[課程簡(jiǎn)介]:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心,以給客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷(xiāo)售模式。 如今的銷(xiāo)售人員,面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上,銷(xiāo)售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專(zhuān)業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù)),并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。 ...
【時(shí)間地點(diǎn)】 | 2023年05月24-25日杭州 | |
【培訓(xùn)講師】 | 司銘宇 | |
【參加對(duì)象】 | 銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售專(zhuān)員、業(yè)務(wù)骨干等 | |
【參加費(fèi)用】 | ¥4600元/人 (費(fèi)用包括:午餐、學(xué)員教材、聽(tīng)課費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、培訓(xùn)證書(shū)等) | |
【會(huì)務(wù)組織】 | 森濤培訓(xùn)網(wǎng)(m.wwwb1393.com).廣州三策企業(yè)管理咨詢有限公司 | |
【咨詢電話】 | 020-34071250;020-34071978(提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠) | |
【聯(lián) 系 人】 | 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信) | |
【在線 QQ 】 | 568499978 | 課綱下載 |
【溫馨提示】 | 本課程可引進(jìn)到企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),歡迎來(lái)電預(yù)約! |
培訓(xùn)內(nèi)容:
第一章:開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售智慧
1、什么是銷(xiāo)售,銷(xiāo)售是什么?
2、銷(xiāo)售模式?jīng)Q定銷(xiāo)售行為?
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售的理解
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與產(chǎn)品銷(xiāo)售有啥不一樣?
5、銷(xiāo)售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力
6、銷(xiāo)售是賣(mài)藥還是看病有啥區(qū)別?
第二章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之如何成功約見(jiàn)客戶
1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定
2、給客戶要見(jiàn)你的理由?
客戶約見(jiàn)的PPP: 目的(why)、過(guò)程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)
3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見(jiàn)的渠道多樣化
4、電話預(yù)約客戶給你帶來(lái)的四個(gè)好處
5、陌生電話預(yù)約給對(duì)方一個(gè)理由
6、電話約訪關(guān)鍵六個(gè)步驟
7、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)
8、讓你電話的聲音更有魅力
9、電話后對(duì)客戶的態(tài)度要評(píng)估
現(xiàn)場(chǎng)演練:電話預(yù)約客戶模擬情景演練
銷(xiāo)售工具:突破客戶拒絕的十大話術(shù)
第三章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之與客戶建立信任
一、銷(xiāo)售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
二、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b) 超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c) 達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d) 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e) 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
三、4種客戶角色及社交行為風(fēng)格
四、拜訪客戶過(guò)程中六個(gè)必問(wèn)
五、如何搞定關(guān)鍵決策人
六、讓客戶帶你去見(jiàn)高層
七、客戶關(guān)系推進(jìn)中的五把金鑰匙
現(xiàn)場(chǎng)演練:開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
銷(xiāo)售工具:五個(gè)情景開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
第四章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之溝通技巧
一、銷(xiāo)售要突破溝通中的四大障礙
二、銷(xiāo)售溝通中的三大法寶
1、聽(tīng)出客戶背后的潛臺(tái)詞
2、了解一個(gè)人需要善于問(wèn)
3、聽(tīng)問(wèn)之間要有自然過(guò)渡
三、銷(xiāo)售中常用的四個(gè)溝通技巧
1、主導(dǎo)——樹(shù)立權(quán)威引導(dǎo)注意
2、共識(shí)——求同存異觀點(diǎn)趨同
3、墊子——承上啟下過(guò)渡自然
4、制約——提前預(yù)判改變鏈接
四、學(xué)會(huì)贊美你的客戶
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):四大溝通技巧的練習(xí)
第五章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之痛點(diǎn)需求挖掘
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
◆Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
◆Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
◆Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例:沒(méi)有需求,照樣購(gòu)買(mǎi)
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
明確顯性需求與隱藏需求
透過(guò)表面需求掌控核心需求
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
討論:如何消除客戶的防備心理?
現(xiàn)場(chǎng)演練:根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷(xiāo)售做SPIN提問(wèn)練習(xí)(現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果)
銷(xiāo)售工具:SPIN技術(shù)提問(wèn)模板
第六章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
◆B-利益:客戶終在乎利益
◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心
◆顧問(wèn)型—以需求為中心
◆關(guān)系型—以”人”為中心
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益
現(xiàn)場(chǎng)演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
銷(xiāo)售工具:運(yùn)用FABE法則做賣(mài)點(diǎn)提煉
第七章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶異議處理
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例:身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
第八章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之超強(qiáng)談判技巧
一、什么是銷(xiāo)售談判
二、做有備無(wú)患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開(kāi)局策略
2、談判中期策略
3、談判后期策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對(duì)
附1:銷(xiāo)售話術(shù)練習(xí)
附2:銷(xiāo)售話術(shù)練習(xí)
案例分享:這個(gè)價(jià)格能接受嗎?背后幾個(gè)意思?
第九章:顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶服務(wù)技巧
一、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶
二、銷(xiāo)售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么?
關(guān)注抱怨的層次與類(lèi)型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問(wèn)題
2、客戶挽留技巧
研討:客戶銷(xiāo)戶傾向預(yù)警
附件:銷(xiāo)戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考
總結(jié):復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃
認(rèn)證費(fèi)用:中級(jí)證書(shū)1000元/人;高級(jí)證書(shū)1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無(wú)須交納)
備 注:
1.高級(jí)證書(shū)申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。
2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中(高)級(jí)****管理(師)》職業(yè)資格證書(shū)”。(國(guó)際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。
3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書(shū)快遞寄給學(xué)員;
培訓(xùn)講師:司銘宇—銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家
18年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn);
500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人;
IOCL 國(guó)際認(rèn)證高級(jí)講師;
上海交大、復(fù)旦特邀講師;
狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程培訓(xùn)師;
中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師;
中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)副主任。
曾任:香港中原地產(chǎn)集團(tuán)華東區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān);
曾任:中國(guó)500強(qiáng)永達(dá)汽車(chē)集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān);
曾任:上海某知名培訓(xùn)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng);
曾任:上海環(huán)宇珠寶有限責(zé)任公司總經(jīng)理。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域:銷(xiāo)售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
1、司老師擁有18年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、公司總經(jīng)理等職位。八年市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷(xiāo)售作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并從中悟出銷(xiāo)售的真諦!在銷(xiāo)售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷(xiāo)冠,在培訓(xùn)總監(jiān)崗位上,把自己銷(xiāo)售心法萃取提煉并開(kāi)發(fā)出專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)教程:從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營(yíng)銷(xiāo)、FABE精彩產(chǎn)品呈現(xiàn)、5W2H客戶問(wèn)題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門(mén)一腳促成等都有獨(dú)特的實(shí)戰(zhàn)方法,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)300%;
2、十多年的實(shí)操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓(xùn)公司發(fā)展成以上海為總部,北京、蘇州分公司,深圳辦事處的知名培訓(xùn)商學(xué)院,培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及優(yōu)秀培訓(xùn)講師,成功構(gòu)建一套完整的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng):從人才發(fā)展系統(tǒng),訓(xùn)練成長(zhǎng)系統(tǒng)、考核激勵(lì)系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導(dǎo)力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)!
3、司老師至今授課遍及全國(guó)多個(gè)省市,好評(píng)率達(dá)95%。