【時間地點(diǎn)】 | 2015年11月20-21日 深圳 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 陳攀斌 | ||
【參加對象】 | 制造業(yè)、通信業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)、能源等工業(yè)品企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經(jīng)理員,以及想提高企業(yè)綜合管理能力的優(yōu)秀積極人士 | ||
【參加費(fèi)用】 | ¥3800元/人 (含授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、午餐費(fèi))學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后可以參加認(rèn)證考試,成績合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<高級營銷管理師>>證書,認(rèn)證費(fèi)用:800元/人 | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程背景
其實(shí)銷售人員信心與其受訓(xùn)水平和工作成績直接相關(guān),越是有業(yè)績越是有信心有激情,越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團(tuán)隊(duì)的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面孔,直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認(rèn)知,因此,提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平勢在必行。那優(yōu)秀銷售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?優(yōu)秀的銷售人員有沒有辦法通過系統(tǒng)的訓(xùn)練來打造?——答案無疑是肯定的,在實(shí)際工作中,我們看到的不是銷售員沒有意愿,而是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵。
實(shí)際中大部分企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績只來自于20%的銷售人員的話,意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發(fā)揮的。
本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手,通過系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練,來提高銷售人員的銷售主動性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能,使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上,進(jìn)行提煉和總結(jié)而成,凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見,針對性的解決銷售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡,工作效能低下,專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問題,協(xié)助銷售管理者進(jìn)行整體銷售水平的提升。
課程收益
◇ 端正對銷售的理解,針對面對面的工業(yè)品銷售樹立正確的理念。
◇ 掌握顧客的分析技巧,根據(jù)不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
◇ 訓(xùn)練銷售溝通技巧,在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議,促進(jìn)簽約三個流程上熟練運(yùn)用。
◇ 通過訓(xùn)練,使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能,迅速提升業(yè)績水平。
課程特色
實(shí)戰(zhàn)性:課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例,具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
互動性:課程采用互動式教學(xué),內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練,能夠有效加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會,現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
針對性:課程講師具有多年的工業(yè)品銷售經(jīng)驗(yàn),通訊設(shè)備、民用爆炸品、大型電器等等,對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū),有切身的體會和深刻的感悟,善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問題,能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流,從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
課程主要內(nèi)容
課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)
絕對成交-顧問式銷售五步法:
1、引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇
2、建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提
3、發(fā)掘需求-把握銷售買賣的本質(zhì)
4、展示方案-精煉有效的銷售演示
5、談判成交-通過談判來迅速成交
課程結(jié)構(gòu)圖
第一天上午(9:00-12:00)
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
銷售團(tuán)隊(duì)組建 |
銷售團(tuán)隊(duì)破冰:體驗(yàn)項(xiàng)目:《滾雪球》和《我是記者》 |
體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
銷售團(tuán)隊(duì)組建,團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示(繳納銷售成交基金) | ||
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定,領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵 | ||
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:銷售人員的自我準(zhǔn)備 |
金牌銷售的三業(yè):定位、形象和專業(yè) |
課程講授+形象制定練習(xí) |
金牌銷售的三信:信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì) | ||
金牌銷售的三情:激情、熱情、煽情 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié):《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》 |
水平測試 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:引發(fā)興趣 |
