[課程簡(jiǎn)介]:華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場(chǎng)的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí),如何建立一套不依賴人的銷售體系,怎么提升銷售的狼性?華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。 ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 截止報(bào)名 2天1夜 |
|
【培訓(xùn)講師】 | 肖克 | |
【參加對(duì)象】 | 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷管理者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 | |
【參加費(fèi)用】 | ¥5980元/人 含餐(建議核心層一起參與,同頻共進(jìn)) | |
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
課程收益:
◇ 如何找到企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),確定客戶群;
◇ 梳理/輸出企業(yè)銷售流程,拿單不再憑感覺,而是靠流程;
◇ 客戶關(guān)系建在公司層面,而非個(gè)人;
◇ 梳理銷售激勵(lì)方案,植入銷售狼性DNA;
◇ 總結(jié):構(gòu)筑力出一孔的營(yíng)銷模式;
課程背景
華為公司從1987年的2萬元資本起家,短短的30多年時(shí)間,發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司,華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場(chǎng)的過程有哪些經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí),如何建立一套不依賴人的銷售體系,怎么提升銷售的狼性?華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
企業(yè)銷售常見問題
1.對(duì)客戶定位不清晰,找不準(zhǔn)大客戶
2.跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來,信息來源于外部,缺少關(guān)鍵資料
3.銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一,只有打糧食,沒有擴(kuò)土地思維
4.對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
5.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握,客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
6.項(xiàng)目沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)手搶單
課程邏輯
對(duì)一家企業(yè)來說,銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動(dòng)機(jī),一旦企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)出了問題,企業(yè)隨時(shí)有可能面臨著滅頂之災(zāi),銷售的牽引和拉升,可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時(shí)間,帶動(dòng)企業(yè)的快速增長(zhǎng),所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制,能持續(xù),有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多,銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成,客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向,流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐,激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系,在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
研討工具
課程大綱
第一天 |
定義客戶 |
|
銷售流程 |
| |
第二天 |
客戶關(guān)系 |
|
銷售激勵(lì) |
|
2天1夜行程安排
日 期 |
時(shí) 間 |
活 動(dòng) |
專 家 | |
第一天 |
上午(09:00-12:00) |
08:55-09:15 |
主持人啟動(dòng)+介紹專家 |
肖克 |
09:15-10:30 |
定義客戶模塊 | |||
10:30-10:45 |
茶歇 | |||
10:45-11:40 |
定義客戶模塊 | |||
11:40-12:00 |
答疑互動(dòng) | |||
下午 |
14:00-15:30 |
銷售流程模塊 | ||
15:30-15:45 |
茶歇 | |||
15:45-17:10 |
銷售流程模塊 | |||
17:10-17:30 |
答疑互動(dòng)+案例討論(作業(yè)) | |||
晚上 |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 | ||
第二天 |
上午 |
09:00-10:30 |
客戶關(guān)系模塊 |
韋東 |
10:30-10:45 |
茶歇 | |||
10:45-11:40 |
客戶關(guān)系模塊 | |||
11:40-12:00 |
答疑互動(dòng) | |||
下午 |
14:00-15:30 |
銷售激勵(lì)模塊 |
肖克 | |
15:30-15:45 |
茶歇 | |||
15:45-17:00 |
銷售激勵(lì)模塊 | |||
17:00-17:30 |
課程總結(jié)回顧 |
專家介紹
肖 克
◇ 23年華為經(jīng)歷
◇ 原華為西歐企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
◇ 原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)
◇ 原華為投標(biāo)部部長(zhǎng)
◇ 原華為某國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部長(zhǎng)
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司,在23年的華為經(jīng)歷中,與公司共同成長(zhǎng), 是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè),商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè),投標(biāo)體系建設(shè)等,為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中,切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要,肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解,并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā), 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師,給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn),取得一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、中德睿咨詢、五礦集團(tuán)等
韋 東
◇ 20年華為經(jīng)歷
◇ 前華為大學(xué)金牌講師
◇ 前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)
◇ 前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)
◇ 前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)
韋東老師2000年加入華為公司,是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者,作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員,韋東老師在埃及,日本,新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作,以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目,包括客戶關(guān)系拓展,競(jìng)標(biāo),商務(wù)談判,合同簽署與交付履行,為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中,他見證了華為公司的快速發(fā)展,其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng),公共關(guān)系部長(zhǎng)等,參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
在華為市場(chǎng)銷售工作中,他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論,并合自身的實(shí)踐,總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為,銷售的本質(zhì)與核心,是通過有效溝通,改善人與人的連接,滿足客戶需求,最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn),以及幽默風(fēng)趣的授課能力,韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累,分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào), 2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。
專業(yè)領(lǐng)域
《大客戶銷售》、《海外市場(chǎng)開拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
服務(wù)的企業(yè)
中國(guó)移動(dòng),中國(guó)電信,三和國(guó)際,五礦證券,比亞迪股份,融創(chuàng)集團(tuán),筆記俠,上海銀行,瑞瑪股份等