培訓(xùn)關(guān)鍵詞:大客戶開發(fā)培訓(xùn),客情關(guān)系維系培訓(xùn)
大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系(鐘鴻)課程介紹:
【課程背景】:
只要是在這地球上的任何一件商品或是服務(wù),但凡你不是壟斷,就會有競爭對手。你的開發(fā)都不容易!且產(chǎn)品和產(chǎn)品之間都有一定的優(yōu)勢或短板的時候,憑什么讓這些大客戶選擇采購你的產(chǎn)品,或給你介紹產(chǎn)品的機會呢?除了人際關(guān)系,你幾乎找不到第二條途徑。所以,提升人際關(guān)系,是做大客戶營銷最為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!沒有之一。。
本課程共計四個篇章,以理論講解、案例討論分析為主。幾十個案例,還原大客戶實戰(zhàn)場景,角色扮演式情景互動授課,這是一場有熱度、有實戰(zhàn)的營銷競技類培訓(xùn)。
【課程收益】:
◇ 正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業(yè)務(wù)等分類
◇ 了解營銷布局、策略、謀略制定及互聯(lián)網(wǎng)時代常用的營銷策略
◇ 大客戶經(jīng)理自我認知、環(huán)境認知、時代認知、客戶認知
◇ 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
◇ 掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
◇ 掌握信息收集范疇,為大客戶開發(fā)做基礎(chǔ)
【課程方式】:
理論講解+案例分析+互動提問+小組討論+課堂呈現(xiàn)+視頻播放+情景演繹
【課程大綱】
第一講:大客戶首席營銷官
一、大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識
(政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶,統(tǒng)稱為:大客戶)
二、營銷布局五要素(一級布局、二級布局)
三、大客戶營銷四落地
四、利用微信向大客戶展示我是誰,利用微信與大客戶互動(想要吃魚,要先養(yǎng)魚。如何通過微信讓客戶感知我的專業(yè)和價值。)
五、互聯(lián)網(wǎng)時代常見的營銷策略(傳統(tǒng)企業(yè)略講、互聯(lián)網(wǎng)公司詳細講解)
單元收益:
◇ 正確理解大客戶的定義與政企、央企、國企、民企、個人業(yè)務(wù)等分類
◇ 正確理解升華人際關(guān)系是當下做大客戶業(yè)務(wù)最科學(xué)的方式
◇ 了解營銷布局、策略、謀略制定
◇ 了解互聯(lián)網(wǎng)時代常用的營銷策略
第二講:大客戶營銷布局與策略
一、正確的認知互聯(lián)網(wǎng)智能化時代營銷團隊的現(xiàn)狀與實際困惑
二、華為基于營銷的鐵三角組織變革
a) 華為能成為第一名的民企,核心原因就是華為的營銷鐵三角
b) 華為營銷人員的那些“特異功能”值得我們學(xué)習(xí)
三、影響業(yè)績關(guān)系的五大要素
a) 照鏡子,看自己有沒有短板。
b) 管理人員應(yīng)該如何規(guī)避不適合做業(yè)務(wù)的員工
四、優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的五大特質(zhì)(銷冠的五大特質(zhì))
五、相關(guān)部門對項目推進的權(quán)責分析
六、入圍前兩大階段關(guān)鍵部門分析
七、有可能購買量大、影響力強或戰(zhàn)略合作型客戶稱之為“重重點客戶”,假如此類客戶已經(jīng)與競爭對手接觸,如何挖墻角策略
單元收益:
◇ 大客戶經(jīng)理自我認知、環(huán)境認知、時代認知、客戶認知,正確了解社會現(xiàn)狀
◇ 向華為學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)頂尖級的營銷團隊
◇ 照鏡子,找自身問題
◇ 學(xué)習(xí)銷冠的五大要素
◇ 正確理解不同階段,各部門對項目的推進所產(chǎn)生的作用
第三講:關(guān)鍵人物情感升華
一、如何與70后、80后、90后大客戶打交道(吃飯、喝茶總要聊天,與不同年齡段的客戶聊天話題總匯)