知識1:正確的會談程序-銷售六大問句 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第一步:引發(fā)興趣,克服逆反 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié):銷售文書寫作練習(xí)(郵件、短信、微信) |
現(xiàn)場練習(xí) |
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第一步:引發(fā)興趣之電話邀約(找對人) |
知識1:電話邀約的主要和次要目標(biāo) |
案例分析 |
知識2:電銷的典型流程-30秒原則 | ||
知識3:電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá) | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié):《30秒電話邀約話術(shù)PK》 |
情景模擬 |
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
額外練習(xí) |
練習(xí)一:銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象營造 |
模擬練習(xí) |
題目1:分小組競賽,進(jìn)行客戶角色情況判別(引薦者、意見者還是決策者) |
第一天下午(14:00-17:00)
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步:建立信任(說對話) |
知識1:信任是交易的基礎(chǔ) |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第二步:建立信任,擴(kuò)大影響 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1:《銷售員影響力水平測試》 |
現(xiàn)場練習(xí) |
第一天晚上(19:00-21:30)
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步:發(fā)掘需求(做對事) |
知識1:需求的本質(zhì):銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn),顧客買的是對銷售員的信任和所認(rèn)同的價值觀念 |
體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
第三步:專業(yè)提問,定位需求 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1:《你的名字》趣味練習(xí) |
情景練習(xí) |
當(dāng)日收尾 |
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |
分享發(fā)言 |
第二天上午(9:00-12:00)
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案 |
知識1: 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價值是好處和體驗(yàn),越是高價值商品,越要賣體驗(yàn)(服務(wù))而不是賣功能。 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第四步:展示解決方案,秀出核心價值 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1:《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》 |
模擬練習(xí) |
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案之溝通中異議和投訴處理 |
知識1:銷售溝通過程中的同理心和認(rèn)同感 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
方案溝通過程中的異議處理和投訴處理 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié):《太極七式》大作戰(zhàn) |
模擬練習(xí) |
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |
第二天下午(14:00-17:00)
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第五步:談判成交 |
知識1:談判是求同存異,不是辯論 |
課程講授+小組討論+案例分析 |
第五步:優(yōu)勢談判,促進(jìn)成交 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) |
實(shí)操環(huán)節(jié)1:《商務(wù)談判情景測試(10題)簡單型》 |
水平測驗(yàn) |
經(jīng)典銷售案例深度分析:
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析 |
分析一:銷售原理的運(yùn)用 |
案例分析 |
分析二:銷售話術(shù)解剖 |
案例分析 | |
話術(shù)設(shè)計練習(xí) |
練習(xí):針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計綜合話術(shù) |
話術(shù)撰寫 |
銷售綜合考核:
課程單元 |
重點(diǎn)內(nèi)容 |
備注 |
銷售綜合考核-模擬銷售大賽 |
題目:各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客,1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客,2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客,以此類推。 |
綜合模擬 |
規(guī)則:綜合使用SPIN需求問話技巧+FABE銷售賣點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘,得分取4名評委的平均分。 | ||
結(jié)訓(xùn)典禮 |
優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎,學(xué)員合影 |
典禮 |
授課導(dǎo)師:陳攀斌
國家級營銷沙盤模擬培訓(xùn)師認(rèn)證
中國體驗(yàn)式培訓(xùn)專業(yè)協(xié)會 金盾教練認(rèn)證
中國市場學(xué)會SMAT項(xiàng)目福建負(fù)責(zé)人
銷售經(jīng)理國家職業(yè)資格認(rèn)證老師
集美大學(xué)銷售管理專業(yè)主講老師
【實(shí)踐經(jīng)歷】
銷售資歷權(quán)威:上市集團(tuán)廈門進(jìn)步集團(tuán)十年銷售管理,五年職業(yè)銷售培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富:四年2家地產(chǎn)集團(tuán)(均在百億以上)十五個樓盤銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、兩年工業(yè)品(通訊設(shè)備)全國25個分支機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,五年服務(wù)行業(yè)(餐飲、KTV、賣場)門店店長和營銷經(jīng)理銷售訓(xùn)練履歷。
【個人經(jīng)典語錄】:
1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售!
2、銷售是職場人應(yīng)該學(xué)習(xí)的所有技能中最重要的一個!
3、信任是交易的基礎(chǔ)和前提,沒有信任,一切都是零!
4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢,都是純利潤!
【授課風(fēng)格】:
綜合采用行動學(xué)習(xí)、體驗(yàn)培訓(xùn)、心理測評、情境模擬等多種授課方式,風(fēng)格以生動、睿智、實(shí)用著稱。言之有物,行之有效!