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銷(xiāo)售技巧——迂回戰(zhàn)術(shù)


作者:深圳

    來(lái)源:致信網(wǎng)  

    化妝品銷(xiāo)售人員向一位打扮光鮮的太太推銷(xiāo)化妝品,但卻遭到了拒絕,這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng),找到了一個(gè)切入點(diǎn),最終用贊美的方式贏得了客戶。下面我們來(lái)看一下他們的對(duì)話:

    銷(xiāo)售員:這套化妝品是我們的產(chǎn)品系列中最好的,你試試看,效果非常好,它會(huì)讓您更加光彩照人。

    客戶:可是太貴了,我看還是算了吧。

    銷(xiāo)售員:哦,這樣呀,沒(méi)關(guān)系。那只高爾夫球袋是您的吧,真漂亮。(轉(zhuǎn)移話題)

    客戶:是呀,是我的。

    銷(xiāo)售員:真的很漂亮,國(guó)內(nèi)似乎沒(méi)有這種款式的球袋。

    客戶:你的眼光不錯(cuò)嘛,這是我到歐洲旅游時(shí),在巴黎買(mǎi)的。

    銷(xiāo)售員:原來(lái)如此,難怪呢,我還是第一次見(jiàn)到這么漂亮的球袋呢!

    客戶:可不是,買(mǎi)這個(gè)球袋我可沒(méi)少花錢(qián),但是沒(méi)辦法,當(dāng)時(shí)第一眼就喜歡上了,所以就買(mǎi)下了。

    銷(xiāo)售員:是的,像您這樣有身份的人,買(mǎi)這樣的球袋才符合您的氣質(zhì)。就像我給您推薦的這款化妝品一樣,價(jià)格的確很貴,所以一般工薪階層的人是買(mǎi)不起的,都是高收入的女性在使用。只有使用高貴的化妝品才更能襯托您的高貴氣質(zhì)。

    ……

    最終客戶買(mǎi)下了這款化妝品。

    點(diǎn)評(píng):迂回戰(zhàn)術(shù)往往要比直截了當(dāng)更容易贏得勝利。應(yīng)對(duì)客戶“沒(méi)有錢(qián)”的價(jià)格異議也是如此,銷(xiāo)售人員可以不正面應(yīng)對(duì),而是繞過(guò)金錢(qián),談其他的事情,但最終要繞回到金錢(qián)上,用舉例或者推理的方法說(shuō)服客戶。


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作者:深圳;資料來(lái)源:銷(xiāo)售學(xué)習(xí)文庫(kù);發(fā)布用戶:chenz;發(fā)布時(shí)間:2011-3-4;

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