基于一定經驗的銷售人員,區(qū)域經理,行業(yè)經理,部門經理的提高課程
【參加費用】 ¥7800元/人 (包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等);交通住宿費用自理。
【會務組織】 森濤培訓網(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業(yè)內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶培訓,銷售技巧培訓

大客戶銷售與項目分析運作實務高階培訓(蔣建業(yè))課程介紹:

課程目的:學會分析博弈、項目診斷、運籌帷幄,運作監(jiān)管,提高大項目的運作能力。

課程特色:100%學員自身業(yè)務的實戰(zhàn)化演練,以學員自身工作的實際在跟項目作為案例,進行討論教學,保證與實際工作百分之百貼近,做到學華為經驗,用于自身工作實際,效果立竿見影。

如果銷售有如下情況,則這門課就是您的必修課
 ◇ 不會發(fā)現優(yōu)質的項目線索
選不到好項目立項,看到一個項目就跟進去,不管好不好,這樣浪費時間精力。
 ◇ 不會立項導致公司巨大浪費
立項不好,導致公司浪費資源、成功率低、利潤低。甚至出現大量的應收賬款。
 ◇ 項目運作的掌控能力不足,
完全被動的跟進項目,左右不了項目的任何進展,這樣的項目丟單率極高。
 ◇ 項目到最后,不能判斷客戶的意向
導致陪標頻頻,浪費公司的資源。
 ◇ 建構不了支撐性關系
客戶關系總是浮在表面,不能形成支撐型關系來支持你的項目。
 ◇ 項目進展糊里糊涂,能不能成聽天由命
項目出問題了,一無所知,明明是沒有戲的項目,還去拼命投標
 ◇ 缺乏分析能力,不能預判:
不會競爭博弈分析,不會判斷,對競爭對手和客戶的下一步動向一無所知,不會預判分析。
 ◇ 銷售主管,缺乏對下屬的管理工具
項目運作效果的評價工具,不能及時理解屬下的項目狀態(tài)的好壞,團隊管理效率底,造成更大程度的浪費
 ◇ 不知道怎么樣做才能讓自己的解決方案優(yōu)于對手,獲得競爭優(yōu)勢?
怎么樣才能透徹理解到客戶的需求,并發(fā)現現在需求,揚長避短,里外配合,從而獲得一個優(yōu)于競爭對手的機會窗,從而在這個機會窗中拿下項目。
 ◇ 運籌帷幄的能力不足,想不到好的競爭策略
常常項目搞不下來,就會抱怨公司的產品競爭力不行,希望自己擁有最先進的核武器才能拿下項目的。學習運作分析,就是讓我們的小米加步槍也能戰(zhàn)勝洋槍大炮。
 ◇ 分析博弈---項目銷售人才必修之課
善博弈者,可以以少勝多,以一當十,即使在敵強我弱的情況下,也能屢屢取勝。
百戰(zhàn)百勝之首要是知己知彼
戰(zhàn)機,形勢,可能性,都需要分析診斷
 ◇ 關系運作-----讓天下的所有項目都有關系
 ◇ 學習華為的銷售成功背后的精髓
學其表,則無助于自己;只有學其里,方能成為自己的武器
課程中的《項目分析原理》,《意向形成機制》是華為銷售實踐的總結提煉,這將有助于其他行業(yè)學習華為的銷售人員,學到真正的精髓。 

課程大綱:

第一部分 項目運作---事關成敗
項目越大,運作越關鍵
本單元學習目標:從問題的解決中找到項目運作的感覺
一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!
一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
三、從案例中研究問題
1、高層關系缺失,客戶經理是如何切入的?
2、借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到決策層的?
3、與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義?
4、在品牌,關系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何通過一點優(yōu)勢突破化優(yōu)勢為勝勢、最終以弱勝強的。
5、描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
6、奧運項目案例中招標為什么會接受我們三級資質?業(yè)主很有意見但是還得接受,為什么?

