如何讓渙散的銷售團隊由亂到治
作者:朱國正
案例:C市場是某化妝品公司的一個重點市場,該市場的經(jīng)濟指標(biāo)在全國名列前茅,而C市場的市場銷量一直在公司中占據(jù)著舉足輕重的地位,三年前鼎盛時期的年回款達(dá)到2000萬,而這一輝煌隨著一個大區(qū)經(jīng)理的跳槽而結(jié)束,該經(jīng)理在公司的創(chuàng)業(yè)初期也曾立下過汗馬功勞,可隨著公司回款額的大幅度提升,而個人的收入沒有隨自己的意愿而大幅度增長,因此另謀高就去了。本來一個大區(qū)經(jīng)理的離職對市場來說不會產(chǎn)生很大的影響,而這個卻不同。因為公司發(fā)展比較迅速,而各種管理沒有能及時地跟上,沒有形成模式化,而一直像現(xiàn)在的很多企業(yè)一樣,靠能人管理,能人在,而靠個人威信及能力可以保證市場的正常運轉(zhuǎn),而能人一旦離開,市場就會面臨癱瘓的危險。而C市場就恰恰如此,在該經(jīng)理辭職后的一年時間,銷量下降了25%。筆者在兩年前接任C市場時,市場又連續(xù)換了兩任大區(qū)經(jīng)理,頻繁地?fù)Q將,使得隊伍難以穩(wěn)定,員工沒有歸屬感,沒有安全感,一方面企業(yè)在大量的招聘,而招聘上來的員工則要么很快流失,要么被同化,隊伍變得渙散,內(nèi)斗增加,為了追求短期的回款以得到更多提成,不惜許下很多無法兌現(xiàn)的空頭承諾,甚至惡意竄貨。營銷隊伍極度渙散,其中的很多人員早就成了“老油條”,有的人不愿出差,有的出差后游山玩水、睡覺泡吧,有的四處倒貨,截留促銷品。業(yè)績不斷下滑,客戶的抱怨卻在激增,同時還帶來大筆的差旅費用,被老總稱之為“遭殃軍”。即客戶遭殃,老板遭殃。客戶的抱怨也是此起彼伏,其中有些人紛紛轉(zhuǎn)做其他品牌,公司費盡心血建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)很可能要毀于一旦。
在這種情況之下,筆者來到這家公司,接手了C市場。任某化妝品廠家的華東區(qū)經(jīng)理,擺在面前的是一個十足的爛攤子。老板十幾萬年薪聘請的所謂得“精英”人士,在自己撈足個人腰包、留下了一火車的遺留問題后,消失得無影無蹤。臨危受命,別無選擇。筆者到任之后,對市場及人員情況作了調(diào)查了解,就硬起頭皮,開始整理這一團亂麻。通過分析,認(rèn)為解決問題得關(guān)鍵應(yīng)該從人的問題上下功夫。
員工的心態(tài)上普遍存在問題,筆者對于有些有上進(jìn)心的人進(jìn)行了溝通,力求其改變自身的問題,對于一些“混混”型的,則一律辭退。并招聘了很多得新人加入進(jìn)來,為團隊補充了新鮮血液。經(jīng)過了半年多的整頓,業(yè)績得到了迅速的提升,在隨后的日子我們的團隊不斷得壯大,凝聚力增強,兩年之后逐漸成為了公司里的一支明星團隊。
回首這兩年多的風(fēng)雨歷程,筆者認(rèn)為要提高團隊的戰(zhàn)斗力使之走向卓越,擺脫隊伍變成“遭殃軍”的最主要的法寶,就是要有好的有效的團隊管理理念,并且去深入地執(zhí)行。并且這種管理理念并不是長篇大論,而只有簡單的幾點,做市場,人是主體,要做好市場,首先也要做好人的工作。
有人曾經(jīng)這樣斷言,企業(yè)的競爭歸根結(jié)底就是人才的競爭。
如何凝聚優(yōu)秀的人才并發(fā)揮其主觀能動性,是擺在每個管理者面前的一個首要問題。當(dāng)今的業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常地感嘆:化妝品行業(yè)越來越難做,優(yōu)秀的人才越來越難求。有很多的管理者在人才方面并不吝嗇,但還是存在著人才招不來,招來了留不住,留住了很失望,辭退了還要受損失。
筆者作為化妝品行業(yè)的一名大區(qū)經(jīng)理,還曾經(jīng)面對著一支“遭殃軍”,對此有著深刻的體會,F(xiàn)將那段經(jīng)歷總結(jié)整理出來,與業(yè)內(nèi)的人士共享。
一、“上下同欲者勝”。
團隊管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目
文章熱詞: 銷售
作者:朱國正;資料來源:價值中國網(wǎng);發(fā)布用戶:chenz;發(fā)布時間:2008-1-16;