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電話銷售的14個約訪技巧


作者:上海

    來源:有效營銷
    電話行銷可不是拿起電話聊天就算,既然這通電話的目的是約訪,當然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。    

    技巧一

    讓自己處于微笑狀態(tài),微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感,并幫助你進入對方的時空。

    技巧二

    音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時,都會有所謂「磁場」,在電話之中,當然也有電話磁場,一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場,建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對方的特質(zhì)后,再調(diào)整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。

    技巧三

    判別通話者的形象,增進彼此互動,從對方的語調(diào)中,可以簡單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后,再給對方「適當?shù)慕ㄗh」。

    技巧四

    表明不會占用太多時間,簡單說明「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對方愿意繼續(xù)這通電話,我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘,而一般人聽到兩分鐘時,通常都會出現(xiàn)「反正才兩分鐘,就聽聽看好了」的想法。實際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!

    技巧五語氣、語調(diào)要一致

    在電話中,開場白通常是國語發(fā)音,但是如果對方的反應(yīng)是以臺語回答,我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話,有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法,主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。

    技巧六善用電話開場白

    好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊,因此除了「耽誤兩分鐘」之外,接下來該說些什么就變得十分重要,如何想多暸解對方的想法,不妨問:「最近推出的投資型商品,請問您有什么看法?」諸如此類的開放式問句。

    技巧七善用暫停與保留的技巧

    什么是暫停?當業(yè)務(wù)人員需要對方給一個時間、地點的時候,就可以使用暫停的技巧。比如,當你問對方:「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下,讓對方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對方有受到尊重的感覺。

    至于保留,則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時所采用的方式,舉例來說,當對方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費率時,業(yè)務(wù)人員就可以告訴對方:「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽,比較清楚」,如此將問題保留到下一個時空,也是約訪時的技巧。

    技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛

    假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動吧!試著將身體挺直或站著說話,你可以發(fā)現(xiàn),聲音會因此變得有活力,效果也會變得更好:有時不妨閉上眼睛講話,讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

    技巧九使用開放式問句,不斷問問題

    問客戶問題,一方面可以拉長談話時間,更重要的是暸解客戶真正的想法,幫助業(yè)務(wù)員做判斷。

    不妨用:「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談,為何會有如此的想法?」等問題,鼓勵客戶繼續(xù)說下去。

   技巧十即時逆轉(zhuǎn)

    即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走,例如當客戶說:「我買了很多保險」時,不妨就順著他的話說:「我就是知道您買很多保險,才打這通電話!巩斂蛻粽f:「我是你們公司的客戶」,不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶,所以才打這通電話!

    技巧十一一再強調(diào)您自己判斷、您自己做決定

    為了讓客戶答應(yīng)和你見面,在電話中強調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判斷」等句子,可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會死纏活纏的,進而提高約訪機率。

    技巧十二強調(diào)產(chǎn)品的功能或獨特性

    「這個產(chǎn)品很特別,必須當面談,才能讓您充分暸解………」在談話中,多強調(diào)產(chǎn)品很特別,再加上「由您自己做決定」,讓客戶愿意將他寶貴的時間給你,切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語,讓客戶失去見面的興趣。

    技巧十三給予二選一的問題及機會

    二選一方式能夠幫助對方做選擇,同時也加快對方與業(yè)務(wù)人員見面的速度,比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句,都是二選一的方式。

    技巧十四為下一次開場做準備

    當我們在做任何的結(jié)束時,別忘了和對方說:「感謝您撥出時間」,或者告訴對方:「非常榮幸認識您」。好的結(jié)束,有助于為下一次開場做準備。


文章熱詞: 銷售技巧

作者:上海;資料來源:有效營銷;發(fā)布用戶:chenz;發(fā)布時間:2011-3-2;

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