二、如何與不同崗位的客戶打交道(根據(jù)崗位設(shè)計聊天話題,與不同崗位的客戶聊天話題總匯)
三、決策者/采購的四大動機《案例分析:如何邀約央企、ZF客戶》(正確理解為什么甲方會拒絕和我解除、拒絕我的邀約、拒絕我的合作,如何攻破甲方防線。)
四、根據(jù)行為風格四種客戶分類(技術(shù)型、銷售型、控場型、耙耳朵型)
五、三大關(guān)鍵人物關(guān)系策略——交成朋友
六、三大關(guān)鍵人物邀約策略——邀約到位
七、三大關(guān)鍵人物飯桌文化——情感升華
單元收益:
◇ 掌握三大關(guān)鍵人物分析與客情關(guān)系升華
◇ 掌握多種公關(guān)策略與客戶建交
◇ 掌握如何通過聊天升華客情關(guān)系
◇ 通過鐘老師成交央企全流程啟發(fā)升華人際關(guān)系重要要素
第四講:大客戶營銷實戰(zhàn)
一、信息收集掌握關(guān)鍵
a) 信息收集之大客戶心中的六問與四準備
b) 大客戶精準營銷工具BEIK模型解讀
二、組織機構(gòu)構(gòu)架圖與采購流程圖
a) 掌握組織機構(gòu)構(gòu)架圖
b) 采購流程圖
三、利用營銷工具實現(xiàn)信息收集:
a) 客戶關(guān)系發(fā)展表
b) 動機分析圖
c) 進度分析圖
d) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
四、關(guān)鍵人物會面前準備
a) 掌握建立第一印象的重要性與原則;
b) 掌握如何建立客戶營銷的親和力(與小領(lǐng)導(dǎo)會面要有親和力);
c) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素(與大領(lǐng)導(dǎo)會面要有氣場);
d) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo);
e) 逼格可以是“裝”出來的,職業(yè)包裝打造;
五、差異化服務(wù)在客情關(guān)系中的應(yīng)用
單元收益:
◇ 掌握信息收集范疇,為大客戶開發(fā)做基礎(chǔ)
◇ 利用大客戶營銷工具做信息收集
【講師介紹】
鐘鴻老師 資深營銷管理專家
中國管理科學(xué)研究院 高級培訓(xùn)師導(dǎo)師
中國青年企業(yè)家協(xié)會 營銷顧問
中國高等教育研究會 常務(wù)理事
北京大學(xué)繼續(xù)教育 課程導(dǎo)師
西南財經(jīng)大學(xué)EMBA課程導(dǎo)師
四川師范大學(xué)《公眾演講與魅力表達》課程導(dǎo)師
營銷體系建設(shè)和商業(yè)模式解析專家
TTT國際職業(yè)培訓(xùn)師(認證)培訓(xùn)師
個人資歷
19年銷售工作經(jīng)歷的在職銷售員。從陌拜建立關(guān)系到簽單合作、復(fù)購。每年幫助合作的多家培訓(xùn)機構(gòu)簽單大客戶數(shù)十家。11年培訓(xùn)經(jīng)歷,歷經(jīng)60多個行業(yè),服務(wù)企業(yè)700多家,共計2000+場實戰(zhàn)培訓(xùn),學(xué)員人數(shù)近30萬。曾陸續(xù)擔任多家企業(yè)公司高層管理干部、企業(yè)顧問。
冠軍出身、轉(zhuǎn)型管理:21世紀初,健康產(chǎn)業(yè)蜂擁而至,鐘老師時任大連珍奧集團四川公司一名銷售人員,在全公司30000名銷售人員中脫穎而出成為全國銷售冠軍,次年開始營銷管理、優(yōu)秀團隊培訓(xùn)復(fù)制工作。 先后就職于大連珍奧集團、南京中脈科技集團等。
高校授課、注重應(yīng)用:2013年9月,鐘老師陸續(xù)在四川師范大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)(總裁班)、北京大學(xué)繼續(xù)教育擔任講師,課堂現(xiàn)場座無虛席,深受廣大在校大學(xué)生、企業(yè)家學(xué)員好評。其中課程《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》尤為受歡迎,加上鐘鴻老師詼諧幽默,時尚大氣的授課風格,一次又一次受到企業(yè)家認可,企業(yè)多次返聘。2020年被中國管理科學(xué)研究院認證高級培訓(xùn)師導(dǎo)師。
