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渠道開(kāi)發(fā)與招商談判

渠道開(kāi)發(fā)與招商談判課程
[課程簡(jiǎn)介]:打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌,搶占市場(chǎng)份額,渠道開(kāi)發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作,更是鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要方法!肚篱_(kāi)發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)能力,實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋,提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷(xiāo)售占有率。 ...

【時(shí)間地點(diǎn)】 2023年5月25-26日 上海
【培訓(xùn)講師】 李治江
【參加對(duì)象】 廠家銷(xiāo)售人員
【參加費(fèi)用】 ¥5800元/人 (含授課、教材、茶點(diǎn)和稅費(fèi))
【會(huì)務(wù)組織】 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠)
【聯(lián) 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓(xùn)課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約!
培訓(xùn)關(guān)鍵詞:渠道開(kāi)發(fā)培訓(xùn),招商談判培訓(xùn)

渠道開(kāi)發(fā)與招商談判(李治江)課程介紹:

課程背景:
    打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌,搶占市場(chǎng)份額,渠道開(kāi)發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作,更是鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要方法!肚篱_(kāi)發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)能力,實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋,提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷(xiāo)售占有率。本課程從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度,提供了詳實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路與方法,快速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

課程收益:
 ◇ 熟悉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法;
 ◇ 掌握目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn);
 ◇ 制定渠道開(kāi)發(fā)策略和拜訪流程;
 ◇ 提升銷(xiāo)售人員渠道開(kāi)發(fā)談判能力;
 ◇ 拓寬渠道開(kāi)發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

課程大綱:

第一單元、渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研(2.5小時(shí))
一、渠道開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容
1、了解客戶現(xiàn)狀(質(zhì)量/數(shù)量分析)
客戶類型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶實(shí)力:規(guī)模/信任/銷(xiāo)售模式
實(shí)戰(zhàn)案例:經(jīng)銷(xiāo)商古總的背景調(diào)研
2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
用戶特征/用戶偏好/消費(fèi)心理
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力(容量/趨勢(shì))
市場(chǎng)類型:區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)
市場(chǎng)環(huán)境:地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)四化設(shè)計(jì)
輸出成果1:團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容
二、渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)
渠道開(kāi)發(fā)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢(shì)要素分析
輸出成果2: 本公司招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)10條

第二單元、制定渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃(1.5小時(shí))
一、渠道開(kāi)發(fā)整體規(guī)劃
渠道設(shè)計(jì)的深度、寬度、廣度
渠道類型分析與進(jìn)入時(shí)機(jī)
渠道開(kāi)發(fā)四化原則
實(shí)戰(zhàn)案例:歐普照明全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)
二、渠道開(kāi)發(fā)落地打法
產(chǎn)品策略:波士頓矩陣分析
價(jià)格策略:產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析
渠道設(shè)計(jì):渠道開(kāi)發(fā)的三種模式
輸出成果3:公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)提煉

第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶(2小時(shí))
一、意向經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商六個(gè)途徑
經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
輸出成果4:《目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商綜合評(píng)估表》
二、四種經(jīng)銷(xiāo)商類型分析
豪門(mén)大院型
門(mén)當(dāng)戶對(duì)型
虛張聲勢(shì)型
淺嘗輒止型
實(shí)戰(zhàn)案例:經(jīng)銷(xiāo)商老謝不能說(shuō)的秘密

第四單元、經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程(1.5小時(shí))
一、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
拜訪前自我準(zhǔn)備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果5:經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表
二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類經(jīng)銷(xiāo)商?
掛羊頭賣(mài)狗肉
低價(jià)傾銷(xiāo)
一次性死亡
實(shí)戰(zhàn)案例:某電工品牌淪陷東北市場(chǎng)