第二部分 客戶選擇標準和態(tài)度
客戶選擇標準是掌控項目的發(fā)展過程和競爭格局核心因素
目的:誰掌控了客戶選擇標準的發(fā)展進程,誰就掌控項目的主動權,了解客戶選擇標準和態(tài)度,是通往成功大門的鑰匙
一、客戶的購買行為原理
1、選擇標準概念和特點
2、態(tài)度到意向
3、案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
二、探知內心深處的選擇標準
1、如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
2、創(chuàng)造標準
三、態(tài)度滿意
1、什么是滿意?滿意態(tài)度是如何形成的?
2、滿意態(tài)度為什么要確認,如何確認?
3、案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
四、問題和案例練習
1、問題:客戶的想法態(tài)度吃不準,不能調動客戶的真正的興趣。
 ◇ 案例練習:西北銀行半年客戶就是不提項目的事情
2、問題:價值引導總是打不到點子上”
 ◇ 案例練習:海關的第一次技術交流和半年的冷漠
五、分組討論:結合自己的工作實踐,如何獲得客戶的選擇標準和評價態(tài)度?
1、方式、話術、場合、手段如何?
2、從現象推斷?有哪些現象可以幫助判斷客戶的選擇標準和評價態(tài)度?
3、其中選擇標準的權重,如何判斷?有哪些言談舉止可以幫助我們判斷?
4、客戶對選擇因素的影響度如何調查和判斷?
5、什么時機合適?討論一下

第三部分 意向形成機制(DMI)
打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標:掌握客戶意向形成機制原理的作用:學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程,直到評價態(tài)度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統(tǒng)一意向的。即決定招標結果的意向。這個DMI 是項目分析和博弈的基礎性知識。
一、項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二、意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三、意向形成機制----決策地圖DMI
1、從態(tài)度到意向形成,客戶選擇的科學
2、DMI表,客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
3、BATT案例
四、問題和案例:
1、問題:客戶經理項目運作糊里糊涂,忙乎半天只是白忙乎,浪費資源和時間
 ◇ 案例練習一:某廣播大廈,
2、問題:找不對人做不對事。結果受到挫折
 ◇ 案例練習二:上海某大劇院,
五、分組討論和練習:結合自己工作中的實際案例
1、利用前一部分的方法,得到了選擇標準、評價態(tài)度和影響度,權重基本內容,并畫出DMI?
2、利用DMI來分析,我們的優(yōu)勢和劣勢?
3、看看,客戶對我們意向分,從而判斷我們落單的可能性?

第四部分 項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節(jié)學習目標:理解在項目運作過程中,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規(guī)律。
 一、產品和服務屬性
1、產品一定要專業(yè),產品經理的職責
2、FFAB原則
3、產品屬性調研表
4、案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
二、商務
1、掌握商務應該學會些什么
2、價格,關系,技術的權衡
3、是科學也是藝術
4、案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
三、項目運作過程的五個階段
1、五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機會分析
4、不同階段的機會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個大項目的運作過程介紹

第五部分 線索的發(fā)現與評審(0.5h)
目的:如果找來的線索都是:定位不清的線索、沒有競爭力的線索、沒有產能的線索、交付有問題的線索、沒有前景的線索、沒有銷售量的線索,則會導致公司發(fā)展受限,甚至虧損,因為銷售不能打開,利潤跟不上,反過來又留不住高端人才,所以,線索管理事關公司的發(fā)展大計。
線索沒有量,質量不佳的原因是什么?如何獲得優(yōu)良的線索,是本節(jié)的核心內容。
一、線索定位,MTL簡介
1、線索的常見問題
2、產品的適銷性
3、線索評估
4、分組討論,就公司線索的問題,分析其中的原因
二、ML線索管理
1、策劃線索生成方案
2、收集和生成線索,
 ◇ Bsm模型
 ◇ 成功案例
 ◇ 項目信息的挖掘華為方法介紹
3、認證和分發(fā)線索
4、跟蹤和培育線索
5、分組討論,就公司的每一個產品線,進行BSM 分析,看看如何策劃,才能獲得更多,更好的線索?并對其中的投入產出比進行分析,看看是否可行?
三、獲取線索的活動策劃
1、調研問卷設計
2、六維度定位市場活動策劃
3、活動策劃的案例
 ◇ 案例:利用BSM線索生成的策劃方法,成功使得線索擴大了20倍