職場培訓(xùn)、傳道授業(yè):“在大多數(shù)學(xué)員非常滿意的情況下,學(xué)成!”這是鐘老師2013年踏入職業(yè)培訓(xùn)師之路以來一直恪守的使命。9年以來服務(wù)500多家企業(yè),累計受訓(xùn)學(xué)員近20萬人次。以營銷、營銷管理為主。為企業(yè)培養(yǎng)出可實戰(zhàn)型營銷人才。業(yè)內(nèi)時常流行一句話:“聽鐘老師的課,筆記都不用帶走、裝進腦袋,可以直接應(yīng)用。”
專注專業(yè)、著書問世: 2017年10月,出版暢銷書《痛點銷售》問世。短短的2個月時間,是讀者的喜愛,促進包括亞馬遜、天貓、京東、當當?shù)雀鞔箅娚躺习偌揖上書店均在銷售。與此同時,在國內(nèi)大多數(shù)新華書店、機場書店也同步銷售。將鐘老師銷售文化“得銷量者,可得天下!”傳播到全國各地。2019年經(jīng)中國版權(quán)保護中心審核,由中華人民共和國國家版權(quán)局登記注冊《七星劍陣營銷法》與《營銷談判溝通藝術(shù)》。2020年3月又成功注冊版權(quán)課《王者領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技能提升工作坊》;屆時,鐘鴻老師已成為國內(nèi)營銷屆為數(shù)不多的三著作版權(quán)導(dǎo)師。
民辦教育、最佳人物:2019年參加民辦教育行業(yè)年對最佳人物評選并獲得“2019年度【最佳貢獻人物】稱號。
主要研究方向
營銷、領(lǐng)導(dǎo)力、管理、商業(yè)模式
授課理念與風格
鐘老師時常說,為師者需有踐行力,營銷類培訓(xùn)師,你自己會做業(yè)務(wù)嗎?你還在堅持做業(yè)務(wù)還是在用10年前的案例講課???營銷類培訓(xùn)師不要離開一線,要堅持在營銷一線,這是鐘鴻老師的工作理念。且在課堂上,鐘鴻老師時常翻開手機,投屏給全體學(xué)員,分享自己近段時間拜訪客戶的所見所聞。這樣的教學(xué)方式,深受學(xué)員的好評。
時尚大氣、幽默詼諧、情景分析、互動反思,結(jié)果導(dǎo)向、實操落地,是鐘老師授課風格,“演習(xí)與實戰(zhàn)的距離為零,課堂PK就是商場”這是鐘老師課堂的互動理念,“授課好與不好,那是水平問題;有沒有全力以赴的去籌備、去授課,那是態(tài)度問題!”是鐘老師的事業(yè)態(tài)度,深受廣大企業(yè)學(xué)員推崇。
服務(wù)客戶(代表)
中國通信企業(yè):中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵塔
中國著名央企:國家電網(wǎng)、中國三峽集團、中國葛洲壩集團、中國中鐵、中國郵政、中國石化、中國石油、中國煙草、中國鐵建、中糧集團、
中國著名金融企業(yè):中國銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、郵儲銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、邯鄲銀行、中國平安、富得產(chǎn)險、人保財險、英大人壽、中國人壽、中國人保、大地財險、泰康養(yǎng)老、國任財險、天安人壽、華夏保險、民生人壽
中國著名航空工業(yè)界:成飛集團、民航二所、航天信息大連公司、
中國著名地產(chǎn)界:新希望集團、 綠地集團、恒大地產(chǎn)、邦泰地產(chǎn)、恒邦地產(chǎn)、深圳深福寶、遠達地產(chǎn)、鼎仁集團、置信集團
中國著名建筑界:中建集團、中鐵集團、攀鋼集團、廣南高速、成渝高速
中國著名制造業(yè):中車青島、南玻集團、長虹集團、九州電器、凱爾特集團
中國著名機械和家電界:青島中車、凱爾特集團、九洲電器、長虹集團、
中國著名家私界:居然之家、升達集團、都市王朝家私、德國氧山、
中國著名醫(yī)藥界:華西醫(yī)院、濟世藥業(yè)、好醫(yī)生、黃石醫(yī)院、華益生物、恒豐強、
中國著名酒類:瀘州老窖、五糧液、郎酒、
中國著名高校與教育:北京大學(xué)、四川師范大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、綿陽師范學(xué)院、阿斯頓英語、
中國著名民企:北京愛康集團、山東魏橋、聚成股份、滴滴出行、業(yè)之峰、百合居、宅天下、味聚特、容百新能源、麥吉麗
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