第五單元、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)招商模式(2小時(shí))
一、渠道開(kāi)發(fā)廠商博弈點(diǎn)
1、廠商合作需求分析
廠家關(guān)注的點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的焦點(diǎn)
廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾根源
輸出成果6:渠道開(kāi)發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷(xiāo)商抗拒點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 
建立專業(yè)形象
讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有“錢(qián)途”
頭腦風(fēng)暴:讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)安全的十個(gè)理由
二、渠道開(kāi)發(fā)招商政策
渠道招商政策設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)案例:德高防水深度分銷(xiāo)七重天
三、十大精準(zhǔn)招商模式
1、地推招商
2、(自)媒體招商
3、會(huì)議招商
4、社群招商
5、樣板市場(chǎng)
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商
10、峰會(huì)、論壇招商
輸出成果7:如何組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)?
四、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解
面對(duì)樣板客戶不再是樣板,怎么辦?
時(shí)間緊、任務(wù)重,來(lái)不及慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商,怎么辦?
剛開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商有苗頭不好,怎么辦?
優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷(xiāo)商看不上我們,怎么辦?

第六單元、經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判技巧(2.5小時(shí))
一、經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判技巧
1、贏得客戶好感怎么說(shuō)?
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶的話術(shù)演練
2、挖掘客戶需求怎么問(wèn)?
問(wèn)題的范圍:開(kāi)放式&封閉式
問(wèn)題的重點(diǎn):背景問(wèn)題、核心問(wèn)題、暗示問(wèn)題、解決問(wèn)題
問(wèn)題的傾向性:負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問(wèn)題
成果輸出8:經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必問(wèn)的十大問(wèn)題?
二、破解經(jīng)銷(xiāo)商溝通中常見(jiàn)的10大異議
初次拜訪客戶時(shí),提哪些問(wèn)題?
客戶覺(jué)得價(jià)格太高時(shí),提哪些問(wèn)題?
客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意,提哪些問(wèn)題?
客戶拒絕合作時(shí),提哪些問(wèn)題?
客戶說(shuō)要考慮一下,提哪些問(wèn)題?
客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí),提哪些問(wèn)題?
客戶提出額外要求時(shí),提哪些問(wèn)題?
客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”,提哪些問(wèn)題?
客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”,提哪些問(wèn)題?
客戶成功簽約之后,提哪些問(wèn)題?

第七單元、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判實(shí)戰(zhàn)演練(3小時(shí),可選模塊)
說(shuō)明:參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組,兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷(xiāo)商,一組扮演業(yè)務(wù)人員,每場(chǎng)演練結(jié)束,授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高,課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高,怎么辦?
2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心,怎么辦?
3、經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低,怎么辦?
4、經(jīng)銷(xiāo)商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息,怎么辦?
5、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意投入資金,怎么辦?

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1、延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式,將課程中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化,由組長(zhǎng)督促組員按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù),班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn);
2、組建班級(jí)群和小組群,老師在班級(jí)群隨時(shí)隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問(wèn)題,微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)間一個(gè)月;
3、參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡,打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個(gè)課程中的知識(shí)點(diǎn),有什么樣的感受和建議;
4、每周老師一次在線集中答疑時(shí)間,小組長(zhǎng)提前收集學(xué)員在課程知識(shí)應(yīng)用中的問(wèn)題,老師選擇在每周固定晚上的時(shí)間進(jìn)行集中答疑;
5、落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個(gè)線上啟動(dòng)儀式和閉營(yíng)儀式,企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎(jiǎng)懲機(jī)制。
二、時(shí)間安排
第一周:完成渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)話術(shù),老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周:完成產(chǎn)品價(jià)值賣(mài)點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造(FAB技巧)話術(shù),老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第三周:完成樣板客戶價(jià)值展示表
以小組為單位提交一個(gè)樣板客戶的價(jià)值展示表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第四周:完成客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況,每個(gè)小組制定出一份客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表,老師給與反饋,并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

師資簡(jiǎn)介:
李治江老師
 ◇ 美國(guó)格理集團(tuán)專家顧問(wèn)
 ◇ 中國(guó)大家居教育平臺(tái)特聘講師
 ◇ TATA木門(mén)商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)
 ◇ HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師
 ◇ 上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
 ◇ 中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員
 ◇ 中華講師網(wǎng)、網(wǎng)易云課堂百?gòu)?qiáng)講師
 ◇ 《銷(xiāo)售的常識(shí)》圖書(shū)作者