第六部分 客戶關系的建構和運作(提高級)
學會運作關系,則關系遍天下,讓您每一個項目都能有支撐關系
學習目的:學會建構信任級的關系,支撐級的關系,并學會運作關系,讓自己的關系遍天下,學會迅速搭建信任級的關系,為重大項目服務和支撐,突破個人關系圈的限制。
一、關系的性質和作用
1、關系在項目運作中的四個基本作用
2、構建信任度的方法討論
3、“中國式合同”與關系履約補充
4、案例:利用意向形成機制原理,分析并阻擊高層關系和對手的發(fā)展進程(大運會項目)
二、關系的發(fā)展進程
1、關系發(fā)展的四個階段
2、建構信任級的關系的技巧和常見方法
三、八維度建構信任度
1、八維度構建客戶的信任度
2、案例:2000萬項目搭建高層關系,解決困境,突破重圍。
四、高層關系建構與動力設計
1、意向形成機制與關系發(fā)展目標
2、客戶之影響力關系與高層關系構建途徑
3、高層關系的目標與時間控制
 ◇ 案例:高層關系搭建了,但是總是和自己“打哈哈”,不見發(fā)力,誰的錯?
4、高層關系構建之“囚犯博弈”原理,與“兩肋插刀”
5、高層關系的動力設計
 ◇ 案例:某銀行行長之關系構建和鼎力相助。

第七部分 項目分析、研判和博弈
運籌帷幄在戰(zhàn)場上可以以一頂十,在銷售項目中也可以以一頂百
課程目的:勇謀要發(fā)展到智謀,運籌帷幄的力量,就是能夠讓您用小米加步槍戰(zhàn)勝敵人的洋槍大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目,做到知己知彼,深謀遠慮,精準預測項目的發(fā)展進程,弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動,為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。
一、競爭博弈,意向形成
1、博弈表和意向形成
 ◇ 從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
2、什么會阻止意向形成
二、分析研判,策劃提升競爭力的手段種種
1、突破敵人設置的必要性因素:案例分析練習:西北銀行, 
2、識別權重高的需求,突出優(yōu)勢,拉開差距,一擊致命----案例:某檢察院互聯(lián)互通問題
3、讓客戶充分重視和理解我方優(yōu)勢,格局也許會發(fā)生根本性變化
4、利用客戶現有對我司有利的評價標準,反而事半功倍
 ◇ 案例分析練習:上海大劇院日本安藤忠雄的評價觀
 ◇ 案例:銀石廣場試燈案例,最后收獲1000多萬。
5、沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢
 ◇ 案例:某海關根據客戶業(yè)務制定出系列策略,演繹出神奇效果
6、利用影響力關系,四兩撥千斤
7、利用優(yōu)勢先發(fā)制人,讓對手優(yōu)勢來不及顯現就已經死在萌芽中
 ◇ 案例:某礦務局策劃,讓項目隱藏了半年
8、不能讓競爭對手吹牛得逞,打擊將一舉兩得
 ◇ 案例:上海某服務器項目
9、策劃時間節(jié)點,火力暴露的時間恰當,讓競爭對手措手不及
10、滿意度不是等待自然形成,也可以提前促成
 ◇ 案例:某礦務局案例
11、敵方有優(yōu)勢,設法組織和拖延招標進程,等待我們意向形成
 ◇ 案例:某地市公安小區(qū)防盜系統(tǒng)
12、意向一旦形成,早鎖定,不給對手機會
 ◇ 案例:某體育館項目,送到嘴里的機會視而不見
13、架空敵人的高層關系,讓其發(fā)揮不了作用。
 ◇ 案例:無錫燈光項目,高層領導即使想幫也來不及
三、博弈分析分組練習:利用自己的公司的業(yè)務項目
1、結合前面的研究成果,進一步分析,競爭策略?看看我有什么對策?
2、看看競爭對手有什么對策?進一步分析下一步,競爭對手有可能出現什么樣的行為?我們如何去判斷這個行為的發(fā)生?進入我們如何去策劃下一步行動和對策
3、制定出項目運作的計劃,監(jiān)控點(要求smart),體現“攻心為上”的原則!

