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需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論

需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論課程
[課程簡介]:在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。 然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。 ...

【時間地點(diǎn)】 2024年8月17-18日  廣州
【培訓(xùn)講師】 張建偉
【參加對象】 toB大客戶銷售總監(jiān)、經(jīng)理、專員
【參加費(fèi)用】 ¥4800元/人 費(fèi)用包含:學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、休閑點(diǎn)心及其它服務(wù)費(fèi)。交通和食宿費(fèi)用自理
【會務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:需求挖掘培訓(xùn),方案銷售培訓(xùn),以客戶為中心培訓(xùn),銷售方法論培訓(xùn),銷售技巧培訓(xùn)

需求挖掘與方案銷售™—建立以客戶為中心的銷售方法論(張建偉)課程介紹:

課程背景
  在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。然而,解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn):
   挑戰(zhàn)一:從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變
   從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較簡單標(biāo)準(zhǔn),所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此,如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。
   挑戰(zhàn)二:從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變
   從銷售難度的角度來說,由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此,銷售的難度大幅度提升,無論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì),還是整個銷售項(xiàng)目的推進(jìn),其難度是成倍的增加。因此,如何去適應(yīng)銷售難度的變化?如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程?就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。
   挑戰(zhàn)三:從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變
   中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題:產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。然而,今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性,他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議,從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以,與客戶關(guān)系的重要性退居其次,而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。
   綜合以上,如何幫助銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧,就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。華為大學(xué)特聘專家講師,大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問張建偉老師的《需求挖掘與方案銷售》™課程正是幫助銷售者提升全新銷售能力,轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論的賦能課程。

課程收益
【企業(yè)收益】
1.促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變,提升銷售能力;
2.改進(jìn)銷售流程,降低銷售成本,提高效率;
3.建立以客戶為中心的銷售方法論,增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。
【崗位收益】
1.理念轉(zhuǎn)變:建立解決方案銷售的核心理念;
2.能力提升:提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力;
3.行為改善:掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論;
4.工具掌握:掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包。

課程特色:
 課程針對性強(qiáng),以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景,緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢;
 課程互動性強(qiáng),教學(xué)手段多,學(xué)員參與度高,50%的教學(xué)時間案例分析與小組討論,20%的教學(xué)時間用于理論授課,30%的教學(xué)時間用于解決學(xué)員實(shí)際問題;
 課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),注重方法論和落地工具教學(xué),促進(jìn)學(xué)員“化知為行”。

課程大綱

教學(xué)模塊

教學(xué)目標(biāo)

教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)互動

時間

認(rèn)知篇:

全面認(rèn)知解決方案銷售

1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

3.理解解決方案銷售的能力要求

Ø  銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

Ø  解決方案銷售的理念和目標(biāo)

Ø  解決方案銷售能力模型

  視頻案例研討一:錯失良機(jī)的銷售者

  視頻案例研討二:專業(yè)的競爭對手

180分鐘

方法篇1

發(fā)現(xiàn)問題

4.理解什么是客戶問題

5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

Ø  行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

Ø  行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

Ø  銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

120分鐘

方法篇2

診斷問題

7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤

8.掌握“診斷問題”的四個步驟

9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《診斷工作表》

Ø  行動方法三:引發(fā)問題興趣

Ø  行動方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

Ø  行動方法五:證明問題嚴(yán)重

Ø  行動方法六:講述共鳴案例

Ø  銷售工具:《診斷工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

方法篇3

提出建議

10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

11.掌握“提出建議”的三個步驟

12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《提議工作表》

Ø  行動方法七:了解客戶期望

Ø  行動方法八:對應(yīng)解決策略

Ø  行動方法九:展示自身能力

Ø  銷售工具:《提議工作表》

  情景案例研討

  個人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

方法篇4

收獲承諾

13.掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

14.掌握如何推動銷售進(jìn)程

15.熟練運(yùn)用銷售工具:《收獲工作表》

Ø  行動方法十:設(shè)定行動承諾

Ø  行動方法十一:申明行動理由

Ø  行動方法十二:處理客戶搪塞

Ø  銷售工具:《收獲工作表》

  個人案例工作坊

  銷售工具強(qiáng)化練習(xí)

90分鐘

實(shí)戰(zhàn)篇:

情景案例工作坊

16.通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

17.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

Ø  情景案例研討和小組討論

Ø  銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

  情景案例研討

  小組討論/角色扮演/小組PK

90分鐘

轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化

18.整體回顧課程知識框架

19.固化教學(xué)內(nèi)容,形成長期記憶

20.制定行動計(jì)劃,幫助知識轉(zhuǎn)化

Ø  課程知識點(diǎn)回顧

Ø  通過視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖”

Ø  制定《行動學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

  視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

  視頻案例分析:經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁

60分鐘


老師介紹:張建偉


華為大學(xué)特聘專家講師
大客戶銷售賦能教練與實(shí)戰(zhàn)顧問
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗(yàn),10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);超1000天的授課經(jīng)歷;曾任某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷售專項(xiàng)咨詢顧問;北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
專業(yè)背景——20年的銷售經(jīng)驗(yàn)萃取、歷時5年16版的內(nèi)容迭代,平均續(xù)約超過6期,被不同類型的企業(yè)所認(rèn)可,超過5000名的銷售者證明行之有效,學(xué)員滿意度超90%的口碑課程!(版權(quán)登記號:粵作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
授課特點(diǎn)——輕松幽默,F(xiàn)場互動多,控場能力極強(qiáng)
主講課程——版權(quán)課程《解決方案銷售》™、版權(quán)課程《銷售地圖》™、《關(guān)鍵客戶管理》
服務(wù)客戶——中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保等

服務(wù)過的部分客戶:
涉及行業(yè)包括:通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如:
 ◇ 國有大型企業(yè)
 ◇ 通訊運(yùn)營商:中國移動、中國電信、中國聯(lián)通
 ◇ 銀行與金融:中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、
 ◇ 高科技:中國電子、中國航天
上市或股份企業(yè):(部分)
中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

學(xué)員評價:
 《解決方案銷售》是我目前為止我聽過的一門最實(shí)戰(zhàn)的銷售課程,對我們銷售團(tuán)隊(duì)幫助很大。
——某科技股份有限公司海外市場本部總經(jīng)理 李秋明

我的銷售團(tuán)隊(duì)平時自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”,當(dāng)然,優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信,然而,今天在接受《解決方案銷售》課程培訓(xùn)之后,我相信他們在自信的同時,也會更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。
—— 某保險公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè),我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識,但缺乏一定的銷售技能,甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯誤認(rèn)識。我認(rèn)為《解決方案銷售》非常適合我們銷售人員的情況,它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維,更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。
 ——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 銷售公司總經(jīng)理 陳素蘭


 


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