【講師履歷】
  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)科班畢業(yè),先后在歐普照明(上市公司股票代碼603515)國(guó)美電器(HK00493)、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。10多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn),將營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化為落地方法,遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合,實(shí)效落地”的原則,被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師;
  11年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)歷,培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)2000余場(chǎng),大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì),課程內(nèi)容深入淺出,培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默,使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù),引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出成果。服務(wù)客戶都是行業(yè)龍頭企業(yè),美的集團(tuán)合作10年時(shí)間培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)60余場(chǎng),被稱為美的常年御用講師;
  多年來(lái)筆耕不輟,有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表,自媒體#老李談銷(xiāo)售#擁有10萬(wàn)粉絲。先后有《銷(xiāo)售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》、《成為最賺錢(qián)的家具建材經(jīng)銷(xiāo)商》、《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》等圖書(shū)出版;
  兩門(mén)原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》、《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》;培養(yǎng)50余位講師完成《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證;從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo),《985門(mén)店幫扶項(xiàng)目》服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌,并已獲專利。

【課程特色】
  訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程,把每一場(chǎng)培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目,根據(jù)客戶需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段;
  成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù),根據(jù)不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚(yú)缸會(huì)議等促動(dòng)技術(shù),引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出落地的工具與話術(shù),;
  寓教于樂(lè)——輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享,不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào),學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用;情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng),學(xué)員樂(lè)于參與學(xué)得開(kāi)心。
培訓(xùn)課程
打造廠家營(yíng)銷(xiāo)鐵軍課程 
《年度生意回顧與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》(2天)
《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》(2天)
《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》(2天)
《巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》(2天) 
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》(2天)
《工程項(xiàng)目渠道開(kāi)發(fā)與管理》(2天)
終端賦能業(yè)績(jī)倍增課程

《經(jīng)營(yíng)者思維—做時(shí)代的大商》(2天)

《數(shù)字化門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》(2天)
《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》(2天)
《集客引流六脈神劍》(2天)
《門(mén)店成交天龍八步》(2天)
《激活—打造狼性銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》(2天)
《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》(2天)

咨詢項(xiàng)目

《銷(xiāo)售手冊(cè)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》, 項(xiàng)目周期:30-45天
公司化管理體系搭建與二代輔導(dǎo),項(xiàng)目周期:90天-180天
銷(xiāo)售管理人員一對(duì)一教練輔導(dǎo),項(xiàng)目周期:15天-30天
985門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理全案托管,項(xiàng)目周期60天

【服務(wù)客戶】
家居建材:
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家具行業(yè)
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【課程反饋】
TATA木門(mén)跟李治江老師自2013年合作以來(lái),已經(jīng)連續(xù)合作了八年多,李老師的課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地,深受學(xué)員的喜愛(ài)。同時(shí),李老師經(jīng)常走訪市場(chǎng)一線,不脫離終端門(mén)店,因此課程不斷地推陳出新,非常接地氣。
——TATA木門(mén)董事長(zhǎng) 吳晨曦
我們請(qǐng)李老師來(lái)“豐勝大講堂”給經(jīng)銷(xiāo)商講過(guò)一次課,結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)的反響非常強(qiáng)烈,甚至有經(jīng)銷(xiāo)商客戶直接找到李老師去給他的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。也是因?yàn)槟谴蔚暮献,之后我們就跟李老師建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系,畢竟現(xiàn)在讓學(xué)員這么認(rèn)可的好老師并不多。
——豐勝花園木董事長(zhǎng) 吳海鳴

李老師的課,不但有深度,更重要的是有實(shí)戰(zhàn)性、干貨分享、接地氣!學(xué)員馬上就拿來(lái)用!深受學(xué)員喜歡!
——美的空調(diào)管理部、人力資源部經(jīng)理韓海燕
這次年會(huì)有幸邀請(qǐng)到李老師給我們做了一次經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式創(chuàng)新的課程,現(xiàn)場(chǎng)幽默風(fēng)趣,案例豐富實(shí)際,而且干貨滿滿,經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)完之后普遍反饋很有收獲,不虛此行,李老師的課程值得推薦。
——喜夢(mèng)寶兒童家具培訓(xùn)部經(jīng)理沈果協(xié)

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