第八部分 意向形成的識別、鎖定與招投標控制
戰(zhàn)機有時候轉瞬即逝,你不去鎖定, 就是別人的了
課程目的:要學員學會識別意向形成的時機,并學會鎖定意向,運作項目,控制項目的進展,鎖定早了和晚了都會失去項目,鎖定的技巧和關鍵,一定學會,負責辛辛苦苦努力的結果就會毀于一旦
一、意向形成識別的重要性
1、視頻案例:播種需要收獲
2、銀行三級網案例:“煮熟的鴨子飛了”
二、意向形成時機的把握
1、進程分析
2、意向形成信號
3、意向的三種模式
4、意向進入形成期的判斷
三、鎖定意向,收下果實
1、招標類型和規(guī)范書的種類
2、如何決定對自己有利的招標模式
3、博弈表和招標過程的把握
四、招標博弈案例
案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標
案例:客戶內部矛盾和決策機制研究明白,手握王牌,配合客戶決策,鎖定勝局。
五、鎖定意向,收下果實
1、招標類型和規(guī)范書的種類
2、如何決定對自己有利的招標模式
3、博弈表和招標過程的把握

第九部分 項目銷售管理和團隊協(xié)作
海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)和單打獨斗勝負早已決定
課程目的:銷售管理一定要學會,學會監(jiān)控點的設置,學會評估項目的進展,學會控制各種資源的消耗,對項目的成功率學會判斷,并監(jiān)管項目組協(xié)調發(fā)展,保證項目中的壓強原則,集中力量,抓住機會窗,拿下項目。并學會如何針對項目組設計激勵(高管選學)。
一、項目管理的組織設計和激勵
1、項目組的設定與分工協(xié)作
2、項目組的激勵
3、項目組在公司中的協(xié)作制度
4、項目組合銷售管理部之間的協(xié)作關系
二、銷售管理部與銷售管理制度
1、項目信息的獲取,分析,立項之制度規(guī)定
2、項目中相關參與人的激勵和考核
3、跨部門之協(xié)作行為的考核和激勵
4、華為案例介紹:“從拉動到推動,銷售項目中參與者積極性的根本性改變”
三、項目運作銷售管理
1、建構高效科學的資源節(jié)約的銷售項目運作體系
2、項目信息挖掘,項目成功率與立項制度
3、項目運作能力之分析、博弈與項目分析會制度
4、項目運作分析與項目計劃的PDCA循環(huán)
5、基于對項目運作能力的項目經理的培養(yǎng)、激勵
四、銷售管理與部門協(xié)作
1、產品部的職能
2、系統(tǒng)部之職能
3、銷售部(客戶經理)之職能
4、部門之間的協(xié)作和共享激勵
五、人才培養(yǎng)計劃
1、人才培養(yǎng)與銷售管理制度的關系
2、公司的發(fā)展戰(zhàn)略與人才培養(yǎng)戰(zhàn)略
3、人才培養(yǎng)與公司客戶關系維護
六、項目狀態(tài)評估表
1、Pse表的使用(preject state evaluation)
2、上司評估下屬,防止項目失控
3、銷售自己評價,給自己一個指導
案例:對新銷售員跟蹤不力,致半年無果。領導也失職。
七、項目跟蹤和計劃表
1、DMI表格填寫和項目監(jiān)控
2、跟蹤表的學習
3、跟蹤表的Pdca
4、和DMI表聯(lián)合使用,分析和計劃,評估和實施
案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn),空軍完不成任務,陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導致失敗的銷售案例,某大學校園網,煮熟的鴨子飛了


授課講師  蔣建業(yè) 先生


基本情況:
華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經理
成功銷售近10個億的業(yè)績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
復旦大學經濟學碩士,企業(yè)管理研究生
在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文
國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”,代表部門給任總匯報過工作。
有二十幾年的企業(yè)管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰(zhàn)經驗。
主要特色:
華為項目運作的實踐進行理論化總結
將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去
案例豐富多樣,典型且具有不同的學習價值
是從200個親歷的案例中精挑細選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理,并用于未來指導自己的工作實踐。
客戶化教學
老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學
“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師獨創(chuàng)性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方法。
主講課程:
《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業(yè)品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產品上市與推廣》、《專業(yè)化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等,涉及營銷戰(zhàn)略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。
服務客戶:
中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。


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