【時間地點】 | 2009年10月23日 廣州 | ||
【培訓(xùn)講師】 | 張老師 | ||
【參加對象】 | 直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務(wù)部人員、銷售經(jīng)理以及其他在工作中涉及電話溝通的相關(guān)人員。(建議銷售總監(jiān)帶領(lǐng)團隊參加,發(fā)揮團隊精神!效果更佳!) | ||
【參加費用】 | ¥680元/人 (含:教材/講義、課間茶點等); | ||
【會務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | ||
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優(yōu)惠) | ||
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | ||
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 | |
【溫馨提示】 | 本課程可引進到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來電預(yù)約! |
● 課程背景
成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售,將極大提升企業(yè)的成交率,在將更多產(chǎn)品信息傳遞到目標市場,達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。
它與面對面銷售不同的是:電話銷售中銷售人員看不到客戶,無法直觀地判斷客戶的情緒與情感,也不能通過肢體語言的互動來營造情境,對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞,信心的轉(zhuǎn)移!耙痪萬金”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情,那么就意味著成交的到來”,電話銷售只要能有效調(diào)動客戶的情緒,就能更有效的進行銷售。最后達成成交!
● 課程收益
本課程是要幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務(wù)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。
● 課程大綱
一、電話銷售前的準備
◇ 塑造積極的心態(tài)
◇ 電話高手必備的七大工具
◇ 如何讓自己的聲音更有魅力
◇ 電話銷售中溝通者的三種類型
◇ 如何與不同性格特征的客戶打交道
◇ 設(shè)計為了達到你的的電話目標所應(yīng)提的問題,
◇ 設(shè)計客戶不同的問題的應(yīng)對
二、找到你的Key Man
◇ 收集資料的十種有效方法
◇ 電話銷售前的準備工作安排
◇ 如何與前臺打交道,找到相關(guān)負責(zé)人
◇ 選擇合適的打電話的時間?
◇ 與前臺打交道的三十技巧
◇ 了解客戶的購買流程
◇ 眾里尋他—尋找決策人
◇ 案例分析
三、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
◇ 你知道人的思維模式嗎?
◇ 分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對
◇ 知己戰(zhàn)術(shù)—--百分百相信并了解產(chǎn)品
◇ 知彼戰(zhàn)術(shù)—了解顧客需求(現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。)
◇ 塑造產(chǎn)品的好處---能給顧客帶來好處的產(chǎn)品
◇ 案例分析
四.如何與相關(guān)負責(zé)人打交道
◇ 如何設(shè)置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話?
◇ 如何讓客戶專心地聽你講?
◇ 如何有效處理客戶的各種拒絕?
◇ 如果客戶在電話中不表態(tài),如何處理?
◇ 如何才能提高電話銷售的效率?
◇ 如何在電話中了解客戶的需求?
◇ 如何引導(dǎo)客戶的需求?
◇ 如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦?
◇ 如何將異議變成機會
◇ 多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
◇ 客戶拒絕因素探討及預(yù)防方法
◇ 如何在盡可能短的時間內(nèi)與客戶促成?
◇ 如何打消客戶最后的顧慮,并完成訂單
五.如何建立長期的客戶關(guān)系
◇ 與客戶建立信任關(guān)系的方法
◇ 如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
◇ 如何做到以客戶為中心
◇ 如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力
◇ 如何超越客戶的期望值
六、電話銷售締結(jié)技巧
◇ 締結(jié)的時機掌握
◇ 有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法
◇ 締結(jié)未成功后的注意事項
◇ 有效運用促成試探法
◇ 如何與客戶建立親和感的認知
◇ 迎合購買者的心理策略
七、顧問式電話營銷
◇ SPIN模型與運用
◇ SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
◇ 銷售對話中隱含商機的挖掘
◇ 如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
◇ 電話銷售各階段的話術(shù)設(shè)計分析
◇ 成功電話銷售的12條黃金定律
八、有效溝通
◇ 人性化的開場白和問候語
◇ 探詢客戶的真正需求
◇ 發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
◇ 認同心和快速理解
◇ 引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解
◇ 電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧(FAB、UPS、UBV)
◇ 常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
◇ 在電話禮儀方面常犯的12大錯誤
◇ 互動案例
九、有效激勵
◇ 每一通電話都是新機會的來源
◇ 建立良好的自我心像
◇ 如何把工作變成樂趣、激情工作
◇ 綜合案例分享
● 講師簡介:張老師
張老師,國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)客座教授、歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作,成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗,并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計,善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力;其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收,便于學(xué)員在實際工作中有效運用,贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。
張老師擅長課程:《專業(yè)電話銷售技巧》、《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)滿意度、忠誠度提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)》、《大客戶開發(fā)與銷售技巧》、《優(yōu)秀談判技巧》等培訓(xùn)過百場,
授課特色:
給你方法,給你技巧,給你實戰(zhàn)演練的機會;你說,你做,大家來點,講師來評。作為實戰(zhàn)講師,張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合,強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享,能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。
曾接受張老師培訓(xùn)的部分企業(yè)有:
SOHo中國、萬科房地產(chǎn)、艾默生、金蝶軟件(北京、深圳、蘇州、上海分公司)、上海電信、綿陽電信、福建電信、上?煽诳蓸、東莞可口可樂、ABB、BP液化石油、貴州移動、東莞移動、華安集團(一年)、荷蘭帕納科儀器(3期)、香港思百吉公司、河南中行、甘肅中行、北京建行(3期)、貴州建行、廈門農(nóng)行、上海民生銀行、浦發(fā)銀行、上海交通大學(xué)、北京聯(lián)合大學(xué)(2期)、康佳集團、友邦保險(蘇州)、友邦保險(上海)、蘇州太平保險、平安保險、現(xiàn)代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司(3期)、七匹狼服裝、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電(2期)、聯(lián)發(fā)軟件科技、聯(lián)想電腦、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光(2期)、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、江蘇瓊花集團、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)